Con la reciente pandemia que se ha desatado en el mundo, a muchos de nosotros se nos ha encomendado hacer home office, y se han despertado muchas preocupaciones respecto al contacto físico con prospectos y clientes. En este sentido, la principal duda que nos asalta es: ¿cómo vender seguros en medio de una crisis como ésta?
Hace unos días, la compañía con la que trabajamos proclamó una serie de medidas encaminadas a evitar la propagación del COVID-19. Entre las medidas, nos indicaron que no se podrían hacer reuniones en espacios cerrados y que buscáramos una mayor interacción por vías digitales.
Nuestra promotoría, Visión Seguro, vio una gran oportunidad de venta por la propia existencia del mencionado virus y desarrolló una estrategia basada en las áreas de oportunidad que genera el nuevo escenario. Aún no se conocen a ciencia cierta las posibles secuelas que podría generar esta enfermedad. La mortalidad asociada a este nuevo padecimiento podría ser un detonante de la sensibilización de las personas para adquirir un seguro de Vida y una póliza de Gastos Médicos Mayores.
Pensamos que en general la mayoría de nuestros colegas y colaboradores han visto las mismas oportunidades, y es probable que la pandemia per se no sea una amenaza para nuestras metas de venta y crecimiento en el negocio. Sin embargo, el impacto económico que traerá toda esta situación se verá reflejado como una profundización de la crisis económica que ya viene registrando el país desde el año pasado. Esto sí podría ser una amenaza mucho más seria para el agente de seguros.
Cuando enfrentamos una recesión económica, en principio se ven afectados todos los agentes económicos, incluido el sector asegurador.
Los despidos, la incertidumbre y la reducción de las ventas provocan una disminución de la circulación del dinero en la economía, y esto, específicamente para el mundo asegurador, incrementa las tasas de cancelación y podría frenar la contratación de nuevos seguros.
A pesar de ello, el sector asegurador en México tuvo un crecimiento bastante superior al crecimiento económico en 2019. Según la Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS), el sector asegurador presentó un crecimiento de 5.7 por ciento el pasado año, [1] mientras que cifras oficiales indican que la economía decreció 0.1 por ciento. [2]
El pronóstico para este año es bastante más oscuro. Antes de desatarse la pandemia, Recaredo Arias Jiménez (director general de la AMIS) mencionó en conferencia de prensa que se pronosticaba una expansión de entre 2.4 y 3.5 por ciento para el sector. [3] Estamos seguros de que a estas alturas dicho pronóstico debe de ser menor.
En la crisis económica de 2009-2010, el sector asegurador mostró una desaceleración y contracción rezagada respecto a lo que se observaba en el resto de la economía. La desaceleración para este año está prevista, y es probable que para el año 2021 dicha desaceleración se convierta en una contracción.
A partir de este análisis, deberíamos preguntarnos: ¿es que no hay áreas de oportunidad que podríamos explotar en este tipo de situaciones?; ¿deberíamos conformarnos y aceptar que nuestras ventas están condenadas a disminuir?
En Visión Seguro hemos estado visualizando, desde mediados del 2019, las altas probabilidades que tenía la economía mexicana de caer en recesión; después calculamos que ésta se alargaría o se profundizaría, lo cual sucedería aun sin la mencionada pandemia. Desde nuestra perspectiva, debíamos encontrar mecanismos para hacer crecer nuestra promotoría, mantener incentivados a nuestros agentes y obtener un crecimiento en las ventas, a pesar de las circunstancias.
Las áreas de oportunidad están frente a nosotros y se hacen evidentes en muchas de las noticias económicas y financieras que leemos, las cuales podrían convertirse en nuestras mejores aliadas. A continuación comentaremos algunas ideas con las que hemos venido trabajando en Visión Seguro:
- Cada vez se hace más evidente la necesidad de contratar un Plan Privado de Pensiones para todas aquellas personas que comenzaron a cotizar después del año 1997. Hay un mercado impresionante y creciente para este tipo de productos, y el propio Gobierno reconoce que las afores no son la opción ideal; esto sería lo que conocemos en economía como un second best.
En 2021 se empiezan a jubilar quienes están registrados en el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) bajo el régimen de 1997; sin embargo, sólo alcanzarían una pensión de 30 por ciento de su último salario, [4] en el mejor de los casos.
Otro dato interesante es que más de 76 por ciento de las personas que forman parte de la generación afore no alcanzará las 1250 semanas necesarias para obtener una jubilación. [5]
- En el año 2019, el sector asegurador se vio afectado por la cancelación de seguros para funcionarios del Gobierno. Se canceló el seguro de Separación Individualizada, el seguro de Gastos Médicos Mayores y el seguro de Vida. La mayoría de estas pólizas estaba a cargo de MetLife. [7]
Claro que esto fue un golpe serio para una de las compañías de seguros más grandes del país, pero también podría tomarse como un mensaje oportuno para todas las personas que hoy se consideran “seguras” detrás de las prestaciones que les ofrecen sus empresas, como Gastos Médicos Mayores, seguros de Vida, etcétera.
Si los funcionarios del Gobierno perdieron de la noche a la mañana una parte importante de sus prestaciones, ¿no es posible que eso ocurra en cualquier empresa y en cualquier momento? Las prestaciones son “prestadas”, no las tenemos garantizadas, y en periodos de crisis suelen desaparecer en los primeros recortes que conciben las empresas con el propósito de reducir costos y sobrevivir a la situación.
¿Cómo podemos garantizar entonces todo lo que requiere nuestra familia con esas prestaciones? ¿Qué pasará si mañana, cuando lleguemos a nuestro trabajo, nos informan que ya no tendremos determinada prestación por política de austeridad de la empresa?
- En los periodos de crisis podemos encontrar a muy buenos candidatos para que se unan a nuestra fuerza de ventas, y esto ocurre no sólo por los muchos puestos de trabajo que desaparecerán, sino también por todos los hilos de descontento que encontraremos en muchas personas, que se cansarán de trabajar para alguien más, con horarios extendidos, con recortes de prestaciones, con incrementos en las exigencias de entrega y con la gran preocupación de que mañana podría ser el último día en ese lugar.
Probablemente podamos aducir muchas otras razones para encontrar una oportunidad de crecimiento en periodos de crisis, pero lo más importante es que mantengamos muy claro en nuestra mente la verdadera misión que tenemos: “Estamos para apoyar a las personas a que tomen mejores decisiones financieras con el propósito de que protejan a sus familias y su patrimonio. De esta manera estaremos construyendo un mejor México en el que el futuro de nuestros hijos y nietos sea más seguro”.
[1] El Economista: “Sector asegurador creció 5.7% en el 2019: AMIS”, 6 de febrero de 2020. https://www.eleconomista.com.mx/sectorfinanciero/Sector-asegurador-crecio-5.7-en-el-2019–AMIS-20200206-0090.html
[2] Inegi: Actualización del 25 de febrero de 2020. https://www.inegi.org.mx/temas/pib/
[3] El Economista: “Sector asegurador creció 5.7% en el 2019: AMIS”, 6 de febrero de 2020. https://www.eleconomista.com.mx/sectorfinanciero/Sector-asegurador-crecio-5.7-en-el-2019–AMIS-20200206-0090.html
[4] El Economista: “En 2021 los trabajadores se empezarán a jubilar con el régimen de 1997 del IMSS”, 19 de junio de 2019. https://www.eleconomista.com.mx/economia/En-2021-los-trabajadores-se-empezaran-a-jubilar-con-el-regimen-de-1997-del-IMSS-20190619-0027.html
[5] El Financiero: “76% de los mexicanos de la generación Afore no alcanzará pensión: IMEF”. https://www.elfinanciero.com.mx/nacional/76-de-los-mexicanos-de-la-generacion-afore-no-alcanzaran-pension-imef
[6] https://www.gob.mx/consar/articulos/por-regimen-de-97
[7] El Economista: “Sector asegurador creció 5.7% en el 2019: AMIS”, 6 de febrero de 2020. https://www.eleconomista.com.mx/sectorfinanciero/Sector-asegurador-crecio-5.7-en-el-2019–AMIS-20200206-0090.html