El seguro está viviendo una etapa de grandes cambios en la que se exige que los productos y servicios se adapten rápidamente a las variantes y preferencias de consumo de las nuevas generaciones, lo que crea un escenario en el que el agente tradicional de seguros requiere entender el entorno y utilizar las herramientas tecnológicas a su favor para continuar posicionándose como un elemento irreemplazable para vender coberturas que requieren un alto grado de sentido humano.
Así lo advierte en entrevista Mauricio Hinojosa Maldonado, director de agencia de Grupo Nacional Provincial (GNP), al hablar de la importancia de los agentes de seguros para el país. En esta charla, Hinojosa Maldonado subrayó que para expandir la cultura de aseguramiento en México es necesario multiplicar la cantidad de intermediarios, pues desafortunadamente el número de agentes existentes es insuficiente. Si hubiera mucho más agentes, juzga el entrevistado, sería mucho más palpable su contribución al desarrollo económico del país mediante la colocación de negocios.
Hinojosa Maldonado consideró relevante destacar que, cuando la sociedad sienta el incremento de la presencia y asesoramiento de los intermediarios, los argumentos para justificar o cuestionar la existencia de este canal de distribución se explicarán solos, y a tal grado que se entenderá a cabalidad que hay ramos en los que el agente sencillamente es irreemplazable, porque son coberturas con alto componente humano.
Hay que reconocer también, dijo el director de agencia de GNP, que definitivamente la tecnología ha representado cada vez con mayor dinamismo un papel importante para propiciar la cercanía con el cliente, especialmente para la cotización y compra de seguros de Autos; sin embargo, reiteró que existen otras coberturas mucho más delicadas que demandan la intervención humana, como los seguros de Vida y de Gastos Médicos, en los que la asesoría cara a cara del intermediario es fundamental.
Es evidente que en el país hay poca cultura de prevención y de consumo de seguros, lamentó Hinojosa Maldonado. “Si analizáramos por qué, descubriríamos que el factor número uno tiene que ver con la escasa información que el consumidor tiene sobre el tema. De tal suerte que, ante un escenario de esa naturaleza, pretender concientizar a la sociedad mexicana utilizando solo la tecnología es una estrategia insuficiente, sobre todo cuando mayoritariamente el consumidor se ha tornado indiferente al consumo del seguro”.
Para efectuar acciones que en verdad generen mayor cultura de seguros, se requiere información clara y atractiva y un transmisor del mensaje que sea verdaderamente empático. Ése es el agente de seguros. Por eso urge multiplicar el número de elementos que puedan atender a la sociedad. Difícilmente una persona encontrará en una máquina la empatía, asesoría, calidez y atención requerida para hablar del tema.
Especialmente, subrayó Hinojosa, la anterior apreciación cobra la máxima relevancia en el seguro de Vida, juzga nuestro entrevistado, ya que entre las razones que motivan el consumo de este tipo de protección están el amor a la familia y el deseo de protegerla después de que el contratante fallece. La emoción y sensibilidad que le pueda transmitir el agente al cliente es fundamental para cerrar los negocios de Vida. La tecnología, agregó, podrá apoyar para agilizar la cercanía con el prospecto, pero en definitiva la asesoría debe seguir en manos del agente de seguros.
A pesar del insuficiente número de intermediarios que existen en México, Hinojosa Maldonado opina que éstos han sabido infundir proporcionalmente a la sociedad el mensaje del valor del seguro. Subrayó proporcionalmente, porque las estadísticas señalan que en la actualidad hay en promedio en este país entre dos y cuatro agentes de seguros por cada 10,000 habitantes, cuando en países más avanzados y con menos habitantes existen por lo menos 15,000 agentes por cada 10,000 habitantes… De ese tamaño es la brecha de atención que hay que acortar, alertó.
Lo anterior quiere decir, explicó el mentor de agentes para GNP, que para poder ampliar el universo de cobertura y paralelamente acercar la información y asesoría necesarias para educar al consumidor sobre el tema de seguros indiscutiblemente hay que incrementar el número de elementos. Ése es uno de los desafíos prioritarios que debería asumir una industria que aspira a tener mayor participación en el Producto Interno Bruto (PIB). Lo puede conseguir mediante el desarrollo e incorporación de más intermediarios.
Hinojosa Maldonado señaló que sería conveniente que las compañías de seguros diseñaran una estrategia orientada a mejorar la imagen del agente en la sociedad, toda vez que este oficio se ha considerado siempre como una actividad de último recurso para quien no encuentra trabajo, cuando la verdad es que hay en ella una oportunidad muy grande para toda aquella persona que desee ser empresaria. En seguros encontrará sin duda una gran oportunidad.
El promotor de agentes indicó que, aun cuando las coberturas de las aseguradoras han existido siempre y con ellas se ha logrado el desarrollo actual, hay que tener presente que el entorno ha cambiado y que hoy los motivadores de compra son diferentes, por lo que es vital reinventar productos y beneficios y hacerlos más acordes con las necesidades y competitividad vigentes.
Es común, señaló el también integrante de Aspro-GAMA, que los productos que actualmente se promueven en el mercado emanen específicamente de los estudios de actuaría, mercadotecnia, finanzas, etcétera, cuando se podría ampliar el enfoque si en su diseño se tomara en cuenta la opinión del agente de seguros, sobre todo porque es él quien posee la referencia de primera mano acerca de lo que busca y necesita el consumidor.
Finalmente, el entrevistado indicó que México necesita más agentes de seguros y los requiere para beneficio de la economía. Y no sólo por eso: esta profesión en sí es una oportunidad de crecimiento múltiple para las personas. “Creo que el reto más importante es hacer que los mexicanos comprendan la importancia de estar asegurados, de proteger su patrimonio y de ser atendidos por un especialista, y la misión de los promotores es desarrollar el talento para cumplir con ese objetivo”.