En el sector asegurador existe una resistencia al cambio, una renuencia a adoptar las nuevas tecnologías. Sin embargo, éstas pueden allanar el camino para lograr algo crucial para la industria: la confianza del consumidor hacia las instituciones. En este afán, en México hay modelos y aspectos de la banca que se pueden reproducir en el seguro y que serían el inicio de una expansión verdadera de esta industria; y no sólo eso: tales modelos se podrían combinar con la tendencia hoy en boga, que es el uso de las insurtech.
Por ejemplo, es necesario entender las necesidades de los clientes, pues no basta con hacer solamente estudios de mercado, sino que hay que meterse en el campo, hablar con ellos y entender qué tipo de productos se requieren para saber qué tipo de digitalización se les debe ofrecer, expresó Amanda Jacobson, vicepresidenta de Alianzas y Desarrollo de Negocios en Oyster Financial, durante su exposición Lecciones de la disrupción en la banca, que se presentó en el marco del lanzamiento de la Asociación Insurtech México, efectuado hace unos días en el Hotel Selina Mexico City Downtown de Ciudad de México.
Jacobson aseveró que el sector asegurador puede hacer un mejor uso de datos, pues “estamos viendo que en la banca los usan de una forma innovadora para vender seguros, para entender a la persona, su perfil, y dar productos que son hechos más a su medida. ¿Por qué el sector no aprovecha eso?”. Añadió que los seguros tienen más espacio para entender a la persona, su perfil y todos los datos que pueden conseguirse del celular: dónde trabaja, cómo usa su automóvil y sus hábitos alimentarios, entre otros, para ofrecerle diferentes tipos de seguros, más hechos a la medida.
La representante de Oyster Financial también refirió que otro punto importante es que “el sector seguros puede aprender sobre las tendencias que están marcando pauta en materia de canales de distribución y desarrollar nuevas formas de cómo llegar a las personas de forma innovadora. Tenemos el caso de una startup (Comunicad 4.1) que, en lugar de vender directamente a la persona, va con su patrón, con quien le está pagando. Esta persona, como un empleador responsable, le da un seguro. Es decir, ya están innovando con la forma de llegar a las personas, y eso es algo que se puede expandir más en este mercado”.
La ejecutiva de Oyster Financial reiteró que hay un amplio sector desatendido y que el sector asegurador no ha logrado penetrar en un grupo poblacional que evidentemente requiere coberturas que le ofrezcan protección y seguridad, sobre todo en el tema referente a la salud.
“Sí, vamos un paso atrás. Y, si revisamos todos los productos financieros que existen, sabremos que hay 63 por ciento de la población mexicana que no tiene una cuenta bancaria; y de esta cifra, un tercio dijo al Banco Mundial que no la tienen por falta de confianza en los bancos. Si no tienes confianza en el banco, en el sistema financiero, ¿cómo penetrar en ese mercado desatendido?”.
“Estamos hablando de 30 millones de personas en México que por falta de confianza no están accediendo a los productos financieros, y las aseguradoras tienen que encontrar qué es lo que necesitan las personas para sentir confianza: si requieren una mejor atención como clientes o mejores soluciones digitales en sus sucursales. Lo que es un hecho es que tienen que trabajar mucho en la parte de la confianza para ganar el mercado”.
Al señalar que parte de la resistencia al cambio del sector asegurador tiene que ver con la falta de confianza, Amanda Jacobson dejó en claro que sería muy interesante profundizar directamente en este campo; pero, “entendiendo la falta de confianza también en la banca, lo ideal sería preguntar cómo trabajamos con las aseguradoras para que haya confianza en un sentido de colaboración”. Precisó: “Se puede trabajar con bancos digitales y ofrecer seguros a nuestros clientes que ya tienen más confianza en nuestros productos. Aunque también puede ser por otros tipos de colaboración que aumenten la confianza entre las personas y así adoptar la transformación”.
Al referirse a las startups, la vicepresidenta de Alianzas y Desarrollo de Negocios en Oyster Financial comentó que éstas tienen un objetivo, que es lanzar el nuevo seguro, y así se pueden enfocar de una forma mucho más ágil, con una nueva infraestructura, con procesos eficientes que muchas veces las aseguradoras y el banco tradicional no tienen. Y esa colaboración con terceros es una parte muy importante.
Jacobson dijo también que hay que escuchar a los clientes y colaborar con terceros. “Creo que debe haber una convergencia y objetivos muy claros en toda la organización. Me ha tocado ver que en algunas empresas el CEO y todos los KPI no están armonizados con un proyecto de innovación; y así, éste se va a caer. Aunque haya individuos dentro de la empresa que tengan todas las ganas, si no están ligados a sus objetivos, es muy difícil que suceda. Creo que la coordinación dentro de las compañías realmente permea toda la organización; y, si es de arriba hasta abajo, es todavía más importante”.
En cuanto a las ventajas de la innovación y la presencia de las insurtech en el mercado, Amanda Jacobson dijo que las startups sí tienen una ventaja porque es una nueva cultura. “Están creando una nueva cultura desde los primeros dos empleados, donde realmente se puede crear y trabajar para ofrecer nuevos productos de una forma más rápida, con un enfoque mucho más claro en los clientes. No obstante, creo que es muy difícil, requiere mucho tiempo que los grandes corporativos cambien su mentalidad”.
Para finalizar, Jacobson indicó que es importante identificar dónde están, adónde quieren llegar y qué es el proceso: “Pero no va a pasar en un año; es un esfuerzo constante de los líderes, de cada persona en la empresa, de estar empoderado para pensar en una nueva forma y que quede muy claro qué es lo que se busca de una cultura nueva”.