Quienes forman parte de la industria aseguradora saben que su venta es diferente a la de cualquier otro servicio o producto; pues es de las cosas más caras que la gente puede comprar y no ver o tener cerca. El asesor de seguros vende ideas, confianza y promesas. De ahí el enorme desafío para quienes inician y el motivo para que muchos de ellos renuncien en los primeros dos años.
No obstante, ser un vendedor de seguros inexperto no significa no tener éxito, de acuerdo con Soft Seguros, que comparte interesantes recomendaciones para ayudar a los más jóvenes a triunfar y, de igual modo, exhorta a las compañías a considerar su contratación.
A continuación, las sugerencias:
1) Usar una vestimenta profesional
Cuanto más profesional se vista, los clientes lo tomarán más en serio. Lo cierto es que la confianza viene de afuera hacia adentro; por lo que, si se evalúa en este sentido, sus clientes, incluido usted mismo, comenzarán a creer.
2) Evitar el uso de argot “joven” o popular
Evite expresar a un cliente acuerdos de venta como: “listo”, “hágale” o “de una”.
Cuando se trata de vender, cuanto más se hable de manera profesional y a nivel del prospecto, el éxito tendrá un camino más cercano.
3) Encontrar un terreno común
Sin importar la edad o el fondo de su perspectiva siempre hay algo que el vendedor y el prospecto tienen en común. Encuéntrelo.
4) Preguntar a los prospectos acerca de sus hijos
Si está tratando de vender a alguien mucho mayor que usted, trate de averiguar si tiene un hijo o un nieto de su edad y pregunte acerca de él o ella. De este modo dispone el cerebro de su cliente para pensar acerca de su ser querido y hace a sus prospectos más propensos a comprarle.
5) Hacer referencia de experiencia combinada
Recuerde a sus prospectos que no van a comprarle solo a usted, sino que la compañía para la cual trabaja tiene más de 45 años de experiencia en seguros, por ejemplo. Si la experiencia puede ser un problema para ellos, asegúrese de que sepan que está respaldado por la trayectoria de sus demás compañeros y coequiperos.
6) Aprender de sus compañeros de trabajo con experiencia
La tecnología ha creado una situación muy inusual en el mundo de los negocios y para los más jóvenes no representa mayor problema. No obstante, hay que aprender todo lo que se pueda de los que han estado antes y siguen a su alrededor.
7) Ser entusiasta
A todo el mundo le gusta el entusiasmo y como un joven vendedor, puede mostrar alegría. Esto le gustará al prospecto y es muy probable que le compren también entusiasmados.
8) Seguir los mercados
Si quiere referirse a un público más maduro y profesional, siga el mercado de valores. No tiene que ser un experto, sepa lo suficiente como para hacer preguntas que no le hagan parecer ignorante.
9) Escuchar la voz de su teléfono
Grabar su voz en el teléfono mientras habla con algunos clientes es una muy buena técnica.
¿Suena inteligente? ¿Genera confianza? Hágalo una y otra vez hasta que se convenza a sí mismo.
10) Vender a otros jóvenes
Hay un grupo con el cual tendrá enorme ventaja en la venta y son otros jóvenes. Hay millones de ellos que van a comprar casas, se van a casar, iniciar negocios, tener hijos, comprar cosas caras. ¡Vaya por ellos!