El sector asegurador necesita desempolvarse y mejorar sus procesos y productos para competir con empresas de tecnología, como las insurtech, a las que ahora las reaseguradoras fondean y proveen de distintas capacidades con el objetivo de desarrollar productos innovadores y tecnológicos de vanguardia, aunque ello implique quitar de en medio a las aseguradoras.
Igal Rubinstein, director ejecutivo de Sekura, precisó lo anterior durante su participación en la conferencia Retos de la distribución digital, que tuvo lugar dentro del programa de ponencias del Encuentro Digital COVID-19: perspectivas del sector asegurador mexicano, evento organizado por la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS).
Rubinstein señaló que desarrollar productos acordes con las necesidades del nuevo entorno es el mayor reto de la distribución digital. “Sin embargo, nos encontramos ante un panorama en el que hay coberturas tradicionales, con vieja configuración, y se pretende distribuirlas de manera digital; y ahí es donde no hay concordancia entre lo que se tiene y lo que se necesita tener para poder tener éxito en la distribución de los seguros en el ámbito digital”.
El expositor narró que en 2019 una firma importante dio a conocer los resultados de una encuesta en la que se les preguntó a personas de diferentes regiones con quién adquirirían su siguiente póliza de seguros; y, aunque la mayoría respondió que con la aseguradora acostumbrada, causó revuelo el gran número de respuestas que indicaban un incremento en el número de jugadores que no pertenecen a la industria aseguradora y que sin embargo ya se los considera como proveedores potenciales de pólizas por parte de los consumidores.
Esto revela que aparecen cada vez más respuestas positivas a los canales de consumo digital, como Google, Amazon, Apple, los propios retails y las insurtech, y esta conclusión llevó a una segunda pregunta en dicha encuesta: “Si Amazon te ofreciera seguros digitales, ¿los adquirirías?”. Los resultados fueron contundentes, al grado de posicionar a México en el cuarto lugar por el número de personas que adquirirían coberturas con dicha firma tecnológica, expuso Rubinstein.
El director ejecutivo de Sekura hizo énfasis en que la decisión de compra del nicho encuestado obedece a que “Amazon tiene precios competitivos”, en primer lugar; en segundo lugar se adujo el prestigio de la marca; y, en tercero, y de forma contundente, el argumento fue la sencillez de la compra. Así pues, éstos son algunos de los retos que hoy enfrenta la industria aseguradora tradicional y ortodoxa en cuanto a la distribución digital de seguros.
En opinión de Igal Rubinstein, otro desafío para la industria de los seguros es atender la digitalización integral del negocio, y no solo lo que atañe a la distribución. En ese sentido, agregó que urge expandir la digitalización más allá de los portales de cotización y emisión, porque es un hecho que abundan los jugadores dedicados a la distribución digital, pero hay muy pocos dedicados a otras fases y procesos que también requiere el cliente en el terreno digital.
“La distribución digital consiste no solo en hacer uso de este canal para vender un seguro, sino también en poner en juego toda la capacidad de la organización para ofrecer información de manera digital, desde la compra hasta la reclamación, de manera que el cliente viva una experiencia integral y digital en la adquisición de estos productos”, explicó el conferencista.
Otro dato interesante compartido por Rubinstein es que, según el decálogo de la empresa KPMG, en los próximos dos años la satisfacción del cliente será más importante que la eficiencia operacional, y eso revela lo crucial que es transformar los productos para que por medio de los canales digitales las compañías logren cumplir con ese objetivo.
“Para digitalizar el mercado tenemos que subirnos todos a esta ola y estar dispuestos a hacer mancuerna y sumarnos a empresas de tecnología, porque ni esas empresas ni el sector aislados podrán llevar a cabo un cambio digital completo; y ya no se necesitan esfuerzos independientes o desvinculados, sino alianzas y colaboración con quien sabe hacer innovación y transformación digital”, subrayó el director ejecutivo de Sekura.
Rubinstein concluyó señalando que el agente seguirá siendo clave en la venta debido a que las insurtech se enfocan en ofrecer a los clientes productos novedosos que no encajan dentro de un esquema de venta tradicional por medio de los intermediarios. “Necesitamos sumarnos a empresas de tecnología, y para eso debemos asumir el compromiso de diseñar y poner en marcha un proceso profundo e integral de distribución digital”.