Independientemente de que los prospectos lo mencionen, existen diversas virtudes que buscan en los agentes de seguros para poder confiar en ellos y construir una relación duradera, afirma Bryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions Inc. y miembro de la Million Dollar Round Table.
De acuerdo con Sanders hay ocho virtudes que la mayoría de los prospectos buscan en los asesores ideales. Sin embargo, añade, esto no es como la escuela, donde cuatro de seis representan el 67 por ciento, o una calificación aprobatoria, ya que el agente ideal necesita las ocho virtudes.
- Integridad. Ser ético. El asesor y el cliente están en el mismo lado de la mesa. Cuando se está en una posición de autoridad, se anteponen los intereses de los demás. Por eso el concepto fiduciario es tan atractivo.
- Honestidad. Los clientes honestos quieren trabajar con otras personas que comparten ese valor. Las personas que comercian con información privilegiada a menudo caen bajo escrutinio y son atrapadas. Esto puede ser un evento que ponga fin a la carrera del cliente, incluso si el asesor fue la fuente.
- Confidencialidad. Los clientes quieren que sus secretos permanezcan en secreto. El dinero es un tema delicado para muchas personas. No quieren un asesor que revele los nombres de sus clientes o el estado de sus finanzas a otras personas.
- Ser directo. Los clientes quieren a alguien que les diga lo que necesitan saber, no simplemente lo que quieren escuchar. Esto puede ser importante cuando los clientes son altos ejecutivos que están rodeados de personas que juegan a la política de oficina.
- Comunicación. Una razón común por la que los clientes dejan a sus asesores se debe a la falta de comunicación. Todo el mundo quiere ser considerado un cliente importante. No quieren sentirse como un número.
- Fiabilidad. Llamar cuando diga que estará en contacto. Presentarse a las citas a tiempo. Cuando diga que hará algo, haga una nota para no olvidarlo.
- Conocimientos y experiencia. Los clientes quieren saber que ha resuelto problemas similares para otros. Quieren escuchar cosas tranquilizadoras. Están pagando por su experiencia.
- Actuación. Cuando se trata de invertir, quieren saber que cumple. Considere las acciones como un ejemplo. Quieren saber que ha ganado dinero para alguien en su círculo social. Quieren creer que están obteniendo un buen valor.