Todos quieren vender más pólizas, tener más clientes, cerrar negocios en los que la comisión sea alta, sumar clientes leales, etcétera. Cualquier persona que se dedique a seguros ha soñado con ese día en el que por fin logra vender una póliza millonaria que le hace ganar el ingreso que necesita todo el año, o quizá sueña con que su cartera ya vale la cantidad suficiente como para poder vivir tranquilo y lujosamente con sus renovaciones. ¿Quién no ha pensado en esto al menos una vez?
Sin embargo, ¿cuántos están dispuestos a invertir en su negocio? Partiendo de la idea de que no estamos en este negocio para pasar nuestro tiempo libre, sino que vivimos de ello, la mayoría de nosotros quiere crecer, dar empleo y proteger a mucho más familias, y por lo tanto tenemos que pensar que este negocio, al igual que todos, requiere inversión.
Recuerdo alguna vez que, trabajando con una coach, ella me dijo que este negocio no requería inversión porque no se vendía un producto que requiriera stock. Yo diferí. La inversión que yo había hecho consistía en contratarme a mí misma, dejar el sueldo fijo en una gran compañía y comenzar una nueva historia. ¡Claro que había una inversión y una apuesta de por medio!
En ese momento hablábamos de Phil Knight, el creador de Nike. Yo le comenté que, si él estuvo tantos años con deudas y apostándole a su negocio, al igual que Ray Kroc cuando hizo crecer McDonald’s; si ambos grandes y reconocidos empresarios habían pasado importantes problemas financieros antes de ser lo que hoy son y antes de llegar al clímax del éxito en sus empresas, entonces podíamos aprender de ellos. Podíamos pensar que, si el problema financiero es por apostar por tu negocio e invertir en él, entonces yo tenía una justificación hasta cierto punto válida. ¿Me sigues?
Recuerdo que alguna vez en una promotoría me dijeron: “Esta mañana que fuiste a cita, tú ya invertiste, porque te levantaste, usaste agua y gas en tu casa, la gasolina del auto y las horas necesarias para llegar a la cita”. Esta reflexión tuvo para mí mucho sentido. Claro que en cada prospecto se invierte. Sin embargo, eso no es todo. Es momento de desmenuzar este punto, y lo cierto es que en este negocio no todos están dispuestos a invertir.
Si bien la constancia y perseverancia te pueden llevar a tener un buen resultado, con más inversión, ese resultado se puede convertir en extraordinario. No me refiero solamente a una inversión de dinero, me refiero a una gran cantidad de cosas que puedes hacer por tu negocio. ¡El costo! Tiempo, dinero y esfuerzo, tal como dice esa frase popular. Sin embargo, no dudes de que la retribución será altísima.
¿En qué podrías invertir? Invierte en capacitarte, en coaching, en contratar un asistente, en tener un coche, en una computadora de buena calidad, un buen teléfono, en marketing digital, en una oficina (aunque al inicio sea en casa), en estudiar y prepararte más, en dedicarle más tiempo a un cliente que es importante para ti, en regalos para tus clientes, en una base de datos que te permita tener una mejor administración, en diseñar una forma de servir a tus clientes que sea extraordinaria y única, etcétera.
El problema es que el mejor pretexto para dejar de hacer todo eso muchas veces es: no tengo dinero. Recuerda: ¿qué fue primero: el huevo o la gallina? Un buen amigo mío decía: “Cualquiera tiene un millón de pesos guardado en el banco y pone un negocio; el reto es quién puede poner el negocio y lograr ganar un millón de pesos. ¿Me explico?”.
Si tú quieres prosperar, ser diferente y mejorar tu desempeño de los años anteriores, recuerda que vas a tener que hacer cosas diferentes. Si piensas que cualquiera de las ideas que mencioné es un gasto, no estás poniendo atención al resultado, sino a la fase inicial.
Si tu asistente te cuesta x cantidad por mes, la pregunta es: ¿cuánto dinero puedes generar tú vendiendo, mientras tu asistente está dedicándose al trabajo administrativo? ¿Cuál es la inversión y cuál es el resultado? Eso es lo que te debes preguntar. Y ahora aplica esta fórmula para todos los ejemplos. Sí, vas a invertir tiempo y dinero, pero cuánto más vas a vender gracias a que optimizaste esa tarea, o la delegaste; o quizá simplemente diste un trato diferenciado a un cliente, lo que hizo que te recomendara con uno o dos clientes más. Ahí tienes el resultado de tu inversión, y esto es lo que tienes que analizar y comprender: el resultado (más ventas), no el inicio (inversión).
Cada vez que yo he pagado por algo que he deseado que tiene que ver con mi negocio, con mi aprendizaje, capacitación, etcétera, siempre pienso: “El dinero lo consigues, Wendy”. Lo importante es el resultado que todo esto va a traer para mí y para mi negocio. Y no me he equivocado. En dado caso, si el resultado no fue el esperado, se convirtió en aprendizaje. Podría decir que “salió cara” esa inversión, pero sí tuvo rendimiento, ¿me sigues? Algunas veces ganamos, otras veces aprendemos. Pero jamás perdemos.
Si tú ves todo como un gasto, y no como una inversión, será mucho más difícil que puedas lograr dar un salto gigante. Quizá lo hagas porque, como bien dicen, este negocio es noble, pero te va a tomar mucho más tiempo. Así que te recomiendo que definas en los próximos 12 meses en qué puedes invertir que ayude a tu negocio a dar un salto sustancial que vaya profesionalizando tu trabajo de estos años:
– Capacitación en habilidades de venta.
– Estudios sobre una disciplina complementaria: diplomado, maestría, etcétera.
– Personal administrativo: un asistente, un mensajero, un contador…
– Equipo de cómputo y comunicación: computadora, celular, tablet, impresora…
– Coaching.
– Agencia de marketing digital: redes sociales, imagen de marca…
– Base de datos para administración de cartera.
– Mobiliario de oficina u oficina privada.