Un negocio y un producto, ya sea un seguro de Vida, Educativo o de Salud, dirigido a las personas adecuadas, pensado en sus necesidades específicas y en el momento adecuado, puede ser la diferencia entre el éxito tenga un agente de seguros que, además, debe utilizar la comunicación y el marketing para contactar y comunicarse con sus clientes y prospectos sobre cualquier tema.
Así lo revela Antoinette Tuscano, especialista en contenido de la Million Dollar Round Table (MDRT), quien añade que, si en enero se comunica con sus clientes de 30 años para discutir la mejor manera de retirar dinero de sus fondos de jubilación, es posible que tenga muy pocas reuniones programadas.
La experta indica que con las festividades llegando a su fin y los gastos acumulándose en las tarjetas de crédito, enero puede ser una época lenta del año para los asesores financieros; mes en el cual la mayoría de los clientes prefieren ver hacia el otro lado que hablar de enfermarse gravemente, morir demasiado pronto o jubilarse.
No obstante, algunos clientes pueden ahorrar cantidades significativas de dinero en impuestos si hablan con un asesor financiero en enero. Y es raro el cliente que no está interesado en ahorrar dinero en impuestos.
De ahí que Stanzione recomienda iniciar el año con impulso. Por ello, recomienda llenar el calendario de enero con clientes que deben retirarse de los fondos de jubilación pero que no necesitan ingresos adicionales. De tal modo que, al hablar con ellos sobre otras opciones, el asesor puede colocar esos ingresos en otras inversiones.
La especialista recomienda anotar en una hoja de cálculo el nombre de sus clientes, sus edades, los productos que tienen y cuándo contactarlos en función de su demografía para saber cuándo pueden necesitar productos y consejos de planificación financiera adicionales.
De esta manera, Stanzione sabe en enero que no debe concentrarse en sus clientes más jóvenes que no son elegibles para las distribuciones requeridas de las cuentas de jubilación. En cambio, puede contactar a aquellos que más lo necesitan en ese momento y más receptivos a escuchar de él.
“Puede organizar estos puntos de contacto a lo largo del año para ver a los clientes en función de sus eventos de vida”, concluye.