En 2016, Endeavor Argentina me propuso ser consejero de una insurtech. En tal sentido, tuve la oportunidad de formar parte de un encuentro que ellos organizaron y en el que participaron Martín y Bruno Ferrari, cofundadores de 123Seguro. Transcurridos los primeros 10 minutos de interactuar con ellos, corroboré que los roles tenían que intercambiarse y que quien debía recibir mentoría era yo…
Recientemente tuve el honor de reunirme nuevamente con Bruno para intercambiar ideas y enterarme de primera mano de los planes de desarrollo de 123Seguro, insurtech pionera en el mercado de América Latina.
Para quienes no lo saben, 123Seguro es un broker de seguros ciento por ciento digital, fundado en 2010, cuyo objetivo apunta a que la contratación de pólizas sea transparente. Hoy en día es la insurtech con mayor presencia y proyección en América Latina. Además, fue seleccionada por Google como una de las nueve mejores startups con operación en esta zona del orbe. Por si esto fuera poco, Columbia Business School seleccionó este emprendimiento como un caso de estudio.
La plataforma de la insurtech tiene la capacidad de simplificar los procesos en seguros de Autos, Vida y para pymes; y no solo al momento de recomendar la póliza que mejor se ajuste a las necesidades de los consumidores, sino también durante toda la vigencia del contrato. Por lo tanto, procesos como los endosos, pagos y la gestión del siniestro se ven enormemente favorecidos con esta agilidad. Vale decir que durante 2021 lograron atender un total de 5,500 reclamaciones.
La insurtech 123Seguro, líder en el mercado argentino, tiene presencia en Chile y Colombia, y hace poco desembarcaron en Brasil mediante la adquisición del broker digital local denominado Seguro con Voce. La startup quiere registrar un crecimiento aún mayor en 2022. Bruno me cuenta que dicha adquisición fue un gran acierto, visto que esto potenciará aún más la operación de la startup en América Latina. Declara asimismo que el año entrante esperan ampliar 30 por ciento el número de colaboradores en la organización, que actualmente asciende a 215 empleados.
Operar en cuatro mercados es todo un desafío para 123Seguro, puesto que es innegable que entre países existen diferencias marcadas. En Colombia, por ejemplo, se vieron obligados a reajustar sus procesos con el fin de cumplir con las exigencias del Sistema de Administración del Riesgo de Lavado de Activos y de la Financiación del Terrorismo (Sarlaft) de aquel país, de manera que pudieran completar la emisión de pólizas.
“Cuando arribamos a un nuevo país, somos humildes y nos esforzamos por entender las necesidades de los clientes locales con profundidad. El primer paso consiste en ensamblar un equipo multidisciplinario compuesto por talento humano local y experto en administración de riesgos, de modo que logre acelerarse el aprendizaje sobre el mercado que vamos a atacar y para que nuestra propuesta de valor armonice con la idiosincrasia de la nación. En concreto, los retos que enfrenta el sector asegurador en América Latina son similares y gravitan alrededor de una experiencia de consumo deficiente, una escasa distribución y una notable subinversión en tecnología”, explica Bruno.
A juicio de Bruno, el origen de los problemas que enfrenta la industria de seguros en América Latina reside en la deficiente accesibilidad. Al respecto, indica que en una región como América Latina, donde la penetración de seguros es baja, resulta crucial que el sector brinde confianza. Por ese motivo, en la startup que lidera consideran la relación estrecha con los clientes como un rasgo fundamental e innegociable, método en el que la comparación que brinda su portal es el primer contacto entre el cliente y la institución.
Con gran orgullo, Bruno narra que en la cartera de la insurtech existen actualmente clientes que confiaron en su propuesta desde el 10 de diciembre de 2010, el primer día que salieron al ruedo como startup. Describe a 123Seguro como una compañía experta en seguros y tecnología, lo que se traduce en una organización eficiente y con una propuesta de valor enfocada en la centricidad del cliente.
Cuentan con un Net Promoter Score (NPS) —indicador para medir la satisfacción del cliente y su lealtad— de clase mundial, lo que explica por qué 123Seguro es considerado como uno de los siete casos exitosos de servicio al cliente en América Latina que forma parte del libro Servicio con pasión, de Gabriel Vallejo. Dicha medición converge con el resto de las métricas de negocio: crecimiento de cartera y unit economics.
Tal como pasó con otras insurtech cuyos logros ya se han difundido en esta columna Insurtech VIP Lounge, la COVID-19 fue una coyuntura que aceleró el crecimiento de 123Seguro; sin embargo, Bruno estima que lo visto hasta ahora es solo el comienzo de la revolución que experimentará el sector insurtech latinoamericano durante el próximo lustro. Además, en medio de la pandemia desatada por el virus SARS-CoV-2, han aprovechado el aprendizaje obtenido a raíz de la labor de ventas end-to-end en línea para bajar el costo de adquisición y favorecer así a los clientes.
Bruno me cuenta que creen que hay un gran potencial para esta insurtech en los seguros de Vida en Latam, y que han aprendido mucho y apuestan por que ese ramo crezca incluso más rápido que Autos. La brecha es aún mayor en ese tipo de productos, y el awareness se ha incrementado exponencialmente con la pandemia. Ya adquirieron un primer nivel de aprendizaje con el seguro de Vida vendido con Zurich, uno de sus partners históricos.
Uno de los negocios que ahora llaman más su atención es la venta de seguros para pymes. Es por eso por lo que hace solo unos meses cerraron una alianza con Chubb, la cual está trayendo muy buenos resultados y de la cual Bruno me comenta que está muy contento. Han construido una plataforma con proyección regional, como todo lo que hacen, y están actualmente trabajando en anuncios para los próximos meses.
Para finalizar, en septiembre lanzaron +123, una solución muy innovadora de API, o lo que llamamos el modelo de “insurtech-as-a-service”, que presenta por primera vez la oportunidad de vender seguros a partners que operan en varios mercados de la región, interesados en nuevos revenue streams, como fintech, retailers o bancos, y sin la necesidad de grandes inversiones en tecnología o equipo especializado. Sus API ya son usadas por el Banco Supervielle, Cencosud, concesionarias de autos, entre otros, y pronto llegarán otros anuncios interesantes.
Me intriga saber cuál es la evolución natural de un broker digital. ¿Su evolución es convertirse en un modelo de Embedded Insurance (como +123) o seguir desarrollando el modelo B2C (123Seguro) histórico? Bruno me dice que la distribución digital de seguros está en pañales y que sólo la construcción de experiencias que sean relevantes para los usuarios actuales, en los momentos justos, puede hacer la diferencia. Cree que con la combinación los modelos se potencian mutuamente y que hay muchas oportunidades en distribución, y en 123Seguro quieren seguir liderando la transformación del mercado.
Esta insurtech tiene grandes inversores, como Mercado Libre, Supervielle y Alaya. ¡Impresionante! Bruno no quiere anticiparme ningún anuncio ni planes a futuro, pero me aseguró que hoy el mercado parece estar castigando a las insurtechs full stack, que finalmente empiezan a integrarse con otros modelos de distribución digital. Al mismo tiempo, el IPO de PolicyBazaar la posiciona como una de las insurtech más valiosas del mundo, incluso muy por encima de Lemonade o Root. Para que sepan, 123Seguro tiene un modelo muy parecido a PolicyBazaar, una de las insurtechs unicornio más importantes de India, con una valorización que supera los 7000 millones de dólares.
La insurtech 123Seguro mantiene como premisa el alcance regional. México se atisba como un mercado muy interesante en América Latina. Entonces, ¿cuál será el próximo destino de la insurtech? Sin duda, hay que seguir sus pasos con mucho interés. Apenas realicen un nuevo anuncio, ustedes, apreciables lectores, serán los primeros en saberlo por medio de Insurtech VIP Lounge o mediante las redes sociales de Digital Insurance Latam. Por lo pronto, les deseo felices fiestas a todos los que nos siguen y acompañan mes a mes.