La actividad de intermediación de seguros ya no es, ni por asomo, aquella con la que alguien se vinculaba superficialmente mientras encontraba “un trabajo de verdad”. Con el paso del tiempo, los estándares de exigencia para quien abraza con seriedad esta profesión y desea tener éxito en ella se han elevado a la altura de los de cualquier otra profesión, porque ahora implica asumir una transformación integral del ser humano. Este oficio requiere dedicación, estudio, compromiso, desarrollo de hábitos y habilidades a través de los cuales el agente de seguros conseguirá trascender en su profesión, dijo en entrevista Carlos Paniagua Méndez, promotor de agentes de Grupo Nacional Provincial (GNP).
Desde la perspectiva de Carlos Paniagua, ésa es la transformación y relevancia que tiene hoy en la sociedad la intermediación o producción de seguros. La industria aseguradora encara actualmente un desafío muy claro: renovar la plantilla de agentes que comercializan estos productos. Atraer y conquistar a las nuevas generaciones es la tarea más relevante para el sector en este siglo XXI, y para ello es necesario cambiar el enfoque.
Paniagua agregó que debemos entender que los motivadores que hoy impulsan a una generación como los millennials a ver a la industria como el ámbito profesional en el que se pueden desarrollar laboral y económicamente son diametralmente distintos de los que entusiasmaban a las generaciones anteriores. La idea de realización profesional de los jóvenes del nuevo milenio está más allá de solo la parte económica: buscan trascender ayudando.
Y, bien mirado, ese ideal encaja a la perfección con lo que hacen los agentes de seguros, ya que, mediante su asesoría y la posterior colocación de coberturas, le ayudan a la sociedad a protegerse, trascender y lograr sus objetivos económicos, dijo nuestro entrevistado. “En definitiva, quien se dedica a ser agente de seguros no solo posee un trabajo socialmente valiosísimo, sino una profesión digna y encomiable en toda la extensión de la palabra”, aseveró Paniagua.
Carlos Paniagua continuó con la entrevista compartiendo que a los agentes les dice en broma que son como la madre Teresa de Calcuta, pero con dinero, porque el trabajo del asesor de seguros consiste en ayudar al prójimo a que no pierda su patrimonio, a que consiga sus metas y a que disfrute de distintos beneficios.
A la vista del panorama que se ha descrito para esta profesión, le preguntamos a Carlos Paniagua qué considera que ha hecho la industria aseguradora y el promotor para propiciar que los recién llegados se queden y para que los demás se interesen por este sector. Él señaló que para que eso ocurra es menester un cambio en diferentes aspectos.
Por ejemplo, explicó el promotor de Aserti Soluciones Patrimoniales, como mentores de los agentes definitivamente requerimos hacer un esfuerzo mayor para favorecer un reclutamiento más eficaz. Desgraciadamente, son pocas las aseguradoras en cuyo plan operativo se incluye el esfuerzo suficiente para reclutar. Y para ambos, promotor y aseguradora, por la necesidad de multiplicar los brazos para atender a la población en materia de seguros, reclutar debería ser el marco rector del trabajo.
México y la industria del seguro lo necesita, porque estamos acostumbrados a solo ver nichos de mercado específicos, y seguimos peleando por los clientes A y AA, cuando la necesidad del seguro está en todos los estratos poblacionales. Urge poner atención en sectores diferentes y desarrollar agentes que estén orientados a atenderlos, advirtió Paniagua.
El también integrante de Aspro-GAMA México consideró que usualmente las compañías de seguros se han centrado en colocar cobertura según sus propias necesidades comerciales, cuando tendrían que diseñar productos un poco más adecuados e innovadores; “y nosotros, como promotores, debemos darnos a la tarea de generar una fuerza de ventas adecuada para atender un tipo de mercado más plural y diversificado”.
Le preguntamos al entrevistado si creería que para ganar por volumen de mercado sería necesario impulsar con firmeza la conformación de seguros obligatorios, a lo que respondió: “Eso, por un lado, nos allanaría muchísimo el camino; pero, por el otro, considero que no podemos apostar el futuro de México en materia de seguros solo a un cambio de esa naturaleza; también es nuestra labor como promotores y como agentes buscar el acceso a otros mercados y atenderlos, y de la mano de las aseguradoras diseñar productos sencillos de adquirir para dicho universo de consumidores”.
Algo que también habría que resolver en torno al tema, refirió Carlos Paniagua, es que resulta no tan atractivo para un agente de seguros tener que invertir cierta cantidad de tiempo en vender un seguro que le va a dejar una ganancia mínima por comisión que atender otro que le generará una utilidad superior con el mismo esfuerzo.
Para conseguir una penetración diferente en nichos poblacionales distintos que pudieran estar interesados en consumir seguros obligatorios, tendríamos que sumar muchas cosas. Por ejemplo, apoyar buena parte de esa labor en el desarrollo de tecnologías que faciliten la promoción de dichas coberturas y el acceso a esos mercados, para que tampoco exista un desgaste excesivo de tiempo de la fuerza de ventas sobre esos negocios.
Carlos Paniagua cree que el promotor y los asesores tienen que ir descubriendo nuevas tecnologías y retarse a ser sus propios disruptores: “Está ampliamente difundido que queremos incrementar nuestro porcentaje de contribución en la conformación del Producto Interno Bruto (PIB), que hasta hace pocos años era de 2 por ciento, y eso está bien, pero hay mercado para estar por encima del 4, 5 o 6 por ciento, como ocurre en los países mucho más desarrollados en materia de seguros”.
También hay que precisar, dijo Paniagua, que las aseguradoras, los promotores, los agentes y la cultura misma del seguro ya no son los mismos que hace 20 años. “El nivel de cultura de seguros ha cambiado profundamente, y somos conscientes de que aún hay que hacer importantes esfuerzos en este punto. Todos tenemos que avanzar codo con codo para conseguir que el seguro sea una parte más que importante para el desarrollo del país y la economía”.
“Estamos también ante un nuevo universo de candidatos que desean sumarse a las filas de la intermediación: la generación millennial. ¿Nos hemos preguntado acaso cuáles tendrían que ser las motivaciones que como promotores de agentes necesitamos divulgar para llamar su atención y posteriormente clasificarlos como aptos para desempeñar esta carrera adecuadamente?”, cuestionó.
Paniagua prosiguió así con su reflexión diciendo que la industria aseguradora tiene una gran ventaja al interactuar con dicha generación, pero no la ha terminado de ver. Sucede que el millennial posee una característica poderosa: siente la necesidad de contribuir y ayudar a la sociedad. Le apasiona velar por el bien común, más que por su propio beneficio, y muchas veces nosotros como empresarios hemos concebido este desapego como algo ajeno a lo que estamos haciendo, y decimos: “El perfil de lo que estoy buscando es alguien que dé prioridad a sus logros personales y desee ganar mucho dinero”.
Las motivaciones de esta generación son distintas, agregó Carlos Paniagua, la realidad es el millennial está muy interesado por cuestiones naturales y de trascendencia. De tal manera que, cuando les hagamos ver que en esta carrera justamente obtendrán trascendencia al brindar un beneficio social, tendrán mayor disposición a considerar esta industria como una opción de trabajo formal e interesante, apuntó.
En ese sentido, indicó el integrante de Aspro-GAMA, el trabajo del promotor es sumamente importante en ese aspecto, pues no solamente beneficia a la sociedad a través de los planes y coberturas que los agentes intermedian, sino también contribuye a instruir a los millennials acerca de la trascendencia del negocio y el beneficio que puede tener en lo social y económico, lo que se puede derivar en que una gran cantidad de personas se interesen por trabajar como agentes.
Para finalizar la entrevista, Carlos Paniagua externó abrazar la profesión de agente de seguros permite, además de trascender, constituir un propio negocio propio con un índice de inversión relativamente bajo, comparado con otras industrias.