En el artículo anterior, comenté un hecho asombroso, el cual descubrí después de colaborar con empresas diversas: sólo es necesaria una pregunta para efectuar el diagnóstico de la cultura de cualquier negocio y, con ese diagnóstico, es posible determinar de manera general su probabilidad de sobrevivencia.
Esa sencilla pregunta es: En esta empresa, ¿qué es necesario hacer para sobrevivir? Si hacemos esta pregunta a varios empleados, y posteriormente efectuamos la clasificación de sus respuestas, podremos obtener las conclusiones que buscamos.
Continuamos ahora con el tema.
Otra manera de sobrevivir en muchas empresas, incluidas algunas aseguradoras, consiste en seguir a pie juntillas la máxima resumida en la frase “No hacer olas”, lo que implica mantenerse a salvo en el anonimato de quien no arriesga el pellejo aventurando una opinión en la junta de planeación estratégica, y menos contestando una pregunta del jefe aunque sea directamente dirigida a él.
Plantarse en el peligroso mar de la reunión trimestral, rodeado de tiburones de todos los tamaños y colores –sea el experimentado escualo a la caza de un ingenuo que cuestione su acertada estrategia comercial para responder al insolente con un definitivo golpe de su protuberancia frontal en forma de martillo o la tintorera aparentemente inofensiva que acaba con el debutante ingenuo de opiniones creativas y espontáneas–, monopoliza el reconocimiento sí o sí, gracias a la venta de un producto mediocre aunque muy bien envuelto en conceptos de libro, referencias a éxitos del ayer o las opiniones de su grupo de asesores carísimos autorizados con el argumento de que “lo barato sale caro” y “mejor a la primera aunque nos cueste”.
Después de algunos reveses sufridos, incluida una evaluación de desempeño poco menos que deficiente, el funcionario de segundo o tercer año al fin aprende de la sabiduría contenida en el “no hacer olas”, única fórmula necesaria para sobrevivir en la empresa de oropel que vive del subsidio de la oficina matriz: “No nos juzguen duramente por las pérdidas sostenidas de los últimos cinco años, el mercado está muy blando y hacemos lo mejor que podemos”.
Resistir la tentación de elaborar un plan de recuperación –con detalladas acciones comerciales, la revisión programada de cuentas deficitarias o la corrección de una tarifa insuficiente–, sería la opción en una empresa fundamentada en la meritocracia para obtener resultados. Aquí, su único amigo, un veterano de mil batallas, le repite, una y otra vez: No hagas olas. Si te dicen “ustedes son los únicos del segmento de aseguradoras medianas que pierde dinero en el mercado mexicano y por lo tanto necesitamos revertir las pérdidas”, tienes que aplicar la de la anguila eléctrica, que se desploma hasta el fondo del mar fingiendo estar muerta: no moverse, alegar el ubérrimo respeto por los derechos de los trabajadores, prometer un mejor año entrante y, sobre todo, no hacer olas.
En otras empresas, varias aseguradoras incluidas, eliminar la palabra “no” del vocabulario es la fórmula mágica para sobrevivir. Al principio puede resultar difícil contestar afirmativamente a la pregunta del jefe, ansioso por lograr los resultados solicitados por el Consejo. “Por favor, licenciado Gutiérrez, los accionistas necesitan recuperar la aportación realizada el año pasado para capitalizar a la empresa después de las pérdidas sufridas”.
Así, cuando el director general, sin poder ocultar su ansiedad, no tiene idea por dónde, transmite la exigencia de lograr lo imposible y solicita a su director –de sueldo de seis cifras, aguinaldo de dos meses, bono de desempeño de tres y tarjeta de crédito corporativa sin límite–, que haga lo imposible y que lo haga rápido. “Acepta de inmediato el reto de convertir el plomo en oro y, por favor, conviértete en un sapo grande y verde”.
El funcionario en cuestión, ante la tentación de decir: “No, es imposible recuperar la rentabilidad del ramo de Gastos Médicos Mayores en seis meses –existen factores coyunturales y estructurales, sin contar los circunstanciales y los del difícil entorno del negocio, debemos hacer un plan a tres años y tomar medidas dolorosas para poder salir del hoyo no sin algunos raspones–, al final decide irse por la fácil, por la popular, por la respuesta afirmativa.
Hasta hicieron una película: Sí, Señor, SÍ. Felicidad instantánea, abonada por el criterio compartido por el grupo de directores. “Vida está golpeada por los siniestros de Covid, pero, si Dios nos favorece, la pandemia cederá, y sí, señor, claro que volveremos a ser el ramo rentable de siempre. Sí se puede, sí se puede, ¡SÍ SE PUEDE!
El pensamiento mágico se pone en marcha. “Vámonos a comer: me dijeron que la especialidad de esta semana en El Cardenal es Pulpo a las Brasas, saquen el tequila. Y, pronto, las risas y los festejos sin fin a los atinados comentarios optimistas del líder convencen al director debutante de la alta probabilidad de salir tablas en el ejercicio en curso. Eso, claro, hasta llegar a casa, donde su esposa –olvidemos lo del ama de casa ignorante: ella está en un año sabático concedido por otra aseguradora, ocupada en criar al hijo de seis meses de la pareja, pero con el afilado criterio de siempre–, baja de la nube al esposo y monta en una cólera discreta… no es cosa de provocarle un infarto al inocente:
¿Cómo crees? Eso es imposible y es mejor decirlo ahora y dejar de alimentar una expectativa que está más allá de cualquier pronóstico formulado con un mínimo de sensatez. El esposo masculla, se resiste, acepta a medias y finalmente despierta a las tres de la mañana, con el pretexto de participar en el ritual de alimentación del infante: “Me despertó Santi, está llorando muy fuerte”, cuando la realidad es que no ha pegado ojo. Al final decide mantener silencio, decirle a su esposa que ya accionó la alert,a cuando la realidad es que no ha dicho nada y continúa participando en la representación diaria de la obra “El traje nuevo del emperador”.
Llega la reunión anual. La pérdida de Gastos Médicos es mayor a la esperada, pero un inesperado resultado positivo extraordinario en el ramo de Autos. Todo el mercado ganó mucho dinero, nosotros no tanto, pero con eso disminuye la pérdida y el director general convence al Consejo de hacer una nueva aportación, aunque menor a la del año anterior ¿No será echarle dinero bueno al malo?, cuestionan los consejeros. “Para nada, ya estamos marcando tendencia y el año que viene tendremos utilidad”.
La Dirección de la Suerte y el Pensamiento Mágico obtiene resultados extraordinarios. “Se los dije”, repite el Director General a sus huestes, y vámonos temprano: Para variar, tenemos un año difícil por delante.
Llega el bono; llegan el aguinaldo doble, el aumento de sueldo y todos contentos. Sólo la esposa escéptica abre una cuenta de ahorro y deposita en ella la mitad del ingreso del marido, preparándose para regresar a la arena al grito de yo me pongo tú te quitas o, en este caso, te quitan.
Y en tu empresa ¿Cómo se sobrevive?
Antonio Contreras tiene más de 25 años de experiencia en el sector asegurador mexicano. Su correo es acontrerasberumen@hotmail.com