He aprendido en muchos años de actividad que las ventas son un juego de números y de estadísticas, y que cuantas más llamadas y visitas eficaces realices, más oportunidades tendrás de obtener éxito. Prospectar correctamente es la clave.
La realidad es que, para poder incrementar tus ventas, forzosamente tienes que llevar a cabo un proceso de prospección eficaz, planificado, que no sea un acto reflejo de desesperación por haberte quedado sin clientes.
Si pensamos que es posible tener altos crecimientos en ventas sin la necesidad de prospectar, estaremos en problemas.
El éxito de un agente en el tiempo estará determinado por la capacidad real de desplegar un proceso de prospección que sea profesional y eficiente y que se ejecute de forma disciplinada todos los días.
Te dejaré a continuación algunos consejos para que comiences un modelo de prospección ordenado y profesional que te garantice la presencia constante de lo más sagrado que poseemos en esta profesión: los prospectos.
Lo primero que tienes que hacer es determinar cuántas horas a la semana estarás dispuesto a prospectar. La magnitud del éxito es directamente proporcional a la cantidad de horas que efectivamente te dediques a esa tarea; y para que tal labor sea fructífera necesariamente debes tener un plan escrito de los momentos en que te concentrarás en prospectar durante la semana y cuántas horas destinarás a esa actividad. Para ser exitoso como vendedor, es necesario que asignes un horario diario a la prospección y lo respetes como si se tratara de disciplina militar.
Define y determina cinco mercados de nicho en los cuales harás prospección; aprende todo lo que puedas acerca de estos nichos: de qué les gusta hablar, cuáles son sus problemas comunes, sus anhelos, su manera de pensar, dónde se relacionan, a qué cámaras pertenecen, y enfócate en ellos. Según mi experiencia, no sirve vender a la gente en general; pero, si te vas a concentrar en nichos de mercado, lo negativo es no saber ni indagar información precisa y a fondo de los clientes potenciales. Siempre recomiendo prospectar en segmentos de mercado; pero también recomiendo que, si les quieres vender algo a esos nichos, más vale que los conozcas con absoluta precisión, y esto quiere decir entender sus necesidades y retos.
Prepara tu mejor speech de presentación. Una vez que hayas definido tu mercado de nicho, ya no tienes que presentarte como asesor de seguros. Tienes que tomarte el tiempo de preparar la mejor presentación posible. No escatimes horas invertidas, calidad o dinero; si tienes que pedir ayuda profesional, hazlo, ya que en la manera en que te presentes ante cada nicho que busques está el 50 por ciento de posibilidad de ganarte al cliente; mientras que, si te presentas de una manera muy general, estás demasiado expuesto a que no te presten atención.
Tienes que determinar las maneras que vas a utilizar para prospectar. Evalúa todas las opciones posibles que podrías usar. Éstas pueden ser: correo, whatsapp teléfono o mediante visitas a distintos eventos, en seminarios, por redes sociales, etcétera. Algunas sugerencias para acercarte son las siguientes:
- Por correo tu presentación debe ser concisa, corta, atractiva y creativa. No adjuntes archivos.
- Por teléfono debes tener la precaución de diferenciarte del resto de los molestos vendedores telefónicos, y tienes que ser capaz de generar una relación correcta e interés en pocos segundos. Para esto te sugiero que siempre llames de parte de un referente y, de ser posible, que sepas los gustos del prospecto y los uses en la llamada telefónica.
- En persona debes tener siempre la previsión de vestirte impecablemente (la formalidad siempre es la ganadora sobre la informalidad). Tu forma de comunicarte y la forma en que hagas tu presentación en 30 segundos serán la clave.
Tienes que establecer dos citas a la semana sólo de pedido de referidos a tus clientes o amigos, y lo tienes que cumplir como si tu vida dependiera de ello. El principal inconveniente de los agentes nunca será el conocimiento del producto, o la habilidad para cerrar, o el estilo que usan para agendar. El mayor problema siempre será la carencia de contactos de calidad que tengan las características indispensables para ser abordados. Lo único que podremos controlar será la cantidad de personas que podamos agendar efectivamente por semana. Y para que este número sea óptimo, lo que necesitamos hacer es tener un plan en el que sí o sí nos comprometamos a conseguir no menos de 10 referidos cada semana. Y para que esto ocurra tenemos que agendar siempre dos personas con el único objetivo de verlas para pedirles referidos.
Aprovecha la tecnología como uno de los mejores factores que tendrás a tu favor para prospectar (Fan Page, sitios web, redes sociales, etcétera). Pero cuidado: la tecnología es una ayuda, pero por sí sola, y más en nuestro mercado, no va a agendar ni a vender por nosotros. La tecnología te permite ver dónde se mueven tus clientes, cómo se relacionan, el tipo de vida que llevan, sus viajes, la composición de su familia, su trabajo…, pero todo lo demás, la labor de llamarlos, agendarlos y venderles, ya depende de ti, de tu conocimiento del tema, de la relación personal que generes con el cliente y de la confianza que le transmitas. Recuerda que el cliente NUNCA comprará lo que dices. El cliente comprará lo que él crea de ti.
Cuando se trabaja, se trabaja; y, cuando se juega, se juega. Es decir, no se mezclan. De la misma manera, cuando prospectes, prospecta, no pierdas el tiempo. Muchas veces los agentes asignan parte de su día laboral a prospectar, pero lamentablemente es muy común que comiencen a perder el tiempo con distracciones. Debes tener mucho cuidado con esos factores que roban tu tiempo (internet, whatsapp, facebook, llamadas telefónicas que nada tienen que ver con la prospección, conversaciones no productivas, etcétera).
El mejor prospecto siempre será el cliente que te ha comprado. Y para esto te sugiero que documentes todo lo que puedas sobre tu cliente: su fecha de nacimiento, las fechas de nacimiento de sus hijos, la de su mujer, su fecha de aniversario de boda, su deporte favorito, lo que más le gusta, etcétera. Muchas ventas se vuelven a realizar justamente por seguir adecuadamente a los clientes, y en las ventas sucesivas siempre aparecen referidos, porque ganas cada vez más la confianza justamente por darle el seguimiento adecuado.