La pandemia propició que la actividad del agente de seguros de algún modo cerrara el ciclo de vender tradicionalmente, asumiera el desafío de hacerlo de manera virtual, y ahora, superada la emergencia sanitaria, enfocara su labor para llevarla a cabo con una visión más amplia y con recursos tecnológicos que le sirvan para canalizar toda su experiencia en administrar con eficiencia su cartera, conocimiento y, lo más importante, en desarrollar la capacidad de transmitirle confianza al cliente, ya que la venta constante y duradera requiere de este elemento esencial.
Es el señalamiento que Carlos Islas Murguía, director de Limra para México y Centroamérica y Master Trainer de América Latina, hiciera en entrevista con El Asegurador, al hablar de los ciclos que han experimentado los agentes de seguros en los últimos tiempos, y lo que deben asumir para realizar con mayor dinamismo y efectividad su actividad.
Islas Murguía señaló que la pandemia permitió romper barreras de tiempo y distancia, y agregó: “Si antes el agente de seguros realizaba su labor muy zonal, ahora las fronteras se rompieron y puede vender gracias a las plataformas virtuales, en cualquier punto de México, y eso es una ventaja increíble”.
Sin embargo, comentó, es un hecho que la venta presencial siempre tendrá la característica de ser mucho más cálida y amable que la virtual, por lo que el desafío del agente ante las nuevas circunstancias es impedir que los recursos virtuales desdibujen esa característica tan vital en las ventas, y eso se logra con preparación y esmerado espíritu de asesoría.
Es por dicha razón, que en este sector, siete de cada 10 clientes prefieren tratar en persona a alguien, que a través de estos vínculos que (sin desdeñar la enorme utilidad que éstos tienen) lo cierto es que la nueva dinámica para hacer que funcionen radica en que cada herramienta sirva para administrar mejor la cartera, y que cada recurso tenga un fin y un ritmo dentro de la dinámica de la venta.
Por supuesto, que cuando tienes un cliente a 600 kilómetros de distancia, el hacer la venta presencial se convierte en una opción difícil, y ahí es en donde deben entrar las habilidades del intermediario para lograr generar confianza a través de una plataforma virtual. Ser más incisivo, de manera que el cliente sienta en cada interacción que hay una preocupación y legítimo interés por atender y entender sus riesgos, su capacidad de compra y sus planes a futuro, señaló Carlos Islas.
La confianza se puede lograr de manera presencial o virtual, pero, sin duda, demostrando conocimiento del negocio. Un ejemplo, agregó Islas Murguía, lo encontramos en las pólizas de Gastos Médicos Mayores (GMM) que a cierta edad son impagables y es altamente valorado por el asegurado que un intermediario logre llevarlo por el camino correcto para que juntos tomen las mejores decisiones de aseguramiento.
Por ejemplo, dijo el representante del Limra, en una diabetes, el medicamento cuesta entre 2 y 6 mil pesos mensuales y una psoriasis reumática, alrededor de 80 mil pesos mensuales; entonces, tomar una decisión al garete puede resultar en un quebranto patrimonial importante para tu asegurado y ahí nuevamente la preparación y la capacidad del intermediario para explicar de manera sencilla las alternativas y los riesgos que se corren, es fundamental en el objetivo de generar confianza.
Por otra parte, Carlos Islas dijo que en esta nueva era a la que se enfrenta la intermediación, el agente de seguros tiene que ser cada vez más selectivo. Antes le vendía al que se dejara, al primero que dijera yo, hoy tiene que ser más selectivo y procurar generar relaciones y pasar de ser agentes transaccionales a convertirse en un agente relacional para hacerse de una buena cartera que perdure a través del tiempo.
En síntesis, sabiduría, eficiencia en la administración del tiempo y agilidad para saber alternar con las plataformas virtuales es lo que le abrirá la puerta al agente de seguros y a la confianza de los consumidores. El que un asegurado sea asistido por su asesor para que tome decisiones bien informadas es valiosísimo, lo que se traducirá en que el día que requiera hacer uso de su cobertura, el asegurado no encontrará sorpresas o gastos no considerados por no haber sido adecuadamente orientado.