El ramo de Autos puede ser el verdugo que corte las alas de una aseguradora.
Es un ramo de alto volumen de primas en relación con otros y retención cercana al 100 por ciento, gracias a la homogeneidad de los riesgos que hace innecesario el reaseguro. También es el ramo con la mejor información de frecuencia y severidad históricas, clasificadas por marca tipo, año modelo, edad, género y lugar de residencia del conductor habitual.
¿Cuál es la amenaza si todo es miel sobre hojuelas?
Autos es un ramo con siniestralidad histórica cercana al equilibrio y una estimación con un rango reducido para alcanzar un índice de confianza estadístico del 95 por ciento. En otras palabras, si la aseguradora tiene doscientos mil autos individuales en cartera, la siniestralidad fluctuará entre el 69 y el 71 por ciento. Eso debería permitir, en teoría, operar la empresa con un capital reducido, suficiente para cubrir alguna pequeña desviación.
La siniestralidad cercana al equilibrio permite a la aseguradora obtener una utilidad reducida, pero al dividirla entre el capital, el porcentaje aumenta astronómicamente. Opera la empresa con un capital que representa el diez por ciento de las primas. Los números cuentan cómo una utilidad del 3 por ciento sobre primas se convierte en una utilidad del 30 por ciento sobre capital. Negociazo.
Es un negocio de utilidad reducida porque el mercado puede clasificarse como de competencia perfecta. En teoría, las empresas tienen toda la información de mercado sobre la frecuencia y severidad de daños materiales, robos y otros riesgos cubiertos por la póliza paquete a la que denominamos cobertura amplia. Debería existir una sola tarifa de mercado, yo me inclinaría por la de Quálitas, con sus más o menos tres millones de vehículos asegurados, pero a las casi 100 compañías de seguros les encanta inventar el hilo negro. Un amigo agente me compartió un comparativo de tarifa, que incluye una compañía grande, una mediana y una chica. ¿De dónde salen esas enormes diferencias? ¿Un Volkswagen Gol choca con mayor frecuencia si está asegurado en Atlas? No lo creo. El sol sale para todos y el conductor borracho es un evento aleatorio.
La mala noticia para las compañías medianas y pequeñas son las economías de escala. Obligadas a prestar el servicio de certificación de daños, ajuste de pérdidas y reparación de vehículos a nivel nacional, el auto o el camión se mueven y pueden tener un accidente o ser robadas en cualquier parte del país, esas compañías enfrentan costos proporcionalmente mayores a los de las aseguradoras grandes. Aun si su cartera está concentrada en alguna región, como puede ser el caso de HDI en el Bajío, las aseguradoras enfrentan a un gigante que crece. Quálitas posee ya el 33 por ciento de participación de mercado y sigue creciendo a un ritmo mayor al de sus competidores. Podríamos pensar que así como a un luchador de sumo, decidido a engordar, cada kilo le cuesta más trabajo que el anterior, la empresa líder debería mostrar una mayor dificultad para crecer a medida que aumenta su penetración de mercado, pero no está ocurriendo así.
Quálitas creció un 30 por ciento en el año 2023; HDI, quinta compañía en el ramo de Automóviles, creció el 24 por ciento en el mismo período, y ANA, onceava en el mismo ramo, únicamente un 12 por ciento.
Cuando Quálitas rebase el 50 por ciento de penetración de mercado, el juego habrá terminado para muchas aseguradoras. Adiós a la posibilidad de competir. Chequen la realidad de los supermercados, industria donde las economías de escala dibujan una línea entre las empresas del futuro y las empresas de un presente muy complicado: Walmart es el líder con casi el 60 por ciento del mercado, le sigue Soriana con un 16 por ciento, y Chedraui con el 11 por ciento. Walmart no contrata proveedores, les declara la guerra y termina convertido, virtualmente, en el dueño que les dicta políticas y les indica los precios que está dispuesto a pagar, además de disfrutar un plazo de noventa días para pagar.
Las aseguradoras establecen sus precios a partir de sus costos. En mi opinión, es un error, a excepción de Quálitas. ¿Por qué me atrevo a afirmar algo así? Porque no es posible ir contra el mercado. Si la estructura es de Competencia Perfecta, las empresas participantes deben aceptar el precio que ese mercado indica.
Partir de ese precio y descubrir la manera de respaldarlo con una nota técnica que lo avale, es el primer paso para aumentar la participación de mercado de una empresa pequeña. ANA tiene el 2 por ciento, contra el 33 por ciento de Quálitas. La aseguradora pequeña insiste en utilizar su propia experiencia para construir su tarifa, así como sus costos de operación y adquisición.
Los agentes identifican dónde ANA es competitiva y se enfocan en vender para la compañía del bumerang rojo en ese nicho. ¿Y la lealtad? ¿No puede un agente vender una póliza más cara? Independientemente de un tema de ética profesional, podrá hacerlo si el precio de la empresa cercana a su corazón es mayor al de la competencia en un porcentaje no mayor al 10 por ciento. Si la Latino es la aseguradora más barata para el Volkswagen Gol en Tamaulipas, el agente podrá ignorarla. De otra manera, la lealtad del agente estará con su cliente. El riesgo de no hacerlo así puede llevarlo a una situación peligrosa, con el cliente reclamándole la injustificada elección de la aseguradora cara.
En teoría, a pesar de la intención de las áreas técnicas de las aseguradoras por desacreditarla, la frecuencia que debe tomarse en cuenta es la de mercado. Todas las aseguradoras deberían tomar en cuenta la frecuencia calculada con la información de todos los siniestros ocurridos. Si ANA, en 2021, tuvo una frecuencia mayor o menor al mercado en Volkswagen Gol, la razón es el reducido número de unidades aseguradas de esa marca tipo. No hay otra. Por supuesto, es necesario tomar en cuenta factores como la ubicación del domicilio del conductor habitual, la edad y algún otro, pero esencialmente la frecuencia más cercana a la realidad, mucho más cercana, es la de mercado.
¿Y la severidad promedio? Este tema es espinoso.
Si consideramos el mismo siniestro, el costo promedio de la empresa grande será menor al de las aseguradoras pequeñas. ¿La razón? Visité un enorme taller en una zona popular del poniente de la Ciudad de México, el cual trabaja prácticamente en exclusiva para Quálitas; el volumen de trabajo no les permite distraerse con otras aseguradoras o con pedidos del público en general. Imaginen el precio que ese taller puede cobrarle a la dueña de su destino. Bien portado, que hay muchos otros dispuestos a sustituirlo.
Esa estrategia de empresa grande no puede ser replicada por aseguradoras que no estén entre las primeras del mercado.
En el resto de los conceptos que se toman en cuenta para definir el precio, sí hay enormes diferencias. El gasto operativo de Quálitas es más bajo que el del resto de las compañías por dos razones: las economías de escala y el infumable derecho de póliza. El gasto operativo de Quálitas será negativo, si no lo es ya, en un futuro cercano. Tres millones de vehículos asegurados, a 550 pesos de “Derecho de expedición”, tan difícil de justificar como enormemente lucrativo, representan un monto equivalente a la mitad de las primas emitidas por Seguros ANA.
A pesar de la ceguera de taller derivada del cariño a los colores, la mejor opción para una compañía pequeña es venderle su cartera de Automóviles a una grande que quiera competir con Quálitas. Si se la compran.
Antonio Contreras tiene más de 25 años de experiencia en el sector asegurador mexicano. Su correo es acontrerasberumen@hotmail.com