Sin pensarlo ni buscarlo, un día me llegó la oportunidad de ser promotora en Seguros Monterrey New York Life (SMNYL), empresa por la que siento enorme gratitud por la confianza que en mí depositó, tanto en los momentos buenos como en los momentos difíciles.
Mi carrera ha estado llena de retos muy grandes y satisfacciones enormes. Especialmente, tener la oportunidad de desarrollar capacidades y talentos de otras personas implicó un crecimiento humano y profesional notable, pues es un privilegio brindarles la posibilidad de alternativas de vida. Así nació Consultoría Patrimonial del Sureste, S.C.P.
Soy contadora de profesión. Antes de ser promotora en SMNYL tuve un despacho de asesoría contable y auditoría. Ahí les enseñé a muchas personas lo relativo a esta carrera. Fusionando ambas habilidades, pensé que la actividad del despacho y de la promotoría eran similares, pues en ésta el trabajo consiste en hallar a gente que quiera vender seguros y enseñarles cómo hacerlo. Por supuesto, había una diferencia abismal con lo que hacía en el despacho.
Así, me vi frente al intimidante desafío de esta carrera: atraer buenos asesores y conservarlos. Primero, para hacer crecer y volver rentable el negocio necesitaba atraer y mantener asesores con alto potencial. Segundo, para consolidarlo debía enfocar el trabajo del promotor en la formación de un equipo de asesores profesionales que ayudaran a los clientes a tomar decisiones sobre la protección de su patrimonio.
Con los años de experiencia, ahora sé que la retención empieza a generarse en el proceso de reclutamiento de talento. Es clave escoger y seleccionar al candidato poniendo especial atención en su perfil, verificando si merece ser parte de nuestro equipo de trabajo.
Si bien procuramos elegir gente que cuente con las características vitales más apropiadas, lo más importante es que tenga excelente actitud y una disciplina probada. Estos factores son básicos para la permanencia y retención del asesor.
En la promotoría, un punto destacable es que trabajamos todos los días generando un entorno donde las personas perciban, desde el primer acercamiento, un lugar en el que puedan desarrollarse exitosamente.
Nuestra intención fundamental es que la gente que trabaja con nosotros se sienta feliz y en un ámbito de prosperidad. Reclutamos gente que sea aceptada y les caiga bien a otras personas, que compre y ame la carrera; si no es así, será mejor dejarlos ir. El aspecto técnico de los seguros se le puede enseñar a cualquier persona, pero no podemos crear un amor o un gusto artificial hacia esta profesión.
Uno de los temas más estudiados de nuestra carrera es la eficacia del reclutamiento. Somos conscientes de que éste por sí solo no es suficiente para mejorar los índices de retención. Es necesario que los asesores cuenten con un desarrollo sólido y con motivación para alcanzar grandes metas.
Por eso, desde el momento en que ingresan a la promotoría y empiezan esta carrera les creamos expectativas altas. Creemos que, si el asesor se identifica con esta cultura, genera pensamientos de equivalente altitud y estará siempre motivado para crecer profesional y personalmente. Todas las personas necesitan saber que esperamos lo mejor de ellas; de esta forma se esforzarán más por hacer su trabajo. Y por hacerlo bien.
Nos ocupamos desde el principio de que el asesor tenga ingresos altos y acordes con sus necesidades. Consideramos que una persona con un ingreso holgado difícilmente buscará otras opciones de trabajo. Esto se logra con supervisión constante de la actividad, que es la generadora de los resultados. El ingreso lo genera la actividad, y el éxito de un agente depende de la calidad de la supervisión que reciba.
La formación de asesores es un proceso constante. Se trabaja, primordialmente, en el desarrollo de hábitos y destrezas. También nos aseguramos de que tengan los conocimientos necesarios para dominar el proceso profesional de ventas y llenar los suficientes registros para que puedan lograr todo lo que desean y todo aquello de lo que son capaces.
La formación de nuestros asesores no es un trabajo individual; es un trabajo conjunto: promotores, equipo de capacitación y equipo de desarrollo. Toda la promotoría tiene el objetivo de lograr que se materialicen las expectativas de cada persona.
Generamos todos los días un ambiente de sana competencia y una cultura según la cual la actividad es el único motor de los resultados, ya que suficiente actividad genera seguridad y confianza y le permite al asesor adquirir las competencias y capacitarse de la manera más rápida para lograr resultados.
Creemos en una cultura basada en los nobles actos de compartir y enseñar: los asesores más avezados comparten experiencias, las mejores prácticas y ayudan al agente novato a visualizar sus resultados, ya que no hay mejor forma de aprender que compartiendo.
Los hábitos se construyen en el ambiente adecuado. Todas las personas tendemos a actuar como nuestro entorno; aun cuando tengamos un equipo de trabajo como promotores, seguimos participando en todo el proceso de asesor: siempre estamos pendientes de su bienestar y desarrollo.
Creemos en la persona y en todo lo que ésta puede lograr, por lo que creamos una cultura de crecimiento personal con interés sincero por cada asesor.
Como líderes, debemos ser ejemplo de valores y hábitos que queremos que nuestro equipo desarrolle y observe. En mi experiencia, lo más importante para la retención de un asesor se resume en lo siguiente: cultura de éxito basada en actividad, metas, plazos, retroalimentación y motivación.
Cuando existen cosas destinadas para ti, debes aceptarlas, tomar la responsabilidad y prepararte cada momento para desempeñarlas. Al día de hoy, considero que aún quedan muchos retos por vencer y metas que alcanzar. Por mi parte, haré lo posible para poner en la vida de cada uno de mis agentes el granito de arena que me corresponde para seguir creciendo y honrar esta actividad.