El trabajo en equipo tiene ventajas significativas para las aseguradoras de Vida pues incluye una mayor productividad, un crecimiento más sólido y una alta satisfacción por parte de los agentes de seguros quienes, al adoptar este modelo, se pueden ayudar a detectar más fácil las preferencias tan cambiantes de los consumidores, sus necesidades básicas y cómo conectar con ellos hoy en día, por mencionar algunas cuestiones.
Con el fin de ayudar a hacerle frente a un mercado cada vez más competitivo y contrarrestar los efectos de una fuerza laboral de agentes que poco a poco va envejeciendo, la consultora global McKinsey & Company desarrolló el estudio Cómo aprovechar el poder de los equipos en los seguros de Vida, en el que señaló lo anterior y ofreció una perspectiva sobre cómo construir un sólido equipo de distribución de seguros enfocado a dicho negocio.
Para poder lograrlo, las aseguradoras deberán repensar sus modelos de distribución en cinco dimensiones: roles y responsabilidades de los productores, modelos de gobierno y procesos operativos, diseño de compensación, reclutamiento y desarrollo de talento, y gestión de campo, afirmó.
Sin embargo, aunque diversas compañías aseguradoras de diferentes ramos han comprendido ya que el trabajo en equipo da mejores resultados que la asesoría individual, en cuanto al seguro de Vida se refiere, todavía existen muchos tabús hacia este enfoque y gran parte de los agentes prefieren trabajar deslindándose de cualquier alianza.
“En comparación con otros asesores financieros, las aseguradoras de Vida han tardado en adoptar esta práctica. Una comprensión limitada de cómo crear equipos de asesoramiento exitosos solo aumenta el escepticismo y la falta de apetito para reimaginar los modelos comerciales en la medida necesaria para obtener los beneficios que puede brindar el trabajo en equipo.
Si bien la colaboración informal ha aumentado en los últimos años, en 2020 solo 15 por ciento de los asesores de vida en América del Norte informó que compartía una parte sustancial de sus ingresos con al menos otro agente; de hecho, la misma proporción de agentes de Vida que compartían ingresos en 2008”, declaró la investigación.
Finalmente, Mckinsey recalcó que las tendencias actuales del mercado están obligando a las compañías de seguros a reevaluar sus posturas sobre la formación de equipos, por lo que invitó tanto a las instituciones como a los propios asesores a enfocarse y dar un giro si carrera para encaminar su trabajo a hacer equipo, si desean alcanzar el éxito de manera más fácil e inmediata.