Gerardo Lozano de León, presidente de la Asociación Mexicana de Instituciones de Garantías (AMIG), pronostica que, de la mano de una información pública que alentará la innovación, en los próximos 10 años el sector afianzador registrará cambios disruptivos, pues no podrá seguir operando como lo hace desde hace más de un siglo.
En ese contexto, el dirigente dijo que el organismo que representa deberá posicionar a la fianza como el instrumento idóneo para garantizar el cumplimiento de contratos en áreas muy específicas; aunque, por lo pronto, el sector depende en 80 por ciento del gasto público, un fenómeno que se agudiza ahora con proyectos de asignación directa.
El entrevistado recalca solo dos cambios significativos en el sector fianzas: la tecnificación de la fianza en los años noventa del siglo pasado; y la introducción del seguro de Caución, el Gobierno Corporativo y la revelación de información en virtud de la Ley de Instituciones de Seguros y de Fianzas, que entró en vigor a partir de 2015.
En descargo del sistema afianzador, Lozano de León puntualiza que, a diferencia de otros productos y servicios, la fianza es un mecanismo de garantía que no paga el beneficiario que lo demanda, sino un fiado que solo la compra porque se le exige para garantizar el cumplimiento de un contrato; y busca, sobre todo, el precio más bajo.
Nuestro entrevistado añade que las afianzadoras son hoy garantes de empresas cuyos contratos representan 15 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB); y espera que junto con el seguro de Caución, que se volverá motor del cambio, en los 10 años próximos vendrán disruptores muy fuertes.
En su opinión, las empresas no podrán seguir operando como lo han hecho hasta ahora, sino que deben montarse en la evolución tecnológica y el cambio generacional, lo que les exigirá invertir en infraestructura y en tecnología para aprovechar información pública clave que por ahora no está disponible. Esta falta de disponibilidad de ciertos datos mantiene rezagados los procesos de suscripción.
En este punto, Lozano de León observa que el modo de trabajar en el sector ya comenzó a modificarse desde hace más o menos 10 años con la entrada de cinco empresas que, al ser propiedad de grupos aseguradores internacionales, han influido en las reglas del juego, pues han buscado capturar cuotas de mercado provocando con ello una baja del costo promedio de la fianza.
No obstante, desde el punto de vista del expresidente de Operación Institucional de la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas (CNSF), el cambio verdadero surgirá del manejo de información pública. Hoy esto es privilegio de la autoridad; y sin duda favorecerá a las afianzadoras preparadas para usar dicha información y crear fuertes ventajas competitivas.
Lozano de León cree que, por lo pronto, la competencia creada por la entrada de nuevos jugadores ha fortalecido a la intermediación de fianzas, pues ésta tiene más opciones para colocar los negocios; aunque hay que decir que el índice combinado de las empresas se ha incrementado y por ende disminuyó la rentabilidad de algunas empresas.
A juicio del entrevistado, en el futuro cada afianzadora operará de manera más eficiente, aunque influirá el preocupante envejecimiento de la fuerza de ventas, cuyo número se mantiene en 2,600 agentes. Quizá no haya suficiente interés de los jóvenes por entrar en esta actividad; quizá la expedición de cédulas que realiza la autoridad sea un proceso muy complejo.
Es evidente, explica el presidente de la AMIG, que el proceso de la venta se verá modificado; aunque por el momento afirma que la labor del agente es indispensable en la contratación al agregar valor a un cliente que contrata el instrumento obligado y que requiere la orientación necesaria para entender de qué trata esta garantía.
Sin embargo, mientras el número de agentes crece como resultado de un propósito deliberado del sector, por lo pronto, “y nos guste o no”, dice el dirigente, el mercado de garantías es enorme, pero las fianzas no están posicionándose en el lugar que se requiere. Hoy existen dependencias públicas que evitan su uso y oportunidades de afianzamiento que no se aprovechan debidamente porque se ponen sobre la mesa otros mecanismos.
En el afán de anticiparse a los cambios, el presidente de la AMIG indica que se está trabajando en un programa que comienza por unificar los esfuerzos de los participantes en la industria del afianzamiento. “Tenemos que posicionar la figura de la fianza como el instrumento de garantía idóneo para ciertos tipos de contratos”, afirma.
Para lograrlo, advierte, “los afianzadores deberemos ser capaces de educar y de mantener una cercanía con los generadores de la demanda, de modo que éstos conozcan los beneficios derivados de contratar una fianza”. Es fundamental, asienta, que el público entienda el instrumento y que conozca los procesos involucrados en esta garantía.
Lozano de León recalca: “Tenemos que plantearnos con claridad qué queremos como sector y adónde queremos llegar, seguros de que seguir en la inercia no va a ser favorable. Tenemos que asumir un papel de liderazgo en el sistema de garantías para dejar en claro que la fianza es el instrumento financiero idóneo”.
Como sector afianzador, agrega, “no solo tenemos la fianza como instrumento de garantía especial, sino que ahora la ley nos dio una figura mucho más versátil, que es el seguro de Caución, que podemos instrumentar con garantías o sin ellas y que es muy conveniente para ciertos tipos de riesgos, aunque no para otros”.
El entrevistado redondea así su explicación: “El seguro de Caución no podría operar sin asemejarse a la fianza. Demanda un análisis cuidadoso de las condiciones para suscribir adecuadamente, pues, si alguien quiere ser flexible en la suscripción, asumirá más riesgo, y ello debería reflejarse en el precio, lo que no es posible hacer sin entender la naturaleza del seguro de Caución, que demanda que dicha herramienta se trabaje en forma consensuada y ordenada para evitar descalabros innecesarios”.
Lozano de León llama a los participantes del sector “a ponerse las pilas”, pues, advierte, “van a ocurrir cosas”. Y “tenemos que meter las manos”. Esto es importante, destaca, “porque vamos a tener que ir a nuevos mercados y entender el futuro. No estamos lejos de una suscripción digital”.
El presidente de la AMIG concluye de esta forma la entrevista: “Por eso afirmo que el sector afianzador cambiará en los 10 años siguientes más de lo que pudo haber cambiado en los más de 100 años que lleva de operación, lo que vuelve indispensable la unificación, el consenso, para que la fianza y el seguro de Caución asuman el rol que están llamados a desempeñar en el mundo de las garantías”.