Desde hace años, cientos de vendedores me preguntan cuál es la fórmula mágica para obtener más y mejores referidos. La vieja escuela nos dice que, si eres un vendedor que sigue al pie de la letra los manuales en cada cita que tiene, deberás pedir de tres a cinco nombres para posteriormente entrar en contacto con ellos. Esta manera de hacerlo no es mala; pero, tratándose de referidos, mejor que pedirlos es ganarlos.
Un número considerable de vendedores ha asistido a un sinfín de cursos para obtener técnicas sobre cómo pedir referidos; cientos de tips teóricos les muestran “el camino” para tener más y mejores prospectos. Salen de esas capacitaciones con “muy buenas estrategias”, las que les aseguran, en teoría, tener nuevos prospectos; pero lo que ocurre en realidad con la gran mayoría de ellos es que se encuentran con muchos obstáculos en el camino, y no resuelven una de las cosas más difíciles que caracterizan a la venta: tener muchos referidos de calidad para llamar.
Muchas de las estrategias que te plantean son pasos específicos de cómo hacerlo, pero nunca te dicen cómo te los debes ganar.
¿Qué significa ganar referidos?
Quiero hacer una analogía con la vida misma.
La vida no es buena ni mala con nosotros. La vida nos da las cosas que nos ganamos; o no nos da nada porque no lo supimos conseguir.
En la obtención de referidos, la situación es similar: tenemos que hacer algo más de lo aprendido en los cursos o libros; tenemos que ser distintos, creativos; tenemos que ser excelentes, hacer lo mejor posible y dar nuestro mejor servicio, ya que de esta manera vamos a tener éxito para obtener lo que deseamos.
El simple hecho de pedir referidos no nos va a dar lo que realmente queremos.
Lo más probable es que, en la gran mayoría de las veces, hagan caso omiso de tu petición; te digan que los dejes pensar en nombres y que te enviarán una lista, la cual nunca va a llegar, por cierto; te digan que no conocen a casi nadie; te den largas o quizá te den nombres de prospectos que no tienen la calidad que necesitas.
Esto lo hacen porque estás pidiendo referidos, y no te los ganaste; te tratan así para que ya no los estés “molestando” con este tema.
Les quiero contar sobre una estrategia que uso llamada Secuencia 50 (3 – 5 – 7 – 9 – 12 – 14).
Se trata de cómo podemos usar en un año a una persona para obtener 50 referidos; es decir que, si lo aplicamos con 10, en un año tendremos 500 referidos de calidad para llamar.
Para ganarnos un referido, necesitamos ser distintos y dar valor. Ese valor agregado es un detalle simple para ellos.
Lo adapto a la secuencia que les acabo de comentar de 3, 5, 7, 9, 12, 14, que, si suman, se darán cuenta de que da 50.
Cuando se encuentren con un cliente, háganle la siguiente propuesta:
“Voy a pedirte sólo tres personas con las siguientes características” (le piden puntualmente lo que ustedes creen que son las mejores variables que deberá tener un prospecto).
En segundo lugar, díganle que por cada recomendado que se haga cliente suyo recibirá un regalo hermoso (sean creativos; por ejemplo, una cena para él y su mujer, una invitación al teatro, dos entradas a alguna avant premier para el cine, etcétera).
En tercer lugar, díganle que en dos meses se volverán a reunir para darle los resultados de los tres recomendados.
Repitan este proceso cada dos meses.
Siempre lo mismo, pero cada nueva visita levantan el número de recomendaciones, como en la secuencia que les comenté; es decir, la segunda vez que se encuentren serán cinco recomendaciones; en otros dos meses serán siete, en otros dos meses nueve, en otros dos meses 12 recomendaciones y en los otros dos meses piden 14.
Primero, en un año se aseguran de obtener 50 referidos de calidad de un solo cliente.
Segundo, lo van acostumbrando a que cada vez que regresen con él siempre le llevarán algún regalo, y les garantizo que esto les encantará. No hay cliente que se ofenda por recibir algo a cambio de referenciar personas.
Tercero, siempre pidan que les avisen a sus contactos de que ustedes los van a llamar (utilicen el método que les comenté en la estrategia número 2).
Si hacemos una lista de solo 10 clientes a quienes vemos con esta frecuencia, puedes obtener en un año 500 referidos de calidad.
Tenemos que lograr una relación excelente con nuestros clientes.
Si eres original y creativo, te ganarás los referidos sin necesidad de solicitarlos de la manera antigua.