Pasión y disciplina. A la inversa o a la vez. Es igual: el orden de los factores no altera el objetivo, cuando se trata de tomar la desafiante decisión de constituir una promotoría de agentes de seguros. Eso afirman Jaime Arturo González Álvarez y María Marina Medina Abitía, promotores de Life Planers y Asociados, cuando comparten las características esenciales que, en su opinión, debe reunir todo aquel que desee asumir el reto.
Desde la perspectiva de los entrevistados, en el mundo del trabajo, en los negocios y en la vida empresarial, resulta fundamental tener una buena lectura de las oportunidades, así como del momento apropiado para aprovecharlas. Cuando piensas en formar una promotoría, lo primero es reconocer al aliado ideal: la compañía de seguros,la que, por sus características operativas, diseño de productos e infraestructura, facilita el emprendimiento.
Luego, añaden un segundo factor: hay que estar consciente de que así como ser agente de seguros no es para todos, convertirse en promotor tampoco lo es. Para esto se requiere una fuerte dosis pasión y respeto por la carrera del intermediario, porque justo a partir de esa posición se incuba la idea. Precisa, además, estar convencido de que a través de este proyecto puedes transformar la vida de las personas, lo que revela la necesaria presencia de un espíritu de servicio.
Tanto González como Medida coinciden en que crear una promotoría responde al llamado a abrazar la misión de quienes la integran para que éstos puedan, a su vez, sirvan con pasión a las personas, ya que ésta es el combustible que lleva a la construcción de los sueños, como lo es hoy Life Planers y Asociados.
Mariana: esposa y socia de Arturo, reconoce que fue a través de éste que aprendió a interesarse profundamente por la actividad del agente, tras ser su mentor durante la etapa que vivió como tal. Más adelante los unió el matrimonio entre ellos y así surgió el objetivo de formar una promotoría.
Ambos recuerdan que cuando comenzaron con la idea reflexionaron primero en torno de cuáles deberían ser las características y perfil esenciales para garantizar el éxito del proyecto, y llegaron a la conclusión de que la autodirección y la motivación permanente eran factores clave para mantener en alto la energía en todo momento. De igual manera consideraron crucial haber sido exitosos como agentes, puesto que ahí es donde se incuban el gusto y la pasión por los seguros y por el servicio.
Tras concluir que ellos reunían los requisitos básicos mencionados, lo que seguía era echar a caminar el sueño.
Jaime Arturo había estado trabajando como agente de seguros por un lapso de cinco años, tiempo durante el cual se entregó a crear una cartera y a capacitarse ampliamente en todos sentidos. Luego, agregó tomó forma la inquietud, que tenía previamente, de conformar una promotoría, sobre todo porque antes trabajó con diversas compañías en la creación de equipos de alto rendimiento, actividad que le apasiona y, dice, se le da de manera natural.
Si por una parte la carrera de agente de seguros le resultó apasionante, lo fue mucho más la oportunidad de crear talento y acompañarlo para que alcanzara grandes resultados. Ésta es, quizás, una pasión que está por encima de lo que fue ser agente de seguros, señala, y que, además, es vital para un promotor.
Así que todo confluía: En el caso de Jaime Arturo se asumió bueno en hacer todo lo descrito, y contaba con los conocimientos técnicos y la experiencia suficientes como para combinarlos en pro de la formación personas y de equipos de alto rendimiento.
¿Qué implica desarrollar equipos de alto rendimiento y qué habilidades necesita tener un promotor para elegir a las personas correctas para conformar equipos con tales características? A su auto pregunta, responde:
- En primer lugar seleccionar personas que denoten dedicación y pasión con lo que hacen y que estén dispuestas a adquirir el conocimiento para realizar su trabajo de manera profesional, sobre todo porque el trabajo del agente de seguros es de sensibilización, de concientización y de ejecutar todos los días la tarea de convencer a las personas acerca de la importancia de la prevención.
- En segundo lugar, deben ser integrantes cuyas cualidades operativas estén orientadas a resultados; esto es, que tengan la capacidad de trazarse un objetivo y cumplirlo, lo que es muy importante para que en esta carrera se obtengan realmente resultados ascendentes y, por consiguiente, beneficios económicos importantes. Nos enfocamos a desarrollar primero al ser humano y paralelamente contribuimos en establecer metas y objetivos, lo que implica tener determinación para cumplirlos.
En nuestro trabajo, nos damos cuenta de las características y los valores que las personas tienen cuando se trata de configurar un asesor integral y puedan ofrecer a los prospectos lo mejor, esto es adecuar una necesidad en función de lo que realmente necesita y pese más el deseo de servir que el de ganar una comisión.
A los agentes de la promotoría los hacemos conscientes de que en esta profesión hay mucha competencia y de que la manera de destacar es desplegando factores diferenciadores de servicio que denoten interés auténtico por las necesidades de protección y prevención de aquellos a los que asesoramos, señala, y explica que lo anterior significa tener muy claro qué estoy ofreciendo diferente a otro agente y ante un mercado con productos semejantes. De ahí que los valores constituyan un diferenciador importante.
Le preguntamos: ¿a qué se compromete un agente que decide dar el paso para convertirse en promotor? Jaime y María responden tenga muy claro el motivo por el cual quiere desempeñar su nueva misión, la cual consiste en ayudar a la sociedad a estar mejor protegida y también a contribuir a que la compañía tenga cantidad y calidad de agentes y asegurados, con el deseo ferviente de que esos sueños se vean cumplidos.
Si pudiera ofrecer un consejo para quienes deseen abrazar el apasionante camino de ser promotor, les diría que se ocupen por traer a las personas indicadas, y no desesperarse, afirma Jaime Arturo. ¿A qué me refiero con eso? Créanlo, puntualiza, siempre llega la persona con el perfil apto para desempeñarse con éxito como agente, por lo que no es aconsejable que, por la desesperación de tener una recluta, se caiga en la atracción de individuos que no cumplan ni con el perfil ni con los valores que se requieren para abrirse paso en este negocio.
Responderán a la convocatoria muchos, pero la mayoría carecerá de la visión y de las ganas de desarrollar con entusiasmo la actividad de agente, que implica una alta responsabilidad social y pasión por los demás y por la profesión misma, lo que para mí, agregó el promotor, es un factor relevante, porque puedes llenar la organización de aspirantes que no están hechos para la intermediación.
En tal sentido, los entrevistados señalaron que el proceso de selección debe ser fino, adecuado, y “no por montones” porque de lo contrario nofunciona, y menos cuando hay candidatos para desarrollarse con éxito este negocioque están afuera esperando una oportunidad. Cosa de mantener la paciencia, indican.
Una cosa más y de extrema relevancia en la que los entrevistados ponen especial atención es en la operación de la promotoría, porque su valor radica en el soporte que le brinda a sus agentes, porque un agente, cuando está vendiendo, libra muchas batallas, y si al llegar a la agencia no encuentra un respaldo adecuado se le puede caer la venta y, por consiguiente, caer en frustración y terminar por irse.
Afirman que sobra decir que el éxito de los agentes es producto de un trabajo combinado: el que ellos hacen todos los días en la calle, y del soporte y respaldo que obtienen del promotor y de la compañía. Ambas, precisan, deben funcionar como una especie de engranaje perfecto que facilite concretar negocios.
Desde su experiencia como mancuerna en su promotoría, González y Medina finalizan compartiendo tres tipos puntuales que ayudarán a lograr el éxito en el mundo de las promotorías:
- Como en un principio regularmente no se cuenta con un respaldo económico, recomiendo que quien desee abrazar la actividad de promotor reúna primero recursos económicos que le permitan subsistir durante algunos meses, en tanto su proyecto genera ingresos.
- No se presionen respecto a las ganancias que puedan obtener. Ofrecer capacitación extensa a los nuevos agentes es muy importante antes de que pueda entender y vender con mucho enfoque, lo que se agrava si ese intermediario enfrenta con carencias económicas, ya que su pensamiento estará en otro lado y no en tratar de entender la actividad, el negocio.
- Eviten que las personas que ingresen a la promotoría tengan la creencia de que esta actividad es para realizarla en tiempo parcial. La realidad es que una carrera exitosa como agente implica dedicarle tiempo completo y entrega total, por lo menos durante los primeros años, y que es una carrera tan hermosa y dinámica que cuando crees que ya conoces todo es cuando estás empezando a desaprender, lo que obliga a estar actualizado permanentemente.
Finalmente, los entrevistados indicaron que si volvieran a estructurar una promotoría repetirían el enfoque de reclutar personas con valores, porque, afirman, tenemos la firme convicción de no reclutar masivamente, sino atraer a las filas a aquellos candidatos que puedan asegurarle al negocio principios y transparencia.