Es indiscutible que la sociedad en general sigue concibiendo con negatividad y desconfianza los seguros y las fianzas; por ese motivo, es imperativo que las compañías de esta industria apuesten por la simplicidad, aprendan a comunicar con agilidad y tengan la capacidad de desaprender, de manera que cobren protagonismo y afronten la transformación digital como un proceso inaplazable y natural, afirmó Felipe Buhigas Tallón, CEO de Solunion México.
En el marco del Congreso Internacional de Garantías 2019, que organizó la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas, A. C. (Amasfac), cuyos trabajos se desarrollaron bajo el lema Construyendo juntos el futuro, Buhigas Tallón señaló que es urgente impulsar una política estratégica de difusión, ya que ésta es una de las áreas que siguen presentando importantes deficiencias; por esa razón, un porcentaje tan bajo de la población conoce las ventajas, beneficios y alcances de instrumentos financieros como los seguros y las fianzas.
“Vender promesas e intangibles no es tarea fácil. Hay que tratar de objetivar, de modo que dejemos a un lado lo subjetivo y apuntemos a ser lo más imparciales que podamos con nuestra propuesta de valor. Si explicamos con claridad, podremos cambiar la opinión de la población respecto a nuestros productos, porque somos el sector que peor comunica todo lo bueno que hace por la sociedad”, explicó Buhigas Tallón.
De acuerdo con el CEO de Solunion México, uno de los errores más graves que cometen las instituciones de seguros y fianzas estriba en que siguen sin ponerse en los zapatos de los clientes para identificar sus verdaderas necesidades y gustos; por esa razón, sentenció, el cliente está muy lejos de colocarse en el centro de la operación de las compañías que componen a estos sectores.
“Es desastroso que, como industria, sigamos pensando en nombre de los consumidores. Perdamos el miedo y acerquémonos, de manera que reenfoquemos nuestra propuesta de valor, ahorremos tiempo y evitemos los prejuicios que históricamente nos han perseguido. Eso sí, en este ejercicio debemos estar dispuestos a escuchar críticas que quizá no nos agraden. Recordemos que en estos tiempos no podemos incurrir en el error de tratar a todos los consumidores por igual, porque las demandas son cada vez más exigentes y distan mucho del pasado”, abundó Buhigas Tallón.
Por lo antes expuesto, Buhigas Tallón alertó a sus oyentes sobre lo siguiente: la solvencia y solidez financiera que ostenta el sector, derivadas del esquema operativo y regulatorio que impera en el país, no son suficientes hoy en día para atraer y captar la atención de una nueva masa de consumidores. De mantenerse este comportamiento, previó, será muy difícil que la industria logre un crecimiento per cápita alto y sostenible.
Es peligroso, dijo el CEO de Solunion México, que en plena era digital la sociedad continúe considerando a los seguros y las fianzas como productos aburridos, incomprensibles, burocráticos y poco innovadores.
Los nuevos competidores, una realidad aplastante
Durante su exposición, Buhigas Tallón se refirió al futuro que podrían enfrentar el seguro y la fianza. En tal sentido, puntualizó que el principal baluarte de las compañías será su promesa de marca, sobre todo en el momento de la verdad, o sea, el siniestro. Sin embargo, reconoció que el arribo de nuevos competidores al sector es una realidad indudable.
La disrupción digital en seguros y fianzas, continuó el ejecutivo de Solunion México, ya llegó; y, con ello, diferentes competidores que quieren medir fuerza y que tienen claramente identificadas las principales debilidades de las aseguradoras y afianzadoras. “Saben que somos caros y nada sexys. Incluso tienen muy presente que estamos llenos de procesos burocráticos que convierten lo fácil en difícil, por medio de lo inútil; por lo tanto, se apalancan en estos factores para ensamblar su propuesta de valor”, sentenció.
Buhigas indicó asimismo que en materia de garantías y seguros de Crédito las compañías que ofrecen estos servicios deben tener hoy muy presentes a las denominadas insurtech y fintech, puesto que estas organizaciones están empezando a aterrizar en el sector con una propuesta de valor que es diferente y que tiene como principal cualidad los procesos rápidos y sencillos.
Los agentes también deben evolucionar
Felipe Buhigas Tallón se refirió también al papel que deben desempeñar los agentes de seguros y fianzas. Al respecto, especificó que los especialistas en intermediación también deben mutar en su labor para convertirse en gerentes de riesgos.
“La fuerza de ventas tiene que elevar su barra de exigencia. Teniendo activos tan importantes en cuanto a conocimiento especializado, no pueden quedarse como simples vendedores de seguros y fianzas. Es imperativo que evolucionen al ritmo de la industria, de manera que apunten a ser consultores integrales de servicios financieros”, amplió el CEO de Solunion México.
Por último, Buhigas Tallón afirmó que los sectores asegurador y afianzador deben trabajar en desarrollar una propuesta de valor que les permita deslindarse definitivamente del estigma de que son un sector que diseña productos obsoletos y caducos que no generan ningún tipo de emoción; sin embargo, advirtió que esta realidad será difícil de revertir si las compañías se niegan a modificar sus modelos de negocio y no reconocen que en estos tiempos las soluciones genéricas ya no funcionan.
“Entendamos que los consumidores no quieren ser expertos en coberturas y garantías. Estamos en un punto de inflexión en el que la industria debe cuestionarse si como ha operado tradicionalmente le bastará para sobrevivir en el futuro cercano. Insisto: vienen un sinfín de nuevos competidores; no obstante, aprovechemos la ventaja de que somos los expertos en administración y suscripción de riesgos”, concluyó Buhigas Tallón.