Las técnicas de negociación son herramientas de resolución de conflictos que ayudan a influir en los demás por medio del uso de la palabra, del control de las reacciones y de un pensamiento analítico; por ello, utilizarlas para volver más eficaces las ventas es altamente recomendable.
HubSpot, desarrollador experto en herramientas de marketing, ventas y atención al cliente, compartió las seis principales técnicas de negociación que, desde su punto de vista, todo vendedor debe tener siempre presente para así alcanzar de manera más eficaz sus objetivos:
- Método Harvard
Al implementar este método, el vendedor puede distinguir entre el problema y las personas, entender sus intereses, crear soluciones integrales y mantener sus criterios. Es altamente racional y colaborativo y es muy útil para las decisiones corporativas.
- Ganar-Ganar
Con esta técnica se pueden crear soluciones óptimas al utilizar un enfoque sistémico del pensamiento, controlando las emociones y dejando de lado el ego. Ayuda a alimentar la reciprocidad, preguntar de manera certera, diseñar más de un plan de ventas, dar prioridad a la colaboración en lugar de la competencia y crear acuerdos temporales.
- Empatía estratégica
El aspecto emocional en todas las negociaciones es vital por lo que ser empático con los demás crea vínculos que facilitan las ventas. Para dominar este método es necesario lo siguiente: practicar la escucha activa, utilizar las tres últimas palabras del interlocutor, entender la dinámica de las necesidades, extender el control del cliente y crear una oferta progresiva.
- Método SPIN
HubSpot señala que esta estrategia de negociación se basa en el desarrollo de cuatro etapas fundamentales, las cuales dan origen a su nombre: Situación, Problema, Implicación y Necesidad. “El principal elemento de esta técnica se encuentra en tu capacidad de escuchar y hacer las preguntas adecuadas para conducir al cliente hacia la solución que ofrece tu marca”.
- Cara a cara
La construcción de una relación estable con el cliente es la base para llevar a cabo este método. Las siguientes claves le ayudarán a poder ser exitoso si opta por utilizar dicha estrategia: escucha activa, lenguaje corporal correcto e información clara.
- Método AIDA
Cuatro sencillos pasos que garantizan una venta exitosa al final: Atención, Interés, Deseo y Acción.