Sin riesgos en la lucha, no hay gloria en la victoria.
Pierre Corneille (1606-1684), poeta y dramaturgo francés
La vida misma, aunque no es una lucha ni una guerra, a través de los años se ha identificado con estos aspectos de la naturaleza humana, y así aprendemos a “luchar” por lo que deseamos, nos identificamos con los grandes guerreros de las batallas históricas y, como se ha expresado en maravillosas obras literarias y cinematográficas (guardando las debidas proporciones y solo como ejemplos), como El arte de la guerra, La guerra y la paz o incluso La guerra de las galaxias, todo lo que se desarrolla en torno a esta actividad humana, la lucha, la guerra, aun dentro de su connotación agresiva y las pérdidas que ocasiona, no deja de enseñarnos cosas; cosas que en su mayoría nos ayudan a enfrentar los cambios cotidianos, los cambios de condiciones de todo lo que nos rodea y los héroes y villanos en que suelen convertirse ciertos personajes en toda historia bélica.
De ello incluso los poetas, como Mario Benedetti, se han valido, y hoy cierro mi participación en esta edición, que, según sé, circuló entre los asistentes a la Convención de Aseguradores de México 2019, con una de sus más bellas y conocidas obras. Me da gusto hablar de la táctica y las estrategias que desde mi trinchera, en la atención a agentes y promotores, me toca ver y vivir dentro del panorama de riesgos y las amenazas que enfrenta esta actividad.
He de ser sincero y decir que, al analizar el programa y saber que ya en las conferencias simultáneas no existirá la sección sobre canales de distribución, donde se daba un lugar a los agentes y promotores, su situación y su perspectiva en el sector, creo que ya hay una clara señal de que el sector se está preocupando, como siempre lo he afirmado, pues le es útil, por el centro de su actividad, que es tomar riesgos, y con ello vender seguros; es decir, se reafirma la postura que muchos años he sostenido de que las aseguradoras venden seguros, los promotores emprendimiento y los agentes asesoría; y, aunque hay una interrelación clara entre ellos, como dice el refrán, zapatero a tus zapatos, lo cual me parece atinado para que los eventos de agentes, que ya muchas instituciones organizan, y los eventos de promotores tomen también su debido lugar posicionando el emprendimiento y la asesoría, respectivamente, para que cada quien tome su justo lugar, por una sociedad más y mejor protegida, como reza la misión de esta casa editorial.
Así las cosas, y hablando de los agentes y promotores, me aventuro a tomar los enunciados que dan nombre a la reunión de aseguradores de este año, para proponer algunas ideas que ojalá sirvan de reflexión a los lectores.
El panorama de los riesgos
Desastres, ciberriesgos y retos regulatorios son temas que ocupan en casi toda su extensión el programa presentado para el congreso, y ciertamente el sector ha de estar preparado para este trío de factores que cada vez más influirán de formas insospechadas la vida de los habitantes de este planeta.
Los asesores de seguros podrán entonces también reconformar su oferta de asesoría basándola cada vez más en un proceso de detección y administración de riesgos en los ámbitos personal, familiar y empresarial, según sea su mercado, para contribuir a la penetración de esta herramienta financiera que tanto hace falta en nuestra patria.
Mandatos como la detección del perfil de aversión al riesgo, que queda expresado en la Circular Única de Seguros y Fianzas como mandato también para los agentes, en principio para los productos que implican tipos de inversión de corto, mediano y largo plazo, son elementos muy útiles; pero yo diría que, aprovechando el mandato, los agentes más acuciosos pueden trabajar este concepto de manera integral con sus asesorados y podrían establecer desde ahí una diferencia fundamental en el nombre de sus clientes, pasando de ser “asegurados”, cuando tienen propiamente un seguro, a ser sus “asesorados”, cuando además, para obtener las coberturas, han contado con un proceso de asesoría de su parte.
¿Te atreverías a llamar a tus clientes asesorados en vez de nombrarlos asegurados?
Cambios en las formas, cambios en el fondo.
Aventurándome aún más, ¿podría ser esta etapa de análisis e identificación de riesgos fundamental para algunas aseguradoras y necesaria para que sus áreas de Suscripción y Emisión de Negocios necesitaran la asesoría de un agente para hacer mejor su trabajo, pero ya de manera oficial y con un dictamen firmado por el agente al aval de su cédula?
Dirán que soy un soñador…, pero no soy el único.
Las amenazas que enfrentamos
El concepto de desintermediación y la “obligación legal” de ampliar los canales de distribución es también hoy una de las principales amenazas que enfrentan agentes y promotores, ya que el concepto de desintermediación es entendido de maneras muy diversas, y a veces se confunde por la propia regulación, como expresa claramente el artículo que cito a continuación:
Artículo 101 de la Ley de Seguros y Fianzas:
“ARTÍCULO 101.- Las Instituciones deberán diversificar los conductos de colocación de sus productos, a fin de evitar situaciones de dependencia o coacción de un agente de seguros, un agente de fianzas, intermediario, contratante, asegurado, fiado o beneficiario.
Las Instituciones sólo podrán pagar comisiones y cualquier otra compensación por la contratación de seguros o de fianzas, a agentes de seguros o a agentes de fianzas, sobre las primas que efectivamente hayan ingresado a la Institución de que se trate.
Las Instituciones podrán, tomando en cuenta las condiciones de contratación o características de los riesgos que cubran los seguros, o las características de las obligaciones y responsabilidades que garanticen las fianzas, aplicar total o parcialmente las comisiones establecidas para los agentes en beneficio del asegurado o contratante, o del solicitante o fiado, según sea el caso, procurando en todo momento el desarrollo de los planes de seguros o de la fianza, en las mejores condiciones de contratación. En este supuesto, las Instituciones deberán especificar en la póliza y en los recibos de primas correspondientes, el monto de la reducción de primas que corresponda a la aplicación total o parcial de las citadas comisiones”.
Esto genera desconcierto entre los clientes y los agentes, pues hoy en día la misma empresa que por un lado felicita y alienta la productividad y el papel de sus agentes ante sus asegurados también se hace aliada de bancos en grandes campañas de medios de comunicación o manda oleadas de correos electrónicos semanales ofreciendo líneas de crédito adicionales en tarjetas de casa comercial para la compra de seguros directos con la empresa del grupo; o existen las que incluso venden más de 60 por ciento de sus primas por medio de convenios con financieras y vendedoras de autos o casas, por decir algo; todo esto sin la participación de la figura del agente.
Ha llegado también material a mis manos que propone la venta por descuento directo en nómina o domiciliación bancaria a las empresas privadas por parte de la aseguradora, directamente, sin la participación de promotores ni agentes.
¿Amenazas?
Seguramente, esto apenas comienza. El reto, como siempre he afirmado, es la diferenciación que los agentes hagan de sus servicios de asesoría y su participación individual o gremial en campañas que hagan cultura del agente de seguros, más que del seguro en sí mismo, pues de eso ya se están encargando las aseguradoras, y además creo que ése es precisamente su papel.
Desarrolla e identifica tu táctica y tu estrategia
Dado entonces el análisis de los puntos anteriores, y haciendo honor a lo que me he propuesto para estas colaboraciones durante el año, paso a la reflexión por medio de la poesía, con la que hoy podremos transfigurar la relación aseguradoras-agentes y hallarnos deliciosamente en esta metáfora aludiendo a su párrafo final. Ojalá que las aseguradoras, a pesar de sus ansias por llegar al cliente de manera directa, y aunque algunas de ellas entienden muy a su manera el concepto de desintermediación y la entrada de las financieras, la bancaseguros y la alta tecnología, un día, “no sé cómo, ni sé con qué pretexto… por fin nos necesiten”.
Mario Benedetti
Mi táctica es
mirarte
aprender como sos
quererte como sos
mi táctica es
hablarte
y escucharte
construir con palabras
un puente indestructible
mi táctica es
quedarme en tu recuerdo
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
pero quedarme en vos
mi táctica es
ser franco
y saber que sos franca
y que no nos vendamos
simulacros
para que entre los dos
no haya telón
ni abismos
mi estrategia es
en cambio
más profunda y más
simple
mi estrategia es
que un día cualquiera
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
por fin me necesites.