Se piensa que, si un asesor se dedica solo a vender, podrá alcanzar la cima como profesional de la intermediación. Al menos así lo creía Xóchitl Padilla; sin embargo, cuando decidió convertirse en agente empresaria, se topó con un sinfín de inconvenientes administrativos en su despacho que no solo pusieron en jaque la rentabilidad de su negocio, sino que incluso la hicieron enfrentar problemas legales.
Al tomar la palabra durante su participación en el MDRT Day Mexico 2019, evento organizado por El Asegurador y la Million Dollar Round Table (MDRT) que se celebró en Ciudad de México, Padilla afirmó que todo agente de seguros que pretenda trascender debe aprender de actividades como la gestión empresarial, sin perder de vista el servicio que les ofrecen a sus clientes. Dijo asimismo que la expansión en esta carrera viene acompañada de lo que calificó como “locuras de crecimiento”, que si no se sortean con pericia pueden afectar al emprendimiento del asesor.
“Un error que se comete constantemente en este negocio estriba en preocuparnos solo por las ventas. En cierto punto eso funciona, pero luego te enfrentas con problemas administrativos que traspasan las fronteras de tu compañía. Evidentemente que estas prioridades las entendí y posteriormente contraté personal para delegar tareas, de manera que lo administrativo recayera en otras manos. La mala noticia es que elegí a personas que no tenían las aptitudes necesarias y no desarrollé planes de carrera de largo plazo, por lo que el problema no se solucionó”, explicó Padilla.
Esos primeros baches en su carrera como emprendedora hicieron entender a Padilla que, si quería evolucionar como agente y convertirse en empresaria, requería colaboradores capaces; pero más determinante aún fue que descubrió que debía aprender a instrumentar programas de desarrollo y metodologías corporativas que le permitieran retenerlos y mantenerlos entusiasmados.
Pero las cosas no pararon allí, continuó Padilla. Una vez que seleccionó a colaboradores más capacitados, se enfrentó a problemas inimaginables: demandas laborales sin sustento legal y hasta inconvenientes contables.
La situación, que parecía salírsele de las manos, desafió a Padilla, quien veía cómo parte de su tiempo, que en un pasado era exclusivamente para vender, ahora debía consumirse en resolver imprevistos administrativos. Ante esta realidad, se vio orillada a entender que, si quería sobrevivir como empresaria, tendría que desarrollar una estrategia que incluyera la gestión empresarial, de modo que se crearan índices de desempeño en su organización y pudiera medir la aportación y responsabilidad de cada uno de sus colaboradores.
Lo anterior, dijo Padilla, la ayudó a proteger la piedra angular de todo emprendimiento: la utilidad; sin embargo, señaló que esta metodología de poco sirve si no se desarrolla un plan organizacional que permita ensamblar un equipo de trabajo competente, leal y comprometido.
“Es muy importante que el capital humano que se elija desempeñe la función para la cual se contrató. En mi afán por delegar lo administrativo y no descuidar las ventas, me tropecé con que se gastaba más dinero del que ingresaba en la compañía; por lo tanto, insisto, es indispensable que en los despachos existan reportes, reuniones y métricas de seguimiento. Además, deben rodearse de personal de confianza capacitado al cual le puedan ofrecer un plan de desarrollo con el que progresen al ritmo de la organización y exista total armonía”, amplió Padilla.
Corregir, continuar, aprender y mejorar, el maratón del emprendedor
Cansada de apagar incendios organizacionales y cumplir con los indicadores a corto plazo, Padilla se detuvo a priorizar lo que realmente era importante: conjugar las ventas con la administración y el servicio, tres ingredientes que, según destacó, son indispensables para aumentar los índices de rentabilidad y edificar una organización que alcance metas estratégicas.
La agente empresaria apuntó que por medio de este método consiguió equilibrar sus labores en el despacho y confirmó que uno de los caminos para evolucionar de agente a empresario consiste en dedicarles 70 por ciento de su tiempo a las ventas, 10 por ciento a tareas administrativas y 20 por ciento al servicio y mantenimiento de la cartera.
Gracias a esta metodología, Padilla finalmente pudo consolidarse en el negocio. Además, consiguió mejorar sus índices de retención y logró articular un equipo de trabajo que le permitió aumentar su rentabilidad. En toda esta historia, añadió, lo más satisfactorio es que día a día ayuda a más mexicanos a conocer la importancia, uso y beneficios de los seguros, pero más significativo todavía es que consiguió que su despacho se convirtiera en una empresa en la que cada colaborador se siente orgulloso de portar los colores de la organización.
“Si ponen en práctica esta regla, estoy segura de que no solo conseguirán que su empresa sea mucho más solvente y eficaz, sino además crecerán como profesionales y estarán transitando por el camino adecuado para convertirse en agentes empresarios”, finalizó Padilla.
Xóchitl Padilla tiene 21 años como agente de seguros y es fundadora y directora general de XP Previsión Financiera. En 2012 fue galardonada como la empresaria del año en el estado de Aguascalientes.