GUADALAJARA, Jal.- El mayor atributo que debe tener un vendedor de seguros es la habilidad de construir valor en sus propuestas para que así el cliente sienta la necesidad de adquirir una póliza que le brinde la protección adecuada, afirmó Eduardo Caccia, experto en neuromarketing, durante su intervención en el Congreso de Agentes Guadalajara 2019, organizado por El Asegurador.
Caccia, quien además es fundador de Mindcode (empresa de neuromarketing) y socio de Antropomedia, firma enfocada en atender a las tribus digitales, insistió en que es imperativo agregar valor y no aferrarse al precio en cada cotización que los agentes presentan a sus prospectos.
“Las personas compran productos para cubrir sus carencias; y, cuando no se les ofrece lo que necesitan, lo buscan de otra forma. Siempre se debe ofrecer valor a un cliente. Éste es el secreto de un vendedor: poder construir valor en sus propuestas; y, si alguien reniega del precio, es porque no ha encontrado el suficiente valor para adquirir o aceptar esa oferta”, explicó el expositor.
Eduardo Caccia recomienda a los agentes pensar no solo en el producto, sino en el significado que éste tendrá en la vida del cliente; es decir, lo que representará ese seguro para su seguridad y tranquilidad.
“El consumidor es un intérprete de símbolos y significados. No basta solamente con que el cliente tenga dinero para pagar un seguro; el agente debe mostrarle el significado correcto de esa cobertura para que así resalte el valor que tiene la póliza que va a comprar y sienta que ese seguro va a cubrir sus necesidades”, explicó Caccia.
En ese sentido, Eduardo Caccia subrayó que el agente debe presentar y explicar los atributos de un producto para crear emociones en el cliente. En gran medida, aseguró, estas emociones son las que motivan la compra de una póliza de seguros, y sin duda están por encima de su precio.
“Los seres humanos damos valor a las cosas de diferentes formas, y muchas veces nuestras decisiones están marcadas por la manera en que llegamos a valorar ciertas circunstancias. Por ese motivo es importante tomar en cuenta que para ser recordados se debe provocar una emoción, y esto es aplicable al proceso de presentar una propuesta o cotización a un cliente”, analizó Eduardo Caccia.
Al término de su intervención, Caccia fue enfático al explicar cómo deben los agentes transmitir experiencia a sus clientes: no de una manera tradicional en cuanto a los años que llevan laborando en la industria, sino a través de los cinco sentidos, ayudándolos a entender con mayor claridad las bondades de las coberturas disponibles.
“Los agentes deben aportar experiencia, pero de una manera diferente, es decir, cómo hago sentir a mis clientes, qué cosas experimentan tratando conmigo. Éstas son las formas en que ayudas a tus clientes a pensar, a abrir oportunidades de superación, entre muchas opciones más, para que así sientan, como dije al principio, valor en las propuestas que les presenten”, concluyó Eduardo Caccia.