La convicción del agente de seguros que quiere cerrar una venta maneja varios momentos con los prospectos. Existen algunos más “fáciles” de concluir y otros más complejos que requieren ajustar la estrategia y “retomar más adelante” para convertir al candidato en cliente.
De acuerdo con Softseguros, el proceso de recuperar un prospecto es darle continuidad a las primeras conversaciones sostenidas. Por ello, el agente de seguros debe “estudiar” y tener muy claro cuáles fueron las dudas, los temas de mayor interés y sus puntos de dolor para partir de ahí en este nuevo intento por cerrar la venta.
La firma recomienda una manera sencilla de abordar a este prospecto: “Considero que en nuestra última conversación quedaron dudas por resolver, quisiera conversar al respecto para darte respuesta”.
Softseguros también indica que debe abordarse al prospecto directamente desde sus necesidades y puntos de dolor, aprovechando este contexto para concretar una cita y darle soluciones.
“Esta cita es la oportunidad para usar sus obstáculos y objeciones como punto focal de la solución que se le puede ofrecer. Obviamente, conociendo muy bien lo que se ofrece y apostando a las ventajas comparativas”, asevera el comunicado.
De igual forma, Softseguros comparte más recomendaciones al momento de retomar contacto con un prospecto:
· No bajar el precio como primera opción para cerrar el negocio; por el contrario, evaluar cómo mostrar y dar mayor valor a la propuesta.
· Una manera de dar más valor es resaltar los nuevos usos o beneficios del producto y recordar qué lo diferencia del resto.
· Aprovechar las promociones como excusa para contactar nuevamente a un prospecto y recordarle lo que más le llamó la atención, con acciones específicas que refresquen su interés.
Finalmente, Softseguros exhorta a los agentes a realizar un registro de cuáles estrategias y argumentos funcionan mejor para hacer las correcciones, ya que de esa forma se lograrán mejores resultados al retomar contactos.