- Las nuevas condiciones de mercado exigen que los intermediarios de seguros generen nuevos modelos de negocio, dinámicos, que constantemente se revisen y que naturalmente evolucionen, afirma Juan Ignacio Casanueva Pérez
- Desde la perspectiva del presidente de consejo de INTERprotección, los intermediarios de seguros deben prepararse e innovar antes de que otros competidores lo hagan
- Ser y hacer cosas diferentes, la única fórmula para ganar relevancia e impulsar estrategias de valor en el mundo del corretaje hoy
Por: Marcos Medina
mmedina@elasegurador.com.mx
Tal como ocurre con todos los eslabones que forman parte de la cadena de valor de los seguros, la intermediación vive un nuevo y rejuvenecido momento. Atrás quedaron las tradicionales prácticas de ofrecer productos que no aportan valor, que no satisfacen las exigencias de los clientes y que tampoco se adaptan a los diferentes e indescifrables riesgos.
Se trata de diseñar, crear, ofrecer y vender productos con excelencia. De ahí que el propio oficio del broker enfrente una etapa en la que ser innovador es una aventura obligatoria, predominante, retadora y hasta desconocida para adaptarse a la avasallante pero inevitable época de cambios que experimenta la industria de los seguros.
La afirmación corresponde a Juan Ignacio Casanueva Pérez, presidente de Consejo de INTERprotección, grupo mexicano de empresas de corretaje de seguros, reaseguro y fianzas. En entrevista exclusiva con Revista Mexicana de Seguros y Fianzas, Casanueva Pérez aseguró que las nuevas condiciones de mercado obligan a que los intermediarios generen nuevos modelos de negocio, dinámicos, que constantemente se revisen y que evolucionen naturalmente.
Y es que el mundo moderno también está modificando radicalmente al sector asegurador, y en especial el oficio de la intermediación. Sin embargo, aspectos tan básicos como los productos y servicios probados que se delinean y ejecutan bajo procedimientos rígidos que garanticen la calidad total de las coberturas no debe ser una filosofía pasada de moda o que sea vista como obsoleta.
En referencia a lo anterior, Casanueva Pérez apuntó que los clientes, al igual que las empresas, son cada día más exigentes, y que de ahí que el modelo de negocio de los brokers haya evolucionado, todo ello con el objetivo de adaptarse a las nuevas condiciones.
“En la actualidad, los brokers tratamos de impulsar un modelo de negocio que gira en torno al cliente. Por supuesto que, como intermediarios, estamos haciendo constantes cambios, porque el mismo momento nos orilla a ello. Considero que hoy, como nunca antes, tenemos que asegurarnos de estar preparados para dar al cliente el mejor servicio durante el proceso de contratación, renovación y en el del siniestro”, explicó.
En los negocios, la excelencia es un concepto que se ha perseguido desde épocas inmemorables. La calidad total debería ser una premisa constante, aunque para muchos es considerada como un concepto gastado; no obstante, es muy común que muchos de los productos y coberturas que en la actualidad se ofrecen no gocen de ese plus que les permita satisfacer el interés y la conformidad de los clientes.
Desde la perspectiva del directivo de INTERprotección, la tecnología puede ayudar a que la brecha entre gusto y satisfacción se vaya cerrando; sin embargo, Casanueva advirtió que es tarea obligatoria de todo broker prepararse e innovar antes de que otros competidores lo hagan, ya que la disputa por una cuota de mercado es cada vez más reñida .
“Es inocultable que la tecnología está cambiando a todas las industria del planeta, por lo que imaginar que los seguros escaparán de esa realidad puede ser un costoso error. En el corretaje moderno, tenemos que tratar de crear innovaciones disruptivas, porque hay un sinfín de nuevos competidores. El acercamiento y el constante análisis de los clientes es indispensable, puesto que dichas prácticas nos permiten crear soluciones en conjunto que satisfacen sus necesidades, tomando en cuenta, por supuesto, las últimas tendencias de aseguramiento mundial”, detalló.
El gusto por el valor
La incertidumbre económica y la ardua competencia, producto del libre comercio, ocasionan que en mercados como los seguros las compañías no puedan mantener resultados positivos en materia de rentabilidad; por esa razón dijo, es vital que en el portafolios de un corredor de seguros se incluyan estrategias de valor que permitan que la elección de sus servicios vayan más allá del precio y de principios como la oferta o la demanda.
Casanueva Pérez opinó al respecto que ser y hacer cosas diferentes es la única fórmula para lograr relevancia e impulsar estrategias de valor en el mundo de la intermediación de seguros hoy. Agregó que convertir a un sector tan tradicional como el de los seguros en una industria moderna, ágil y adaptada a los nuevos tiempos es todo un reto.
“En nuestra compañía, algo que ha funcionado es tatuarnos la palabra cambio. Tenemos que agarrarle el gusto y perderle el miedo a todo lo diferente. Hay que entender que innovar es una práctica convencional, ya que la transformación en la industria es real y obligatoria; por ello, de manera constante, tenemos que capacitarnos si queremos ofrecer productos que realmente resalten, marquen la diferencia y aporten valor”, profundizó.
Frente al escenario que planteó el ejecutivo de INTERprotección, la capacidad analítica y la experiencia del corredor de seguros cobra una importancia sin precedentes , ya que fidelizar a un cliente como el actual no es tarea sencilla. El tratamiento del riesgo es otro desafío, porque sencillamente los requerimientos mutaron; entonces la propuesta de valor tiene que ser sólida y atractiva.
“Los intermediarios tenemos que desarrollar múltiples estrategias que permitan atacar las necesidades de los diferentes mercados. Debemos comprender que la inclusión financiera es un pilar importante de la nueva dinámica del oficio, por lo que los microseguros son una buena alternativa para responder a dicha necesidad. Obviamente que ampliar nuestro rango de servicios no se puede descartar, de manera que contar con productos para plantas petroleras, satélites y hasta naves espaciales son una estrategia interesante en la actualidad; sin embargo, insisto, la capacitación constante es fundamental para que aspectos tan técnicos como el nuevo marco regulatorio basado en Solvencia II y el modelaje de los nuevos riesgos puedan ser cubiertos de manera óptima”, especificó.
Renovación que requiere innovación
Es cada vez más común ver como algunas marcas tradicionales han empezado a elegir el difícil camino de la innovación; sin embargo, afrontan dicha aventura de forma incorrecta, ya que realizan esfuerzos interesantes pero sin realmente explotar el concepto de disrupción, que exige obligatoriamente riesgo e incomodidad.
Por otro lado, muchas compañías soslayan la alternativa de la innovación utilizando el argumento de la estimación de costos; no obstante, pierden de vista que elegir esa dirección ocasiona que no se construyan soluciones personalizadas que incluyan elementos diferenciadores.
Juan Ignacio Casanueva se pronunció en referencia a este controversial aspecto y aseveró que la industria aseguradora tiene que resolver el impostergable desafío de renovarse con sentido; de modo que, remarcó, el uso adecuado de la tecnología podría ser la punta de lanza para lograr el difícil cometido.
“Con las herramientas tecnológicas disponibles podemos crear productos innovadores y que se adaptan a la nueva realidad; esto es, coberturas con precios justos que se adecuan a los diferentes mercados que están emergiendo”, resaltó.
A diferencia de lo que muchos piensan y sostienen, el directivo de INTERprotección reconoció que los especialistas en intermediación no son renuentes a las últimas tendencias de innovación en seguros. “Los brokers estamos pidiendo a gritos que la industria se suba a esta nueva ola de la tecnología para que podamos idear nuevas coberturas y ampliemos las alternativas del servicio al cliente”, agregó.
Es innegable que implementar procesos de transformación e innovación resulta escabroso; empero, Casanueva Pérez sostuvo que promover prácticas diferentes de las tradicionales para mejorar la intermediación en seguros debe formar parte del ADN de las empresas de corretaje del futuro.
“Tenemos que ser capaces de satisfacer las necesidades que el modelo de negocio tradicional no ha podido solventar. En INTERprotección, la constante mejora de las soluciones con base en la creatividad nos ha funcionado; por eso pienso que la innovación tiene que formar parte de la cultura organizacional de las aseguradoras”, expuso.
Aunque la innovación es un pilar fundamental en las nuevas circunstancias que experimentan los seguros, Casanueva Pérez recordó que los clientes siguen siendo la columna vertebral del negocio; por ello instó a los brokers a no descuidarlos, ya que el principal valor que se debe fomentar desde la intermediación es el compromiso de conocer a fondo al consumidor para asesorarlo adecuadamente.
Para finalizar, exhortó: “Tratemos de atender las exigencias de los clientes. El l uso de la tecnología puede ayudarnos en esta tarea, ya que simplifica y automatiza los procesos. Debemos tender a responder con mayor rapidez y precisión, por lo que el uso y el análisis de datos nos permitirá proyectar y prevenir de manera más eficiente los riesgos”.