El panorama de arranque de año ha traído, para muchos, incertidumbre. El cambio de gobierno y las políticas que se están instrumentando en el país han supuesto movimientos cautelosos y expectativas moderadas. Hablamos con Juan Viteri Álvarez, director general de Afirme Seguros, una compañía que se ha propuesto crecer 50 por ciento, y lo está logrando.
Genuario Rojas: No podemos negar que, independientemente de los planes estratégicos de las compañías, existe un entorno que tiene ciertas características. ¿Cómo se ha planteado Afirme Seguros desarrollarse en este contexto?
Juan Viteri: Afirme tiene en su ADN un componente que me parece formidable, y es el del emprendimiento, y lo ha echado para adelante en el norte del país. Créeme que en momentos de incertidumbre, como los que vivimos hoy, eso ayuda.
Este DNA nos marca que, donde todos ven amenazas, nosotros vemos oportunidades. Yo personalmente conozco a personas que están hoy molestas y muy negativas, pero yo pienso: “¿Y luego? ¿Nos vamos? ¿Cerramos?”. Hay quien ya hasta se fue del país, y creo que eso es extremo.
Tenemos, por otro lado, una visión empresarial como la de don Julio Villareal, nuestro presidente de Consejo, que tiene perfectamente claro que es tiempo de crecer y me pregunta qué necesito para capitalizar este momento.
Claro que hay circunstancias y negocios que no nos gustan, pero sí estamos viendo cómo seguir avanzando, con agilidad y con el enfoque de ir hacia adelante. Y tener un líder que te marque esa visión se agradece y te compromete al mil por ciento, porque siempre vas a buscar el modo de seguir avanzando.
Esta compañía, así como el grupo, apuestan por seguir en México y por seguir creciendo. No nos hemos ido con ningún presidente, ni en la crisis de 1995. Ésos sí eran años complejos; así que, si lo ves bien, este México no tiene nada que ver con el de entonces. El potencial de negocios que hay en el país es enorme. Cada vez que platico con la fuerza de ventas, encuentro puras oportunidades.
GR: ¿Qué tendríamos que hacer como industria para poder tomar esa actitud? ¿Cuál es la tarea pendiente?
JV: Una obligación que tenemos en esta industria es reivindicar la profesión. Éste es el tema de hacer que los seguros se vuelvan una opción profesional para mucha gente en el país. Eso nos ha hecho falta. Acaba siendo siempre la industria como ese trabajo en el que caes porque ya no hay más. Los jóvenes no la ven realmente como una oportunidad, y es una gran industria, en la que se gana muy bien si trabajas muy bien.
Yo creo que todos debemos poner el granito de arena para que esta industria crezca, sea pujante y tenga ese glamour que ha faltado transmitir. Quienes estamos aquí tenemos un gran cariño por la industria, una pasión por la materia; y creo que tenemos el gran déficit en las generaciones venideras. Me gustaría que, cuando hablaras del ejecutivo de seguros, éste fuera tan relevante como los miembros de otras áreas del sector financiero. Y la verdad es que te puede ir mejor aquí en mucho menos tiempo.
GR: Se propusieron una meta ambiciosa este año. ¿Cómo van?
JV: Empezamos el año muy bien. Yo creo que todos en el mercado siempre nos preocupamos cada vez que comienza un sexenio, y a veces sobrerreaccionamos ante lo que pueda pasar, y esto nos ayudó porque cerramos el primer trimestre con 4 mil millones de pesos en primas. En los kick off que tuvimos en enero presentamos resultados de 2018 y nos planteamos crecer 50 por ciento este año. Yo creo que más de uno dijo que estábamos locos. Y lo que está sucediendo es que lo vamos a rebasar en este año.
GR: ¿Hay alguna razón particular por la cual crees que está sucediendo esto?
JV: Tuvimos una buena oportunidad, negocios de primera línea de Gobierno que no esperábamos, que se dieron. No estamos decretando concentrarnos en el Gobierno; simplemente tomamos la oportunidad, pero no es nuestro carácter y estilo enfocarnos en eso.
La verdadera razón e impulso para estar logrando buenos resultados es el tema de agentes, promotores, despachos. Ésta es la parte que nos genera valor, por la que estamos apostando, reforzando fuertemente. En Ciudad de México pudimos atraer a una directora divisional excelente, Mariana Ávalos, a quien me da mucho gusto tener en primera línea. Me entusiasma que alguien de su altura creyera en nuestro proyecto y lo apoyara. Eso nos da mucha certidumbre.
GR: ¿Significa esto un mayor impulso en Ciudad de México?
JV: La división de México es una de las más fuertes, y queremos que sea cada vez más relevante. Prácticamente, 50 por ciento de lo que pasa en este país sucede en esta ciudad. Para estar aquí tengo que jugar con los mejores talentos; y, sin duda, tengo que prepararme como aseguradora para responder a la velocidad que este mercado demanda.
Era frustrante para mí escuchar que las cosas tenían que decidirse en Monterrey; así que una de las cosas que vamos a hacer es generar las capacidades para tomar decisiones en esta plaza. No tienes que ir a Monterrey. A lo mejor hace 15 años sí, pero hoy, con toda la tecnología, ya no es indispensable.
Estamos apostando a que en el segundo semestre tendremos una oficina importante y muy independiente en términos de operación, para que los agentes, promotores y despachos tengan respuestas y soluciones en Ciudad de México. Incluso albergamos la posibilidad de tener la dirección general aquí.
GR: La fuerza de ventas está respondiendo al reto. ¿Cómo manejas esto desde el punto de vista de tu equipo de ejecutivos?
JV: Yo pienso que, si lo hago relativamente bien en los próximos dos años, vamos a poder crecer de manera muy importante. En México vamos a duplicar nuestra presencia, eso está claro. Pero en lo que hemos trabajado en los últimos meses es en construir un equipo que crea verdaderamente que se puede hacer. Si no tienes a la gente que crea en ese decreto que pones en el plan estratégico, por más que lo digas no va a suceder. Queremos, por lo tanto, acercarnos a los talentos que coincidan con la cultura que estamos armando en Seguros Afirme y que quieran hacer las cosas de modo diferente.
Hemos venido promoviendo, en cuestión de cultura, tres C: Confianza, Certidumbre y Cercanía, especialmente esta última.
Si buscas a Juan Viteri o le escribes, te va a contestar; pero, si buscas a Pablo de León, nuestro director nacional de Ventas, lo vas a encontrar. Vamos a estar ahí para escuchar, y estamos seguros de que, así como vamos a tener coincidencias, seguramente habrá cosas en las cuales habrá diferencias. Pero tan socios y amigos como siempre. Si un negocio me gusta te diré que sí; si no, te diré que no, pero no te haré esperar tres meses para contestarte.
GR: En cuestión de productos, ¿cuáles siguen siendo su principal apuesta?
JV: Yo te diría que estamos evolucionando constantemente. Por ejemplo, hoy en día somos el socio estratégico de Cabify en el seguro por kilómetro, algo bastante nuevo. Esto es el futuro de los seguros de Automóviles en México. ¿Qué tanto tiempo tardará en ser masivo? No sé, pero es el futuro. Imagínate que en los siguientes años estás pagando el seguro de acuerdo con tus hábitos, que me vas a dar a través de una app.
Imagínate la cantidad de información que vamos a tener, y extrapólala con inteligencia artificial. Eso es el futuro.
Nos dio gusto que Cabify nos buscara y haber podido responder. Me ha obligado a reinterpretar el mercado. De alguna manera, sin proponérnoslo, estamos entrando en un proceso de innovación que es irreversible. Nuevas tecnologías y nueva metodología nos permitirán hacer maravillas. Nuestro socio en este caso nos está haciendo ver nuevos paradigmas.
Eso nos llevó a meternos de lleno en un proceso de transformación digital que comenzó en septiembre del año pasado.
GR: ¿Qué has escuchado de la fuerza de ventas al respecto?
JV: Hay peticiones de la fuerza de ventas para no despersonalizar la relación. Eso es algo que les preocupa mucho, porque les interesa seguir viéndonos e interactuando.
Tenemos que ver una transformación digital cálida y con cercanía. No lo habíamos visto así, pero es importantísimo, porque este proceso ayudará a simplificar, pero debe mantener a las personas cerca.
GR: ¿Y los clientes? ¿Qué peso específico tienen en el futuro de Afirme?
JV: Nosotros no perdemos de vista que nuestro principal socio estratégico es la fuerza de ventas. Parece redundante, pero creo que necesitamos recordarlo, y más a la luz de lo que estamos viendo en el mercado. Es una premisa en el equipo tener presente eso: que son nuestros socios y nuestro motor y razón de ser como compañía. En el trato y la relación cotidiana se lo hacemos saber.
No puede ser de otra manera; tienes que ser congruente en el día a día. Si ves a un agente, tienes que escucharlo atentamente, porque son quienes nos van a llevar adonde queremos estar.
El asegurado, claro está, es la parte de la fórmula que me va a dar credibilidad en el mercado. Si yo cada vez cumplo más su expectativa, la recomendación de él sobre mi seguro va a ser lo que aliente y haga cruce con la fuerza de ventas. Son las dos cosas al mismo tiempo.
GR: ¿Una fuerza de ventas que es escuchada qué le pide a la aseguradora?
JV: Por ejemplo, veamos que el seguro de Auto es la parte más sensible ante el cliente. Hay que ver qué es lo que espera el asegurado mientras está siniestrado en el crucero en hora pico, lloviendo…
No es sólo que le tomes la llamada, sino que le resuelvas su situación; y ése es nuestro gran reto: satisfacer y cumplir la expectativa del asegurado.
Y, así como el asegurado le demanda a la fuerza de ventas una aseguradora confiable, ellos me demandan serlo y además ser un socio bueno.
En Afirme Seguros realmente lo estamos reorientando, y esto nos va a poner en una posición de mercado más ventajosa: la transformación digital y la cercanía nos van a ayudar a satisfacer juntos al asegurado.
GR: ¿Qué es lo que viene?
JV: Creo que seguirá habiendo grandes oportunidades en el país. Gracias a esta industria me ha tocado conocer muchos países, pero créeme que no cambiaría a México por ningún otro. Lo que viene es seguir empujando para hacer cosas diferentes, hacerlo crecer, que sea esa potencia que se nos ha negado. El trabajo colectivo que hagamos en lo individual y en su conjunto tiene que ser en ese sentido.
No siempre vamos a estar de acuerdo con lo que hace el Gobierno, y eso está bien. Es importante porque los disensos ayudan, y eso es lo que hace crecer al país. Así que vamos a seguir apostando por México, ¿no?