Independientemente de cuánto tiempo se lleve ejerciendo la profesión de agente de seguros, la fórmula para ser exitoso en el negocio consiste en definir cuáles son los puntos clave, integrarlos en un proceso y enfocarse en cumplirlo a cabalidad. Éste fue el consejo que Sandro Forte, experimentado asesor, les regaló a los 850 asistentes reunidos en el MDRT Day Mexico 2019, evento que por vez primera organizaron en nuestro país la Million Dollar Round Table y el periódico El Asegurador.
Forte indicó que, por lo regular, cuando a las personas se les sugiere plegarse a lo que establece un proceso, más de uno se muestra renuente. No les es del todo grato porque los aleja de su zona de confort y de los hábitos a los que están acostumbrados; pero, por el contrario, establecer un proceso y someterse a él constituye el camino más corto para lograr resultados acordes con los objetivos deseados, ya sea en el terreno personal o laboral.
El asesor de seguros expresó que diseñar un proceso, cambiar o adaptarse a una condición preestablecida en la vida jamás ha sido una situación cómoda. Sin embargo, recalcó, para que una persona se abra paso en la vida tiene que ser capaz de vencer esas barreras y descubrir cuáles son sus capacidades natas, y mediante la experiencia en el campo sumarles las capacidades aprendidas (la mayor parte de las cuales se adquieren mediante procesos establecidos de instrucción y entrenamiento). Es la suma de ambas lo que lleva al éxito, indicó.
Forte dijo que la actividad en la venta de seguros de Vida se torna más fácil si el asesor opta por esquematizar un proceso de desarrollo y se somete a cumplirlo a pie juntillas. Resaltó que para ello existen seis ingredientes esenciales que se deben poner en práctica.
- Posicionamiento. El posicionamiento surge cuando el agente hace un análisis adecuado de las necesidades del cliente . Cuando el agente logra identificar eso, el cliente se siente atendido y cubierto en sus necesidades, y como efecto de ello la marca del asesor se posiciona en la mente del asegurado.
Es por ello por lo que no es aconsejable que un agente hable en la primera presentación del tipo de coberturas que ofrece. Antes debe sondear cuál es el perfil y necesidades del prospecto para delinear su aseguramiento. “Hazle saber que esa primera reunión es para conocerse e identificar si es posible o no trabajar con él”, dijo Forte, observando que para eso hay una regla: ambos deben tener permiso de abandonar la reunión en el momento en que lo deseen, sin condiciones y sin presión.
Establecer un ambiente equilibrado en el que se llevará a cabo el primer encuentro reduce el estrés y genera confianza. La calidad de la información que nos den determinará la calidad del consejo que les podamos brindar. Si no tenemos todos los hechos, es difícil proporcionar un consejo adecuado y útil.
- Especialízate en manejar las objeciones. Esto se logra mediante un proceso de tres pasos: primero, da la bienvenida a esta objeción: “Señor, gracias por ser tan honesto”. Así desarmas el pensamiento negativo que el prospecto pueda tener de tus servicios. De esa manera lo haces sentir que tiene el control de la reunión. Cada objeción es una señal de compra a la que hay que estar atento.
Segundo, crea empatía: “Fíjese que yo en su lugar estaría pensando lo mismo, pero…”, y aquí entra el tercer paso: formula una pregunta lógica que lo haga reflexionar sobre si sería capaz de salir adelante ante un siniestro sin el respaldo de una cobertura de seguro. Su respuesta revelará sus necesidades y muchas de las veces echará por tierra sus argumentos para no comprar.
- Antes de hacer cada llamada para concertar una cita visualiza cuál va a ser el resultado. Los especialistas en ventas por teléfono aseguran que eso te da 11 por ciento de probabilidad de que el prospecto te diga que sí. Pero es importante cuidar la estructura de la información del mensaje. No es lo mismo decir: “Le llamo para venderle un seguro” que matizar así: “Me especializo en ayudar a que las personas cuiden su patrimonio financieramente”.
- Deja de pedir referidos de la manera tradicional. No funciona. El momento adecuado de hacerlo es cuando se lleva a cabo el análisis de necesidades del cliente. Por ejemplo, cuando se le pregunta: “Si usted llegara a faltar, ¿quién sería el encargado de cuidar a sus hijos o de administrar sus bienes?”. Éstas son las mejores oportunidades para pedir referidos. Después de poner sobre la mesa esa interrogante, podemos introducir nuestra petición de la siguiente manera, completando la argumentación: “Estaría bien que me los presentara, para hacerles saber la importancia de que tengan relación conmigo”. Los referidos surgen holísticamente, no debemos olvidarlo.
- Crea una experiencia para diferenciarte frente al cliente. Propón una plática que ayude a intercambiar opiniones con las personas y que las lleve a conocer un poco más de lo que haces, de tu producto y del mercado. Desarrolla tu personalidad; de lo contrario, vas a batallar bastante en este negocio.
- Transmite a tus clientes una forma de pensar brillante y positiva. Todos los seres humanos tenemos metas, y el motivo por el cual la mayor parte de las veces no las concretamos es que en el proceso hay interferencias que nos desvían del propósito.
Escribe claramente cuáles son tus metas, pero redáctalas como si ya las hubieras logrado. Refleja en el texto cómo te sentiste al haberlas logrado. Recuerda que la mente subconsciente no conoce la diferencia entre lo que es real y lo imaginario. Léelas durante 30 días, y tu mente modificará inconscientemente tu manera de pensar, actuar y ver la vida.