Con alegría y emoción inmensas inicio el día de hoy esta columna, que pretende compartir experiencias propias y de grandes personajes de la industria aseguradora en relación con la manera de lograr que nuestro negocio trascienda, no solo mediante el vasto aporte a la sociedad que representa el seguro, sino también a lo largo de los años, perdurando y rompiendo los límites propios de personas e instituciones, incluso de generaciones.
Desde muy pequeño, gracias la trayectoria de mi papá en la industria, tuve la oportunidad de conocer y escuchar a grandes personajes y aprender de ellos sobre nuestro negocio. Esa experiencia, aunada a la pasión de mi padre por convertir su negocio en una empresa, hizo que desde mis primeros días de estudiante de la carrera de economía estuviera convencido del gran reto que significa hacer trascender un negocio de venta de seguros y asesoría, y eso me generó la impulsividad profunda de aprender y trabajar arduamente para lograrlo.
Estoy convencido de que, no por capacidad propia, sino por la inmensa fortuna de haber podido aprender de los mejores, junto con la gran capacidad y trabajo de la gente que me ha rodeado profesionalmente en los últimos 25 años, he podido tener éxito hasta el día de hoy en mi misión.
Todos los que llevamos un tiempo en la industria conocemos muchos casos de grandes personajes, campeones, vendedores, asesores y promotores muy exitosos en su tiempo que hoy en día, cuando viven su época dorada, después de muchísimos años de entregarse a la industria y a sus clientes, no supieron tomar las medidas correctas a tiempo para contar no solo con un ingreso digno seguro, sino con la certeza de que sus negocios perdurarán.
Este natural deterioro de la vida productiva de una persona, en nuestro caso, no solo se traduce en problemas de ingreso para uno mismo, sino que se convierte en un peligro para nuestros asegurados, quienes en muchos casos, por falta de actualización, se encuentran en condiciones de aseguramiento muy frágiles en caso de un siniestro.
No es ningún secreto que la tecnología, competencia, nuevas coberturas, clausulados e innovación hacen muy complicado mantenerse al día en nuestra profesión. Este cambio cada día es más acelerado, y eso hace que el problema al que se enfrentan esos vendedores con muchos años de experiencia sea mayor y que cada día se encuentren más expuestos.
Esto que platico no es ningún descubrimiento. Me atrevería a afirmar que la gran mayoría de nosotros somos conscientes de ello. Sin embargo, existen tres grandes grupos de agentes y promotores: a) quienes “se hacen de la vista gorda” y dejan que el destino los alcance mientras se quejan y reniegan del cambio; b) quienes, conscientes de ello, quieren tomar acción pero no saben qué hacer o cómo para adaptarse, y eso los hace vivir constantemente en una angustia creciente; c) quienes en el pasado o en el presente han tomado algún tipo de acción para resolver esta situación, que es totalmente inevitable.
En este último grupo, aunque desafortunadamente es el más reducido, existen grandes ejemplos para aprender, y de ellos he podido nutrir mi experiencia de los últimos años. Una síntesis de esto es lo que pretendo exponer en esta columna. No se necesita ser adivino para conocer cuál será el destino de cada grupo, pues uno cosecha lo que siembra, y jamás se podrán obtener manzanas si nunca abonamos ni regamos nuestros manzanares.
Como todo proceso de transformación, éste de adaptación hacia la institucionalización y trascendencia de nuestros negocios debe comenzar con un diagnóstico claro y objetivo, pero sobre todo honesto.
Es sencillo hacer la evaluación de un negocio, pero no lo es tanto y, al contrario, es sumamente difícil llevar a cabo este análisis cuando el objeto de nuestra valoración somos nosotros mismos; y, sobre todo, cuando se trata de reconocer abierta y honestamente nuestras limitaciones, las cuales con el paso del tiempo son mayores.
Todos en cierto punto creemos que somos estáticos e inalterables; creemos que nuestras capacidades y ventajas competitivas serán muy duraderas. Desafortunadamente, no existe ni ha existido una sola persona en la tierra, no importa su tamaño, poder, conocimiento, capacidad o influencia, que no haya pasado por ese proceso degenerativo de sus capacidades.
Sabemos y podemos observar que todos los días el mundo cambia, pero no es tan claro reconocer que nosotros estamos cambiando de manera paralela. En la medida en que seamos más conscientes de este cambio, mayor será nuestra capacidad de adaptación a él.
Otro factor que hay que evaluar antes de tomar acción para adaptarnos a la nueva realidad debe ser un análisis profundo de para qué hacemos y hemos hecho lo que hacemos y para qué queremos que nuestro negocio trascienda. A simple vista, ésta es una pregunta sencilla que pudiera contestarse simplemente con un enfoque materialista diciendo que para ganar dinero, o desde su opuesto afirmando que para “proteger a las familias de México y por el país”; pero la realidad es que la respuesta en todos los casos es mucho más compleja que eso.
Los seres humanos actuamos movidos por una diversidad de factores: supervivencia, ambición, reconocimiento, amor, poder, costumbre, miedo, trascendencia, etcétera. Todos los días, estos factores se mezclan y nos hacen actuar como lo hacemos. Conocer nuestras motivaciones a profundidad nos permite reconocer cuando éstas no son lo que queremos que mueva nuestra vida; así podemos dirigir nuestras acciones para sembrar las semillas adecuadas y tener una probabilidad mayor de cosechar los resultados deseados.
Habiendo definido para qué queremos hacer lo que hacemos, entonces corresponde el tiempo de pensar y diseñar una estrategia que nos lleve a establecer los pasos que se requieren para llegar a nuestro objetivo. A lo largo del tiempo he podido observar cómo muchas estrategias fracasan principalmente debido a que éstas no tienen suficientemente claro el rumbo al que se dirigen.
Tener claro el destino es mucho más importante que el camino mismo que lleva hacia él. Definir este destino no es tan fácil como parece, ya que ese lugar de llegada debe coincidir con nuestra misión. Según el diccionario, una estrategia es un ‘plan que especifica una serie de pasos o de conceptos nucleares que tienen como fin la consecución de un determinado objetivo’. Si los pasos o el proceso que se va a seguir no nos llevan hacia donde queremos ir, evidentemente viviremos inmersos en un ciclo de insatisfacción y sufrimiento del trabajo mismo, aunado a la angustia de saber que poco a poco nos vamos deteriorando y que todo el trabajo realizado puede perderse y dejarnos varados en nuestros miedos.
Es la intención de esta columna proporcionar diversas teorías que nos facilitarán conseguir esa clarividencia, complementadas con la experiencia mostrada por muchas personas de nuestra industria que han podido escapar a esa realidad y transformarla en una vida plena, llena de satisfacción y trascendencia, más allá de la estabilidad económica, que, por supuesto, no solo han sabido mantener, sino incrementar de manera notable.
Por último, es una realidad que en nuestra industria existe una cantidad grande de negocios en los que los miembros de la familia colaboran conjuntamente. Muchos agentes y promotores le deben una parte sustancial del éxito alcanzado a su cónyuge, que trabaja hombro a hombro con ellos. Estos actores de la industria, como muchos otros, tienen como uno de sus mayores sueños el que sus hijos se incorporen al negocio y continúen su legado.
Esto último tiene a su vez grandes retos. De su éxito no solo depende la supervivencia del negocio, sino la relación de la familia misma, lo que convierte la estrategia de negocios en un tema mucho más íntimo y de trascendencia más allá del trabajo. Tomando en cuenta la gran importancia que esto tiene, exploraremos temas teóricos y prácticos de los elementos con que una empresa familiar debe contar para incrementar su posibilidad de éxito. Compartiremos tips de muchas familias exitosas en el mundo de los seguros y trataremos de que estos consejos puedan plantearse de forma tal que sean en provecho de quienes se encuentren en la misma situación.
Agradezco profundamente a Genuario Rojas y César Rojas la oportunidad que me brindan de poder hacer realidad esta columna; es mi intención que su contenido sea de amplio beneficio para muchos de ustedes. Si entre mis lectores llega a existir una persona a la cual estos escritos le sirvan, me sentiré plenamente satisfecho por el esfuerzo realizado.
Deseo que cualquier aprendizaje que yo pueda obtener al redactar esta columna pueda servir para que, al compartirlo, redunde en beneficio de nuestro auditorio. Dedico esta columna a mi padre, Óscar Paniagua; a uno de mis mayores maestros, Rafael Fronjosá; y a todas las personas que consciente o inconscientemente me han aportado algo a lo largo de mi carrera en esta hermosa profesión.