Entrar en acción o elegir una opción de entre una o varias de ellas requiere de un estímulo adecuadamente expuesto, en un proceso que involucra la autosugestión o la sugestión aplicada a otros, empujando a ir en pos de vivir una pasión, o bien, obtener lo que se desea.
Una revisión del tema nos conducirá hacia diversos mecanismos creados y enfocados a estimularnos o a estimular a otros para comprar una idea, para decir un sí consciente como respuesta, reaccionando a lo que podría ser deseable, creíble y alcanzable.
Estará de acuerdo conmigo en que a través del tiempo se han utilizado diversos recursos para vendernos nosotros mismos una idea con el propósito de comprarla y obtener los beneficios que emanan de ella. En este contexto, las afirmaciones son apenas un ejemplo.
No se diga de los elementos creados para convencer a otros, incluidos aquellos métodos que podrían ser considerados reprobables debido no sólo al fondo sino a su forma, que son usados por más de dos para manipular a otros persiguiendo propósitos egoístas.
¿A qué viene y de dónde derivan los conceptos antes mencionados? De un nuevo regreso a los principios, a partir de examinar el contenido de La actitud mental positiva: un camino hacia el éxito, libro de Napoleon Hill y de W. Clemente Stone, editorial Grijalbo.
Me agrada la obra que he citado. En su capítulo nueve es donde habla sobre los estímulos y expone, de manera objetiva, lo que los autores llamaron “el ingrediente mágico” y que aplicaron, concretamente, a la esperanza. Su definición puede hacernos pensar un rato.
“La esperanza es un deseo con la expectativa de obtener lo que se desea y la creencia de que ello puede obtenerse”. La esperanza es, entonces, algo que nos vendemos, que compramos, cuando la oferta está bien argumentada, bien fundamentada.
No divagaremos mucho, antes de encontrar cómo es que algunas ideas se nos meten en la cabeza y nos convencemos de que debemos decir un sí contundente a una oferta, de cualquier tipo, sólo para encontrarnos con una entrega muy lejana de lo prometido.
Claro que las cosas no tienen porqué ser siempre así, ya que, como se dice coloquialmente, siempre es posible ver las cosas de otra manera, lo que puede ocurrir y ocurre cuando hay un profesional del lado del vendedor y un comprador consciente.
Fue a Alfred Fuller, empresario de la industria de los cosméticos, a quien le preguntaron sobre el ingrediente mágico que hizo que su proyecto, nacido en la precariedad, se convirtiera en una empresa internacional.
¿Cuál fue su respuesta? “Jamás le prometí a una mujer que mis cosméticos la harían hermosa, pero siempre le di esperanza”. Y, claro, la esperanza es la que nos conduce a expresar una decisión afirmativa, de aceptación, en muchos productos y servicios.
De ahí la exhortación de los autores del libro citado: “Para poder estimularse a sí mismo, trate de comprender los principios que estimulan a los demás…, y para estimular a los demás, trate de comprender los principios que lo estimulan a usted”.
En otras palabras, recalcando lo anterior, añadieron: “Adquiera el hábito de estimularse a sí mismo a voluntad, y entonces podrá dirigir sus pensamientos, controlar sus emociones y encauzar su destino”, y para ello habrá que utilizar el ingrediente mágico de la esperanza.
Cabe aquí hacer un paréntesis con respecto de la aceptación de la esperanza, ya que puede darse de manera inconsciente, arrastrados por el ambiente en el que uno se mueva, lo que fortalece la idea de que si se quiere ser águila, habrá que volar con ellas.
Todo esto permanecería a medias, diríase, si nos quedáramos hasta aquí, ya que no basta conocer y entender qué involucra el manejo efectivo del ingrediente mágico en el mundo de las ventas, sin importar, prácticamente, qué producto, servicio o idea se quiera vender.
En aquellos días en que las ideas de Hill y Stone se plasmaron en las páginas de lo que sería un libro ya clásico y, diríase, de aprendizaje, entendimiento y comprensión obligados, se hizo alusión de los 10 motivos básicos que inspiran todas las acciones humanas.
Desde la perspectiva de los autores de la obra, “todos sus pensamientos, todos los actos en los que usted participa voluntariamente, obedecen a un motivo determinado o bien a una determinada combinación de motivos: nadie hace nada jamás sin tener un motivo”.
Hay que dar por sentado que no se trata sólo de conocer el listado, sino de saber, entender y comprender de qué trata cada uno de ellos, para usarlos en solitario o bien elaborar las combinaciones ganadoras que den como respuesta un “sí” convincente.
Pongamos por ejemplo el primero de los motivos, considerado el más poderoso: el instinto de conservación. Todo el mundo trata de conservar algo, bien sea tangible, bien no lo sea. ¿No es acaso cierto que buscamos conservar, incluso, lo que no nos hace bien?
Ese deseo de conservar es lo que nos hace comprar ideas procedentes de nosotros mismos o de otros. Ahí están la vida, la salud, una relación, poder, una cartera, una posición, condición física, bienes, e incluso, ilusiones, sueños de alguna clase.
La lista puede extenderse tanto como cada lector sea capaz de encontrar posesiones, que pueden ser hastade otro tipo, tales como fama, influencia, liderazgo… ¿En qué ayudan nuestros productos o servicios a nuestros prospectos y clientes a conservar?
No es descabellado afirmar que no hay empresa, no hay negocio, que no pretenda ayudar a sus clientes y prospectos a conservar algo, un algo que, por otro lado, cada empresa, cada negocio, debe identificar con claridad para tener el éxito que desea.
Lo invito a pensar un rato en cada uno de los 10 motivos básicos, que son los siguientes:
1.- El instinto de la CONSERVACIÓN
2.- La emoción del AMOR
3.- La emoción del TEMOR
4.- La emoción de la SEXUALIDAD
5.- El deseo de VIDA DESPUÉS DE LA MUERTE
6.- El deseo de LIBERTAD DE CUERPO Y ALMA
7.- La emoción de la IRA
8.- La emoción del ODIO
9.- El deseo de RECONOCIMIENTO y de EXPRESIÓN DE LA PROPIA PERSONALIDAD
10.- El deseo de RIQUEZA MATERIAL
Apenas una pequeña reflexión, cuando ya estaremos entendiendo de qué manera usan otros estímulos para inducirnos a la acción o a elegir una opción. La vida es así: unos a otros buscamos estimularnos hacia la acción.
¿Qué motivos, únicos o combinados, estás utilizando para publicitar, promover y vender tu producto o servicio? ¿Qué motivos, únicos o combinados, están utilizando otros para venderte algo a lo que dices que sí, de manera consciente o inconsciente?