Cualquier director técnico de un equipo de futbol en México puede planear a largo plazo, desarrollar talentos, disminuir el número de extranjeros y hasta hablar mal de los jugadores, siempre y cuando cumpla con una condición: ganar el partido del próximo domingo.
El Piojo Herrera o el Vasco Aguirre, dos técnicos de reconocida trayectoria, apenas rascan el año y medio de permanencia promedio en cada uno de los equipos que dirigen, incluida la Selección Nacional. Ni hablar de los entrenadores mediocres o malos, que en calidad de “fusibles” se funden al presentarse el primer resultado negativo o la mínima revuelta de alguna de las “divas” que dominan el vestidor.
Somos, pues, “resultadistas”, como nos calificó Memo Cantú, dirigente del futbol nacional. Si jugamos bien, bonito o rudo, eso es secundario; lo importante es ganar, pues el triunfo del futbolista encarna la ilusión de muchísimos espectadores, quienes trasladan a la fantasía del mundo virtual su propia autoestima, enfundada en el uniforme del equipo de sus amores.
Si Hugo falla el penal, se transforma en Tarhugo; si Mejía Barón decide conservar a los mismos jugadores en el terreno, es como el niño que se “guarda los cambios”; y, si Rafa Márquez comete una falta en la agonía del encuentro con los holandeses, nos hunde en la desesperación de una eliminación mundialista más.
¿Es privativo el “resultadismo” del ámbito futbolero?
La industria aseguradora experimenta los mismos dolores, esclava del resultado que no comprende desviaciones causadas por acontecimientos fortuitos, y mucho menos la pérdida de negocios por falta de competitividad. La combinación, entonces, resulta inevitable: mucho reaseguro para evitar sustos, y cuotas bajas para ganar negocio, sin importar mucho el estado de los riesgos.
¿Y la prevención?
En teoría es una maravilla: le ponemos rociadores automáticos a la bodega para conjurar cualquier conato de incendio, y la aseguradora nos lo reconoce con cuota más baja y deducible preferencial. El sueño no se desvanece hasta que el cliente hace cuentas y se percata de que son necesarios 20 años de ahorro para justificar la inversión.
Al final, la prevención queda en medidas de emergencia y plastas de maquillaje: vigilancia de segunda, circuito cerrado de televisión que no sirve de mucho por la calidad de quienes lo utilizan y alarmas de humo que suenan cuando ya es demasiado tarde y lo único que queda es correr. Al final de cuentas, “tenemos el seguro y ya habían transcurrido como siete años sin siniestro”.
¿Y en la aseguradora?
A justificar lo ocurrido con el siempre útil argumento de la “desviación” inesperada que dio al traste con el resultado bruto; y también a suspirar agradecidos por el respaldo de los reaseguradores, a quienes habremos de convencer para que ellos sí piensen a largo plazo y no endurezcan mucho las condiciones de renovación de los contratos, algo que podría “sacarnos de mercado”.
¿Existe una manera de aplicar medidas de control de riesgos que justifiquen la inversión?
La respuesta es un categórico sí.
La prevención funciona, y la inversión se justifica; de eso no hay duda, siempre y cuando aseguradora, clientes, proveedores de herramientas de control, especialistas en logística y, por supuesto, los reaseguradores, cooperen para desarrollar un esquema fundamentado en los siguientes elementos:
- Financiamiento de las herramientas de prevención para distribuir su costo en un periodo de varios años.
- Cálculo de los beneficios totales de la prevención. Es común que sólo se considere el efecto directo, es decir, la disminución de la frecuencia y la severidad de los riesgos; es necesario tomar en cuenta también la pérdida de mercado del cliente, la afectación a la imagen de su empresa y el deterioro de los términos y condiciones de la cobertura.
- Identificación del excedente beneficio-costo.
¿Qué sigue?
Las intenciones y planteamientos para ir construyendo un sector asegurador más eficiente pasan por la conveniencia de implantar un esquema de prevención. Una empresa aislada difícilmente va a tomar la iniciativa de crear y establecer un esquema de prevención basado en los tres puntos mencionados; y la asociación de varios clientes para impulsarlo en forma conjunta y conseguir el financiamiento requerido para dar viabilidad a largo plazo al proyecto es aún más remoto.
Sin embargo, existe una alternativa.
Alfredo Huelgas es colaborador de Mapfre; él pertenece a un grupo de innovadores a quienes la aseguradora está capacitando a través de un programa instituido con la participación de la Universidad Anáhuac. El grupo al cual pertenece Alfredo Huelgas va a proponer a un jurado de altos ejecutivos de Mapfre, tanto internos como externos, un proyecto que contribuya a alcanzar los objetivos de la empresa. Alfredo Huelgas, sin duda un visionario, busca un enfoque que mejore la calidad de los riesgos, en beneficio tanto de las empresas y su personal como de la aseguradora y el medio ambiente.
Ya vamos llegando.
Si participa una organización tan poderosa como Mapfre, será mucho más sencillo diseñar y poner en práctica un programa que comprenda lo siguiente:
- Selección de empresas a las cuales pueda interesar el proyecto, en función de giro, tamaño y perfil.
- Identificación y evaluación de riesgos (frecuencia y severidad).
- Identificación de medidas de control de riesgos (prevención).
- Selección de aquellas medidas de prevención con un beneficio superior al costo de su implantación.
- Estimación de los recursos requeridos para financiar la implantación de las medidas de prevención seleccionadas.
- Negociación con alguna institución de crédito para obtener los recursos necesarios, con el aval de Mapfre.
Alfredo Huelgas hace alusión, en el correo que me envió, a un esquema ganar-ganar. ¿Qué mejor que un proyecto que establezca una colaboración a largo plazo entre un grupo de empresas y una aseguradora para llevar su relación “al siguiente nivel”, con un compromiso para implantar un rentable esquema de prevención, en lugar de una relación comercial de estricta conveniencia y cortísimo plazo, sujeta siempre al vaivén de la oferta del momento por parte de cualquier competidor?
Innovar siempre es complicado, pero armar un equipo que no sólo gane el partido del próximo domingo, sino uno, dos o varios campeonatos, implica transitar por caminos inexplorados.
El seguro de Propiedad está estancado en una competencia encarnizada que tiñe de rojo el mercado con cada renovación. Un esquema que incremente la fidelidad de los asegurados y aumente su periodo de permanencia redundará necesariamente en beneficio no sólo de la aseguradora que se atreva a dar el primer paso, sino de todas las demás.
El negocio de Propiedad podrá entonces dejar de ser una actividad de “corredores encubiertos”, de retención mínima, para transformarse en una gestión de aseguradores.