Una póliza de seguros es un regalo para sus beneficiarios. Desde esa perspectiva entiende Álvaro Aldrete el negocio de la intermediación, lo que le ha permitido desde hace 13 años asesorar de forma exitosa a centenares de familias y empresas en la planeación de sus proyectos financieros.
¿Cuál ha sido el secreto? El propio Aldrete asegura que no existen secretos, pero sí dejó muy claro a los 850 asistentes al MDRT Day Mexico 2019, organizado en la capital de la república por El Asegurador y la Million Dollar Round Table (MDRT), que existen tres conceptos básicos que deben tomarse en cuenta a la hora de realizar una segunda entrevista con cliente y que, de aplicarse de forma correcta, redundarán en un cierre de venta fructífero.
“Cuando estamos en una cita de cierre recomiendo mantener las cosas sumamente simples, tratar de evitar la complejidad de conceptos y solo tocar esos temas en caso de que surja alguna pregunta por parte del cliente. Debemos tener en cuenta que, si el cliente confía en ti, va a comprar, porque el cliente no entiende de seguros; pero, si tiene la confianza puesta en ti como su asesor, va a comprar lo que le presentemos. Por último, si vemos señales de compra, debemos ayudarlo a que dé ese paso. Tenemos que ir preparados y tener debajo de la propuesta la solicitud para que el cliente entienda que ése es el proceso a seguir”, explicó Aldrete.
El conferencista y autor de los libros Vender sin vender, El secreto de las ventas y Vender con ideas no perdió la oportunidad para externar a los presentes otros tips valiosos que deben ponerse en práctica durante el complejo proceso de venta, como los conceptos que él menciona a sus prospectos durante la presentación de una propuesta.
“Tomando en cuenta la complejidad de una cotización, sugiero durante la exposición hablar de cuatro conceptos básicos y de fácil comprensión para el cliente: la suma asegurada, el monto de cada aportación, el plazo de la póliza y la recuperación que habrá; esto último solo en caso de que exista”, detalló Aldrete.
En el transcurso de su plática en el MDRT Day Mexico 2019, el también ingeniero de profesión tocó uno de los temas más comunes a los que se enfrentan los asesores en su labor diaria: las objeciones de los clientes al momento de la negociación de una póliza.
Para Aldrete, en estos casos lo idóneo es hacer entender a cada cliente que la póliza de seguros es un regalo para sus beneficiarios; en gran medida debemos llevarlo a reflexionar sobre qué haría su familia en caso de un evento inoportuno, como la muerte. “Los seguros fungen como la oportunidad para crear dinero de forma inmediata en la etapa más vulnerable de la vida”.
A modo de corolario, el socio fundador y director general del despacho Aldrete & Asociados compartió sus dos estrategias para obtener referidos de los clientes. El primer momento es cuando el prospecto está firmando la solicitud; el segundo, cuando hace entrega de la póliza de seguros, ya que allí les incluye una encuesta breve en la cual los invita a proporcionar datos de personas de confianza que puedan beneficiarse de sus servicios.
Álvaro Aldrete es miembro de Million Dollar Round Table desde 2007. Ha sido reconocido en cinco ocasiones como Court of the Table y en siete como Top of the Table. Desde 2012 comparte sus secretos en el mundo de las ventas por medio de conferencias y libros.