¿En qué estará pensando AIG México? ¿Qué fenomenal y nueva estrategia de comercialización estará por anunciar para su operación del ramo de Autos? ¿Por qué le estorbaban sus agentes, al punto de tirar a la basura, literalmente, la cartera de dicho ramo?
Insistimos: ¿en qué estarán pensando? Porque ésta no parece la mejor manera de conmemorar en este país su primer centenario en el sector seguros, ni los casi 75 años de presencia en México, ni los 10 años de haber salido adelante gracias al mayor rescate en el sector financiero mundial (nuestro Fobaproa fue un juego de niños comparado con las implicaciones que tuvo el quebranto de AIG en aquel fatídico septiembre de 2008).
¿Cómo entender la decisión comercial de AIG México en el ramo de Autos? A falta de una versión alternativa a la de su comunicado dirigido a los agentes, donde exalta su magnífica relación con ellos y su compromiso de continuar comercializando el resto de ramos por su conducto, recurrir a Google en busca de otro tipo de información es nuestra única opción.
AIG: Top Ten mundial
A pesar de severas pérdidas en utilidades que AIG aún reporta, su relevancia en el mundo se mantiene firme, por su presencia en 80 países y 40,000 millones de dólares en valor de capitalización.
En su participación en el mercado de Estados Unidos, la empresa relanzó los seguros para automóvil que comercializaba bajo el nombre de AIG-Direct rebautizándolos con el nombre de 21st Century Auto Insurance, y acto seguido los vendió a Farmers Insurance.
Leemos que en países latinoamericanos AIG ha reducido su presencia de manera importante, puesto que ha vendido sus operaciones en Argentina, Chile, Colombia, Uruguay y Venezuela a la canadiense Fairfax Financial Holdings Ltd.
AIG ha tenido fuerte presión de parte de sus accionistas para reducir su volumen, según reportó el periódico El Financiero en octubre de 2016; mientras que Economíahoy.mx reportaba que AIG se quedaba en México, incluso que ampliaría sus inversiones con el propósito de duplicar su tamaño en cinco años. Por otra parte, hay que decir que el México de hoy dista mucho de ser el que se esperaba hace dos o tres años.
BN Americas informó hace tres años de la venta de cartera de seguros vehiculares de AIG Brasil a la aseguradora local Porto Seguro, además de la reestructuración de la filial brasileña para mejorar su rentabilidad, derivado todo ello de importantes pérdidas durante el año 2016. También se incrementó “la digitalización de sus operaciones, en consonancia con los objetivos de la estrategia global de AIG”.
Vender vs Tirar
Somos todos conscientes de que los cambios en oportunidades de negocio están cada vez más presentes. Algunas empresas suben como la espuma, y destacan aquellas que están ligadas a las nuevas tecnologías de la información; mientras que otras pierden brío al no reinventarse.
Lo que llamó la atención del comunicado de AIG México de finiquitar la participación de los agentes en las labores de comercialización de sus seguros de Automóviles fue el hecho de que la empresa abandonara su cartera de manera tajante, asumiendo pérdida, sin recuperar valor comercial. Simplemente se olvidó de ella… la desapareció, y lo hizo sin mayor preocupación más allá de anunciar su terminación. Y sanseacabó.
Estorbamos
Ante el sinsentido, uno divaga y concluye que para AIG el intermediario en su ramo de Autos le cuesta más caro estando dentro de casa que estando fuera, pues en el primer caso obviamente hay que invitarlo, integrarlo en la venta; si permanece fuera, no.
Por ejemplo: si dentro de un par de meses AIG México lanza un portal mágico, poderoso, que promueva en cine, teatro, televisión, radio e internet, al que le destine todo su presupuesto de Adquisición, y anuncia un concepto renovado de “¡Paga por kilometraje! ¡No pagues si no usas tu auto!” (hoy al joven no se le habla de usted); si va tras el nicho de millennials, que usan su auto sólo durante fines de semana porque se sienten más cómodos pagando solo cada vez que encienden su motor, miniseguros, pues, ¿para qué involucrar al agente?
Efectivamente, para un seguro pequeño, como los seguros obligatorios, el intermediario viene sobrando. Estorbamos. Encarecemos.
De todas maneras, una cartera sana con facilidad pudieron haberla colocado o vendido a otra aseguradora. Veamos números recientes de AIG reportados por AMIS.
Automóviles
Con siniestralidad mala, pero no grave, en Autos Residenciales: 71 por ciento en los últimos dos años; y similar en Camiones: casi 70 por ciento en el último año. No son cifras como para cortarse las venas.
Transportes Carga
Resultados agridulces: mala a muy mala siniestralidad retenida en los últimos dos años, y es la empresa con más prima del ramo. La prima retenida es similar a la de Autos. Aquí sí, uno entendería acciones en reingeniería para corregir los malos resultados en su retención, pues ésta muestra buena siniestralidad en directo.
¿Qué los habrá motivado?
Si la estrategia de AIG global apunta a la digitalización; si la empresa continúa necesitada de obtener utilidades para compensar pérdidas tetramillonarias acarreadas desde su “quebranto” por hipotecas en 2008, o si su presencia en el mercado mexicano la distrae y no ve oportunidades de crecimiento en el corto y mediano plazo (como está sucediendo con todo tipo de empresas), tiene sentido que la compañía anuncie cambios locales estructurales, como hizo en Brasil en 2016-2017.
Pero, al aducir esta razón, la pregunta de fondo no desaparece: ¿qué tanto beneficio pudiera generarle a AIG la eliminación de un canal en un ramo que de todas formas mantendrá en operación pero alimentado con menos prima? Y también: ¿por qué no optó por vender cartera, como hizo en Brasil, en lugar de tirarla a la basura? Beats me!
Reconociendo que lo anterior son meras especulaciones, lo relevante para nuestro mercado y para nosotros como intermediarios es cómo reaccionar a la luz de una decisión incomprendida que ha tomado una de las aseguradoras más grandes del mundo, con importante presencia en México en ramos “Daños – no autos”.
Conviene pensar que AIG continuará reduciendo activos, buscando liquidez, pagando sus macropréstamos… El efecto de todo ello seguramente será más cambios en lo que aprecie como menos productivo. No necesita uno ser adivino para concluir que conviene al intermediario acercarse a otras aseguradoras, en todos los ramos de negocio, y estar mejor preparado a futuro para anuncios similares que afecten a otros ramos. Uno no tiene por qué pensar que esos cambios sucederán, pero tampoco tenía por qué suceder el que hoy nos ocupa.
Los intermediarios de AIG aún recuerdan tres difíciles épocas durante los últimos 15 años, cuando la imagen de la aseguradora se vio comprometida en medios; en esas tres etapas, ellos cerraron filas con su aseguradora para sostener a sus clientes. Pero sería bueno recordar cuáles fueron esas tres épocas adversas.
La primera ocurrió en la etapa final de su carismático líder, Maurice Greenberg, cuando el fiscal general de Nueva York, Eliot Spitzer. Unos cuantos años después vino la peor de todas, con los credit default swaps. Y, paralelamente, en México, el pleito entre AIG y TV Azteca. Que ahora AIG abandone a su leal fuerza de ventas duele.
Duele para aquellos que tuvieron la camiseta de ventas bien puesta. Duele para los que, aun sin tenerla puesta, pensábamos que en primera instancia los clientes de las aseguradoras éramos los agentes de seguros.
Es evidente que AIG no piensa así. En su comunicado del pasado 24 de julio a los agentes la empresa destaca que “esta realineación en la estrategia de la compañía no es aplicable a pólizas dirigidas (programas multinacionales) de Automóviles”.
¿Qué significa eso? ¿A quiénes identifican como sus clientes? No a los agentes, queda claro; quizá a los corredores internacionales. A la vista de todas estas inquietudes, yo me pregunto: ¿para qué generar conflicto sin necesidad aparente? ¿Para qué tomarse molestias absolutamente innecesarias? Porque resulta evidente que éstas redundaron en consecuencias no menores:
- continuar operando el ramo con menos prima,
- tirando a la basura prima noble, la de menor gasto de intermediación (no UDIs, no negociación especial) y
- (en esto último estoy adivinando) con menor siniestralidad que con sus flotillas corporativas (y si no fuera así, pudiendo cortar cartera mala de ciertos agentes).
Termina el comunicado con estas palabras: “Quiero ratificar el deseo y el compromiso inquebrantable de AIG de seguir construyendo juntos nuestro negocio”. ¿Really? Las palabras no cuadran con las acciones.
Efectivamente: todos los intermediarios de servicios comerciales y financieros estamos destinados a desaparecer, o a mutar en el mejor de los casos. Internet tiene la virtud de acercar al productor con el consumidor. Basta ver la historia de nuestros primos hermanos, los agentes de viajes, y corroborar cómo les disminuyó la venta de pasajes aéreos; pero incluso ellos, cuyo servicio postventa es mínimo o nulo, se mantienen como canal de distribución (y lo complementan vendiendo seguros para viajes).
Vaticino que nosotros, agentes o, por mejor decir, asesores Amasfac, estaremos activos dentro de 100 años, y quizá algunas aseguradoras dedicadas a venta directa no.
¿Alguien gusta apostar?