Si bien es cierto que las tendencias de distribución de seguros difieren según la región y el producto, y que la industria ha estado tradicionalmente dominada por una fuerza de ventas en persona de agentes y corredores; también lo es que el canal de ventas directas ha experimentado un fuerte crecimiento en los últimos años al grado que los actores directos están superando al mercado y las insurtech son cada vez más frecuentes, especialmente en marketing y distribución.
Así lo advierten Stephan Binder, Philipp Klais y Jörg Mußhoff, directivos de McKinsey & Company en el documento de su autoría denominado Estadísticas y tendencias de los fondos globales de seguros: descripción general de los seguros de Vida, Generales y Médicos.
En los seguros de Vida, agregan, la distribución global de 2013 a 2018 (el último año para el que se dispone de datos) estuvo liderada por agentes y bancos, mientras que la banca de seguros y los corredores mantuvieron cuotas algo más pequeñas, pero aún significativas.
Si bien la división se mantuvo en general estable, los agentes y las sucursales experimentaron un ligero aumento en el porcentaje de primas, a expensas de los otros canales principales. La penetración de canales directos, que, además de las ventas por teléfono e internet, incluyen las primas generadas en las oficinas centrales de las compañías de seguros (pero no a través de corredores o agentes), se mantuvo limitada al 6 y 7 por ciento de las primas de seguros.
Por lo que respecta a los seguros generales, el canal directo experimentó una penetración ligeramente mayor, del 10 al 11 por ciento durante el mismo período. Sin embargo, los corredores continuaron dominando la distribución global de seguros generales y su participación creció en ese período, a expensas de los agentes y las sucursales. La bancaseguros desempeñó un papel menor con solo 2 por ciento de la distribución de seguros generales durante ese período.
Los ejecutivos de McKinsey & Company esperan que el impacto de la COVID-19 sea más severo en los seguros de Vida en comparación con otras líneas de negocios, y que la industria se recupere a los niveles de 2019 para 2022 o 2023.
Las razones principales para suponer que la recuperación será más lenta en comparación con otras líneas de negocios incluye la combinación de productos orientados al ahorro de la industria, el impacto variable en la suscripción personal frente a la comercial y la suscripción inducida por bloqueo, precisan.
Asimismo, los autores del documento vaticinan que la pandemia tendrá un impacto negativo a corto plazo en las primas de seguros generales tanto en los mercados maduros como en los emergentes, particularmente en 2020 y 2021. En las líneas comerciales, esta disminución de las primas probablemente se verá compensada en cierta medida por el endurecimiento del mercado y un aumento asociado en tarifas premium.
En Líneas Personales, las dificultades económicas que enfrentan los consumidores debido al aumento del desempleo y la disminución de los ingresos disponibles se traducirían en un ligero cambio hacia productos de seguros puramente obligatorios o una cobertura reducida en las pólizas existentes.
Por esa razón, estiman que el mayor impacto en las primas esté en los seguros de Automóviles, con cierres y medidas de contención que restringen severamente la movilidad y provocan una caída en las ventas de automóviles nuevos y el tamaño de la flota. Las restricciones comerciales y de viaje también han afectado a productos como el transporte marítimo, de aviación y de transporte (MAT), los seguros de Viaje.
Mientras tanto, Stephan Binder, Philipp Klais y Jörg Mußhoff consideran probable que la demanda de seguro Médico privado experimente un repunte a partir de 2020, particularmente en geografías donde el producto no es obligatorio, como en la India. Esta demanda aún estaría parcialmente atenuada por la incertidumbre en torno al empleo y las limitaciones financieras personales.
Finalmente, proyectan que la crisis de COVID-19 afecte la distribución tanto a corto como a largo plazo. A corto plazo, el impacto de los bloqueos diferirá entre los canales de distribución. Si bien la distribución física (por ejemplo, agentes y corredores) se ve gravemente afectada, la distribución digital se ve significativamente menos afectada.
A largo plazo, se espera que la industria adopte el modo de distribución digital, y esta pandemia también puede sensibilizar a los clientes hacia los canales directos o en línea y aumentar su participación en el espacio de distribución general. Para sostener el crecimiento en el desafiante contexto de la pandemia de coronavirus, es crucial que las aseguradoras tengan visibilidad de las variaciones entre regiones y líneas de negocio, concluyeron.