La venta de cualquier producto o servicio financiero es un reto complejo, ya que en él intervienen diversos factores que condicionan su colocación y que incluso muchas veces no dependen de la labor del propio intermediario; sin embargo, construir un proceso de ventas sólido y que tenga como columna vertebral la capacitación constante, el seguimiento continuo, la entrega de valor y el autocontrol permite a un agente de seguros convertirse en un asesor diferenciado que comprende que el rechazo es una etapa natural en su oficio, señaló Christopher Perla, director de Waspert Consultoría Financiera.
Perla brindó sus reflexiones durante la clausura del Foro para Agentes de Seguros y Fianzas, evento que organizó El Asegurador y que se transmitió vía Zoom Video. Este encuentro consiguió que más de 3,000 profesionales de la venta de seguros siguieran la transmisión virtual en vivo, la cual tuvo una duración de cuatro horas. El consultor apuntó que un buen asesor de seguros es aquel que intermedia pólizas que les permiten a sus prospectos alcanzar sus objetivos de vida.
Perla dijo que los agentes de seguros en un ambiente de incertidumbre, como el actual, deben apuntar a ayudar a sus prospectos a cristalizar sus más importantes anhelos y metas por medio de productos y servicios que le inyecten certidumbre a su día a día, como los seguros. Para conseguir dicha aspiración, añadió, es indispensable que el asesor comprenda que en la intermediación él funge como el medio y no como el fin; por consiguiente, debe trabajar con versatilidad para detectar las necesidades del cliente, lo que redundará en dejar de vender en el sentido de llevar a cabo una transacción mecánica e impersonal y ocasionará que el consumidor compre por convencimiento, alentado por la confianza que brinda una asesoría adecuada.
“Como agentes, no deben olvidar que el poder de la decisión en la venta está del lado del cliente, por lo que no existe otra alternativa sino ponernos a su servicio, detectar lo que realmente requiere en materia de administración integral de riesgos y brindarle una solución que tenga como factor esencial sus gustos y necesidades. Así, ayudar al prospecto a concretar sus proyectos personales es una de las mejores estrategias para no solo colocar la póliza, sino también para conseguir que cada uno de los miembros de nuestra cartera transite sobre el camino que lo acerque a lograr todo lo que se propone”, explicó el director de Waspert Consultoría Financiera.
La confianza como palanca de éxito
Perla señaló que los vendedores sobresalientes son los que crean un vínculo real y de confianza absoluta con sus clientes; no obstante, alertó, el conocimiento propio y el autocontrol son dos requisitos vitales para que los productores de seguros puedan cosechar el éxito en su carrera. Además, ser detallista, afirmó, siempre será una gran cualidad que les permitirá a los agentes sortear con éxito los constantes reveses que depara este oficio.
“Los mejores vendedores además de disciplina tienen seguridad en sí mismos y son conscientes de lo que proyectan. En la carrera de agente de seguros, muchos creen que con conocimiento técnico se trasciende en el oficio; no obstante, pierden de vista que este aspecto no es suficiente para permanecer y progresar en la carrera. Por ello, aunado a la capacitación, un asesor tendría que centrar esfuerzos en su inteligencia intrapersonal, apuesta que le permitirá contar con importantes herramientas intelectuales que le ayudarán a mitigar el rechazo, controlar su lenguaje corporal y mantener una postura que tenga como piedra angular la confianza”, sostuvo Perla.
Perla destacó asimismo que contar con un número importante de leads o argumentos clave de venta no siempre es una estrategia adecuada para que los agentes mejoren su eficiencia en cuanto al número de pólizas colocadas. En tal sentido, indicó que más importante aún es que los productores intenten construir una entrevista en la que, más que vender, ofrezcan una verdadera experiencia de consumo, un proceso en el que obligatoriamente el prospecto no solamente tendría que conocer las características del instrumento que va a adquirir, sino que además entienda con total claridad y sensibilidad lo referente a los beneficios que dicho vehículo financiero generará en su vida.
“Lamentablemente, muchos asesores no entienden su propio modelo de negocios; por ese motivo es indispensable que, como agentes, identifiquen su propuesta de valor y logren brindar verdaderas diferencias comerciales como canal de distribución. Solo así conseguirán ofrecer una asesoría sumamente clara y contundente. En concreto, los profesionales de la intermediación deben acoplarse al cliente, y la única forma de conseguirlo estriba en llevar a cabo la prospección y la asesoría bajo una fuerte dosis de sensibilización”, abundó el director de Waspert Consultoría Financiera.
La paciencia como virtud
Perla se refirió al peso de la paciencia en la profesión de agente de seguros. Al respecto, precisó que dicha virtud es fundamental para que un asesor pueda convertirse en un profesional integral; sin embargo, reiteró, el autocontrol más el autoconocimiento es la fórmula para que desarrolle su oficio con optimismo, constancia, disciplina y enfoque.
Por último, el director de Waspert Consultoría Financiera exhortó a los agentes a comenzar su proceso de ventas identificando los verdaderos “puntos de dolor” del cliente en lo que se refiere a previsión financiera. Con esta estrategia, continuó, se evitará sobrecargar al prospecto de información, datos y argumentos, que muchas veces sólo fomentan su apatía e indiferencia.
“No pueden obviar que un buen asesor es aquel que identifica con gran versatilidad lo que el cliente necesita, pero esto solo se conseguirá si se diseña un proceso de ventas sólido que considere colocar al prospecto en el centro de la ecuación; así que traten de identificar los objetivos y sueños de sus prospectos y conviértanse en el medio para que ellos puedan acercarse a eso que anhelan ser”, finalizó Perla.