En América Latina, solo 45 por ciento de las pequeñas y medianas empresas (pymes) logra superar los primeros dos años de su existencia (en comparación con el 80 por ciento que lo hace en Europa), debido principalmente a que sus líderes no saben cómo superar los diversos retos a los que se enfrenta este tipo de negocios.
Se considera una pyme a cualquier empresa que cuente con entre 1 y 250 empleados y que se mantenga al margen del movimiento empresarial industrial porque su capital, inversiones y ganancias no son tan amplios, pero aún así son activas y funcionales dentro del mercado.
Si bien sacar adelante una pyme nunca ha sido una tarea fácil, en un entorno tan aleatorio, competitivo y complicado como el actual -sobre todo a raíz de la pandemia de COVID-19- es de suma importancia ayudarlas a sobrevivir pues representan un empuje a la economía de cualquier país, así como una fuente de ingresos para los propios colaboradores y sus familias.
Por tanto, HubSpot, desarrollador experto en herramientas de marketing, ventas y atención al cliente, compartió 12 de los principales desafíos para las pymes en los primeros años y cómo poder sortearlos:
- Encontrar clientes
Cualquier empresa, sin importar el tamaño o cuántos años lleve en el mercado, siempre se encontrará ante este reto. Contar con un equipo de marketing que se enfoque en la creación de estrategias para atraer nuevos clientes es indispensable, sobre todo cuando el negocio aún no es muy reconocido. Dichas estrategias deben responder a la pregunta de cómo es su cliente ideal, difundir la información necesaria y acercarse a los prospectos mediante comunicación asertiva.
- Contratar al personal adecuado
En la mayoría de los casos, los pequeños negocios cuentan con presupuesto limitado al inicio por lo que no siempre pueden contratar a la cantidad de personal deseada, así que los líderes deben de pensar detenidamente a la gente que necesitan en su equipo (se recomienda que sea gente ya capacitada para no invertir tiempo en esta curva de aprendizaje) y ver en esta, colaboradores a largo plazo para reducir al máximo la rotación.
- Tener presencia digital
Hoy en día tener presencia digital es sumamente importante para cualquier negocio, sin importar su tamaño. El darse a conocer en redes sociales o mediante una página web es mucho más barato de lo que se cree, da la facilidad de llegar al público adecuado en lugar de dar mensajes masivos y se tiene contacto inmediato con el mismo, situación que los clientes valoran altamente.
- Aumentar el reconocimiento de marca
La buena reputación de una marca es algo que se va logrando poco a poco con el paso del tiempo gracias a la buena calidad de los productos y servicios, además de las buenas reseñas de los clientes; entre más se ponga atención en este punto, mejor será para el crecimiento de la empresa.
- Hacer crecer la lista de correos
Las bases de datos de quienes utilizan el email marketing disminuyen alrededor de 22.5 por ciento cada año, lo que significa que se tiene que aumentar esta lista por lo menos una cuarta parte del total de correos con que se inicia el año, así las pérdidas no generarán altos impactos.
Para poder lograrlo, en lugar de solo comprar o rentar listas de correos (muchas pymes recurren a ello), se deben crear listas de suscripción en donde cada contacto sea valorado por el encargado del área y así darle la importancia debida al cliente. A través de ventanas emergentes o un blog en la página web, se puede invitar a quienes acceden a que se suscriban y así hacer crecer la lista; también se puede ofrecer alguna promoción o descuento como otra forma de atraerlos a la suscripción.
- Obtener leads
La mayoría de las pymes no saben cómo obtener leads (uno de los objetivos más importantes para su crecimiento pues es como los visitantes de un sitio web se convierten en clientes potenciales). Para poder hacerlo se necesita, en primer lugar, contar con un sitio web interesante al que las personas deseen entrar y después generar campañas que inviten a la gente a adquirir lo que se vende; puede ser que se enseñen los productos, se den promociones, muestras gratis, etcétera. Y, finalmente, hay que instalar algún software (en el mercado existen muchos gratuitos) para monitorear los leads, ya que sin resultados precisos no se sabrá si las estrategias están funcionando o necesitan cambios.
- Lograr un balance entre crecimiento y calidad
A medida que la empresa crece la calidad se va perdiendo, eso suele pasar en muchas ocasiones; por ello, es necesario que las diferentes áreas estén alineadas a los objetivos de la misma y así evitarlo.
- Evitar fallas en la cultura organizacional
En algún punto de su existencia, todas las pymes se enfrentarán a problemas en su cultura organizacional; sin embargo, conforme vayan evolucionando, los equipos de colaboradores deberán hacerlo también apegados siempre a los valores, misión y visión de la misma. El líder debe poner especial atención en este punto pues, como la cabeza de la organización, que todos se alineen a estos principios es su responsabilidad.
- Tener un financiamiento inadecuado
Al contar con un financiamiento poco productivo o nulo las posibilidades de crecimiento disminuyen considerablemente. Para poder enfrentar este problema es necesario hacer un planteamiento realista y con datos concretos sobre los ingresos, las ganancias y las cantidades para inversiones; el diseñar un plan de financiamiento siempre es una excelente opción.
- Uso de herramientas digitales e Inteligencia Artificial (IA)
Tal como ya se mencionó, la presencia digital es necesaria; pero, muchos líderes creen que con solo abrir sus redes sociales o tener una página web es lo único que necesitan. El implementar IA dentro de las operaciones (aunque sea en una mínima parte al principio) hace toda la diferencia, pues ayudará a que los procesos sean más eficaces y efectivos, además de crear una mayor conexión con los clientes, con el uso de chatbots por ejemplo.
- Ser diversas y flexibles
Las empresas no deben limitarse a contratar personal por aspectos geográficos, tener oficinas fijas o no dar flexibilidad a sus empleados. Con la pandemia de COVID-19 quedó al descubierto que, en la mayoría de los casos, el trabajo se puede hacer vía remota y además cuidando la salud -física y mental- de los empleados.
Si una empresa ofrece eso, mayor número de gente querrá colaborar con esta y desempeñará mejor su trabajo.
- Impulsar nuevas habilidades
Con la pandemia, no solo vino la aceleración de la transformación digital sino que también muchos empleados pudieron sacar a relucir habilidades que antes no hacían en sus puestos, por lo que dedicar más tiempo a aspectos que requieren creatividad, análisis de información y propuestas innovadoras siempre impulsará a la empresa al crecimiento.