Atraer y retener agentes de seguros y posicionar la imagen de este intermediario en la sociedad como el conducto mediante el cual una persona puede lograr la protección económica y financiera que salvaguarde la tranquilidad de su familia o empresa es un desafío que requiere el compromiso de la totalidad de los miembros de la industria, sean o no desarrolladores de intermediarios. Ésta no es tarea exclusiva de los promotores.
Desde la perspectiva de Miguel Ángel Martínez Méndez, promotor de agentes de Grupo Nacional Provincial (GNP), si el sector asegurador está realmente convencido de que los agentes han sido, son y serán un canal de comunicación destinado a perdurar, es necesario que se sume de forma integral a la importantísima labor de desarrollarlos. Esto para las compañías implica promover, mediante campañas publicitarias, la cultura del seguro y el valor del agente, lo que a todas luces ayudaría mucho a corregir la distorsionada imagen que tiene la sociedad del agente y de este tipo de contratos.
Al hablar en entrevista con Revista Mexicana de Seguros y Fianzas acerca del compromiso de la industria aseguradora respecto al desarrollo de agentes, Martínez Méndez indicó que compañías, promotores y agentes coinciden en que el servicio que busca el cliente actual requiere estar integrado por productos innovadores, ágilmente comercializados mediante el binomio agente y tecnología, y una asesoría excelente.
Alrededor de este objetivo o sentir común también es cierto que ya proliferan las modalidades de canales de distribución digital, que, si bien pueden ser ideales para el consumo de cierto tipo de productos de seguros, para todos los que tengan que ver con la vida, la salud y aquellos de corte especializados el asesor de seguros es insustituible, ante lo cual, reiteró Martínez Méndez, la industria debería asumir un compromiso con el posicionamiento y preparación de este canal, que históricamente ha sido pieza clave en el desarrollo del seguro.
En la actualidad, agregó el promotor de GNP, son pocas las aseguradoras que reclutan nuevo talento, y todavía menos las que lo desarrollan y acompañan en su carrera como intermediario.
Y, si el desarrollo de agentes es limitado, la intervención de promotores es todavía menor, aun cuando esta figura ha sido clave en el éxito de infinidad de productores. Sería ideal, agrega Martínez Méndez, que en el plano sectorial se incluyera un esquema de fortalecimiento y expansión de ambas figuras encaminado a robustecer la cultura del seguro, a erradicar la sesgada imagen que muchos usuarios potenciales tienen de los agentes, de las aseguradoras y del seguro y a imprimirle frescura al reemplazo generacional.
Como en todas las profesiones, hay personas que, por desesperación, al no encontrar un trabajo ideal para su perfil, optan por intentar tener éxito como agentes en la industria aseguradora. El resultado es que permanecen en ésta por un periodo corto y al irse dejan una imagen muy mala en la sociedad, lo que repercute en los agentes y en el sector mismo. Esto sucede porque aquellos agentes efímeros nunca tuvieron el compromiso de desempeñar adecuadamente la profesión.
Por otra parte, señaló el entrevistado, necesitamos acercarnos mucho a los jóvenes millennials. La mayoría de ellos tiene una tendencia muy marcada hacia el emprendimiento, y no tanto a solo ser empleados de alguna organización. Es por esto por lo que ese nicho de mercado, los millennials, tiene una oportunidad excelente de hacerse de un negocio propio por medio de la venta de seguros.
Cabe señalar, apuntó Martínez Méndez, que en la medida en que el uso de la tecnología se logre integrar en el proceso de la venta, las personas que hoy incursionan en la actividad de la intermediación tienen mayores posibilidades de conseguir resultados rápidamente. Llamar por teléfono para contactar, vender o prospectar ya casi se ha convertido en una práctica en extinción. Ahora hay plataformas y herramientas tecnológicas que facilitan y multiplican las posibilidades de llevar a cabo ese proceso rutinario de manera mucho más rápida, enfocada y eficiente, por lo que el agente necesita estar a la vanguardia respecto a esos adelantos.
Por otra parte, el entrevistado señaló que en México estamos en pañales en lo que respecta a educación financiera. A la gente le cuesta mucho trabajo planear el futuro de sus finanzas personales. También existe poca conciencia sobre la importancia de dejar un patrimonio para la familia por medio de los seguros. Hay que trabajar mucho en el desarrollo de la cultura financiera de este país. Ésa es una tarea pendiente que se suma a los compromisos que el sector asegurador debe atender urgentemente.
Finalmente, Martínez Méndez indicó que el mensaje que guarda todo lo anterior es que a la industria le faltan acciones que favorezcan la captación y retención de agentes y la imagen misma del seguro. Y dentro de todo ello a los promotores les toca ser mucho más estrictos en lo que respecta a la selección del perfil de personas que llegan a la industria buscando una oportunidad como intermediarios.
Ahí empieza todo, señala el mentor que forma agentes para GNP, porque para lograr resultados positivos al respecto los promotores deben ser capaces de detectar si el candidato tiene conceptos adecuados sobre el seguro que permitan advertir que se arraigará en esta industria; por ejemplo, empezando por que sea él un consumidor de seguros y que sus valores y principios coincidan con las normas rectoras de honestidad y confianza que son indispensables en la industria.
Si ese filtro se pasa, el siguiente paso, de acuerdo con lo observado por Martínez Méndez, es capacitarlos intensivamente y por periodos largos en la técnica y principios deontológicos que regulan esta actividad, la relación de la industria con los sistemas de afores y las cuestiones fiscales y legales de la profesión, que son importantes y que seguramente desconocen. “Luchemos como sector para lograr que el agente siga siendo ese vínculo que ayude a los usuarios a tomar decisiones correctas que desemboquen en un futuro financieramente mucho más claro”.