Cuando un agente sobrepasa la barrera de la incertidumbre, asume el compromiso de la disciplina y logra vender más allá de su mercado natural (amigos y familiares), pero además comprueba que el éxito económico y profesional en la carrera de intermediario de seguros es real, palpable, existe. Hasta entonces se puede decir que estamos frente a un productor con el carácter y determinación requerida para desarrollarse y arraigarse en esta industria; en tanto no suceda nada de lo anterior, su presencia en el negocio de las ventas es sumamente precaria.
Así resume Carlos Mercado Angulo, promotor de seguros de Grupo Nacional Provincial (GNP), las etapas por las que transita un agente novel antes de erigir una trayectoria de largo plazo en el sector; etapas que, precisó, también son las más complicadas y desafiantes para un promotor de agentes, puesto que, cuando al pupilo se le genera una expectativa de desarrollo, de alguna manera se es corresponsable de que todo ello se materialice, se cumpla.
Mercado Angulo agregó que encontrar a la gente con el perfil adecuado para esta profesión implica tener el buen tino de seleccionar a aquellos candidatos con auténtica necesidad de cambio: hambre, se le dice coloquialmente, pero no de comer, sino de ser, de lograr, de soñar y alcanzar todo cuanto se propongan.
Por ejemplo, señaló, a muchos de los agentes de nuevo ingreso les llama poderosamente la atención en esta actividad la autonomía, libertad y posibilidad de administrar el tiempo de manera más eficiente; aunque en algunos casos se confunde lo anterior con la irreal promesa de ganar muy bien y trabajar muy poco. Eso es falso, y rompe con la expectativa de los agentes noveles.
Ésa es una distorsión mental difícil de erradicar, porque las personas creen que van a ser dueñas de su tiempo y que por lo tanto estarán en su derecho de hacer lo que quieran con él, lo que también es una realidad a medias, porque nada llega sin trabajo, ni una meta, ni un proceso, y sin que ese tiempo de libre albedrío sea bien utilizado, lo cual se aplica para esta actividad o cualquier otra profesión que implique libertad de acción.
Otros minimizan la exigencia de la profesión, porque consideran que vender algo es la actividad más fácil que puede existir y, por lo tanto, creen que pueden dedicarle muy poco tiempo y ser exitosos. Falso también. Pero hay otro universo de personas que llevan a cuestas una insatisfacción enorme por el dinero que perciben y viven con una necesidad grande de ser dueños de su tiempo, de ser reconocidos, de no sentirse limitados en cuanto a su crecimiento profesional y económico. “Ése es el grupo de personas que buscamos: aquellos que pretenden ser exitosos más allá de las formas tradicionales de un empleo”, apuntó Mercado Angulo.
De tal suerte que una clave en el factor de desarrollo del aspirante a agente es detectar de qué tiene hambre esa persona. ¿De dinero, de reconocimiento, de ser, de sacar adelante a su familia? En una palabra, qué es lo que lo motiva para trazar metas y cumplirlas. Pero esa hambre no debe ser confundida con carencia o necesidad inmediata de dinero, porque, si es el caso, resulta muy complicado que salgan adelante si su prioridad es ganar hoy, comer hoy y vivir al día.
El promotor de GNP indicó que son pocos los agentes que ingresan hoy y empiezan a ganar dinero mañana: al promedio le toma mucho más tiempo, porque primero es necesario transformar sus creencias. “Sucede que, cuando vendes con la desesperación de llevar dinero a tu hogar, sucede exactamente lo contrario, porque esa angustia se transmite en el servicio, y entonces el cliente, al observar que la necesidad está por encima de la intención de servir, anula la posibilidad de comprar”, explica Mercado Angulo.
En cambio, cuando llega a la promotoría una persona con esa estructura de hambre de logro, las posibilidades de que genere resultados positivos son diferentes, asegura el mentor de GNP. Ahora la tarea del promotor consistirá en hacer coincidir la expectativa con la realidad y que el agente crea en esto: que sí se puede. Y la mejor manera de hacerlo es que socialice con colegas que han logrado ser exitosos en este negocio, ya que en automático éstos se convierten en fuentes de inspiración para alcanzar sus propios resultados.
La referencia hace la diferencia. Cabe recordar que hace décadas se decía que un hombre no podría correr los 100 metros planos en menos de 10 segundos, hasta que uno lo logró, e inmediatamente muchos lo consiguieron también. Pues bien, dijo Mercado Angulo, en esta profesión sucede lo mismo: ver los resultados de los demás inspira a también poder alcanzarlos.
Durante el proceso de desarrollo, al promotor le corresponde poner el ejemplo y acercar al agente a los intermediarios de éxito. Es una forma de validar sus creencias. El agente de nuevo ingreso piensa: “Tú me estás diciendo que venga aquí a trabajar y a triunfar contigo. Pues bien, necesito que me demuestres qué hiciste para conquistar lo que me dices”.
Otra parte importantísima del desarrollo, explica el promotor, es ayudarlos a cambiar de mentalidad para que eviten cuestionarse anticipadamente si serán aptos o no para vender seguros, si el dinero es bueno o no, si las ventas son difíciles o no, si la gente compra seguros o no… Hay infinidad de cuestionamientos que limitan; pero, cuando existe la interacción con los agentes de éxito, poco a poco reflexionan sobre sus creencias y cambian su concepción de la realidad.
“Un desafío más es conseguir arraigarlos a esta industria, y eso se logra haciendo que se alcancen los resultados; porque, si el motivo central por el que aceptaron el reto es ganar dinero, y no lo están logrando, les podrás decir que la venta de seguros es una maravilla, pero sentirán frustración, y no cambiarán ese estado anímico hasta que empiecen a cubrir esas necesidades económicas. Una vez conseguido esto, se eleva su autoconfianza, su motivación y la convicción de que permanecer en la actividad es la mejor decisión que han tomado”, indicó el entrevistado.
Mercado Angulo explicó que el arraigo tiene que ver, en principio, con que el agente compruebe en el corto plazo que puede ganar dinero; pero, más allá de eso, depende de su capacidad de desempeño en el largo plazo, cuando se haya agotado su mercado natural. Es decir, si solo logra vender entre sus amistades pero cuando se enfrenta a un público desconocido ya no puede hacerlo, ése es un momento de riesgo en el que su empuje y entusiasmo puede declinar. El arraigo tiene que ver también con enseñarles a mantener la productividad en el ciclo.
Desde el punto de vista del entrevistado, para fomentar el arraigo es necesario trabajar en la mentalidad de los agentes sobre cuál puede ser su desempeño ante su mercado natural y cuál puede llegar a ser ante un mercado abierto. Ahí hay una especie de curva en la que muchos se frustran y se van, pero los que entienden el proceso suelen tener mucho éxito. En promedio, el agente que dura cuatro años prácticamente se queda en esta profesión.
Al agotarse el mercado natural, es nuevamente fundamental el acompañamiento del promotor para ayudar a que el agente comprenda las nuevas condiciones del mercado, así como sus empeños, lo cual incluye ayudarlos a perfeccionar el arte de prospectar. El resto, dijo Mercado Angulo, es pura motivación interna. Eso es lo que los mantiene en la industria, porque la externa se pierde a las tres cuadras si no hay una convicción previa.
Es difícil lograr que la gente defina qué es lo que la motiva; es curioso que, cuando se les pregunta, la mayoría de las personas no sabe qué quiere en la vida, y ayudarlos a encontrar eso es una herramienta poderosísima para el desarrollo personal. Se podría decir que es la base para su crecimiento, señaló el promotor de agentes.
Descubrirlo, agregó Mercado Angulo, en parte se consigue con la ayuda del promotor o con pláticas motivacionales de diversa índole, pero también hay que trabajar eso en lo individual mediante conversaciones con uno mismo. Cuesta trabajo responder a esa pregunta, e incluso hay quienes nunca logran planteársela.
Finalmente, el promotor de GNP subrayó que el éxito del agente depende en gran medida de ayudarlo a encontrar su motivación y misión dentro de la actividad. Ésa es la parte trascendente de un director de agencia: contribuir a que el aprendiz haga patentes sus resultados. “Cuando eso ocurre, puedes estar seguro de que contigo o sin ti, o a pesar de ti, las personas a las que ayudaste a formar lograrán tener éxito”.