Si bien es cierto que cerrar una venta es lo más complicado del proceso, saber cuáles son las objeciones principales del cliente es parte integral de la profesión como asesor financiero, afirma Zinc Goh, miembro de MDRT de tres años de Singapur.
Zinc Goh detalla que no todos los clientes pueden pasar de sospechosos a prospectos, y eso está bien. Sin embargo, es importante averiguarlo al principio del proceso; y por ello, hay cinco hechos que necesita saber antes de calificar a alguien como su prospecto.
- ¿Cuáles son sus problemas candentes?
Puede preguntar: “Si algo le sucede en este momento, ¿qué sería lo que más le preocupa?”. Eso te ayudará a identificar sus puntos calientes.
- ¿Tiene necesidades?
Pregunte: “¿Qué tan importante es para usted mantener el mismo nivel de vida en sus años de jubilación?”
- ¿Tiene los medios?
Cuestione: “¿Cuál es la cantidad máxima que apartará cada mes para abordar estas necesidades?”
- ¿Es él (ella) quien toma las decisiones?
Indague: “¿Hay alguien más a quien consulte para tomar decisiones financieras, o puede tomarlas de forma independiente?”
- ¿Qué podría estar deteniéndolo?
Interrogue: “Si mi recomendación satisface sus necesidades y se ajusta a su presupuesto, ¿qué es lo que le impedirá seguir adelante?”