Ante realidades incuestionables como la transformación del bono demográfico, el poder de los datos y el drástico cambio que experimentan los patrones de consumo, es vital que los actores que comercializan el seguro de Crédito rompan viejos paradigmas y asuman una postura mucho más arriesgada en virtud de la cual diseñen productos atractivos, de fácil comprensión y portadores de una experiencia digital de alta calidad. Solo así se logrará que mejoren su participación de mercado y no queden aislados de la revolución tecnológica.
Esto se afirmó durante un panel de discusión denominado “Nuevas tendencias en el seguro de Crédito que determinarán el futuro cercano: innovación tecnológica e inteligencia artificial en la suscripción”, que formó parte del 11.º Encuentro Internacional de Fianzas y Seguro de Crédito, organizado por la Asociación Panamericana de Fianzas (PASA APF) y acaecido en Ciudad de México.
La conversación, que fue moderada por Karel van Laack, director general de Atradius Seguros de Crédito México, contó con la participación de Jesús Urdangaray López, director comercial para Latinoamérica de Grupo Cesce; Federico Pronzati, director comercial de Solunion México; y Paulo Morais, director general de Crédito y Caución, subsidiaria de Grupo Atradius en Portugal y Brasil.
Al tomar la palabra, Urdangaray López advirtió que el seguro de Crédito acusa un rezago importante para trasladar su oferta de valor al mundo digital. En tal sentido, exhortó a las instituciones que conforman este sector a abrazar la digitalización, ya que éste es un proceso que les permitirá mejorar sus procesos de suscripción y las ayudará a penetrar en nuevos segmentos de consumo.
“Los actores del sector deben dejar atrás el miedo hacia los ambientes digitales. Y, además, tienen que tratar de disminuir sus tiempos de prueba cuando deseen introducir una solución de aseguramiento nueva; por lo tanto, tendrán que apostar por el desarrollo de instrumentos y productos que realmente sean mucho más sencillos de entender. También deben aprender a segmentar, de modo que se logre ensamblar soluciones muy específicas para cada nicho de mercado. Por si esto fuera poco, están obligados a esforzarse para garantizar que el usuario tenga una experiencia de consumo sobresaliente. En resumidas cuentas, el seguro de Crédito debe evolucionar si realmente desea descollar en una revolución digital que ya es irreversible”, explicó Urdangaray López.
En opinión del directivo de Grupo Cesce, las compañías que comercializan seguros de Crédito deben llevar a cabo una revisión exhaustiva de sus estructuras de costos. Urdangaray López destacó asimismo que la directriz organizacional en los departamentos comerciales y técnicos de este tipo de empresas debe evolucionar para que se confeccionen productos muy adecuados que giren alrededor de los intereses del consumidor.
“No hay otra alternativa sino simplificar los productos; por lo tanto, debemos trabajar para que éstos sean más inteligibles y se logre disminuir su riesgo operativo. En síntesis, tendremos que empezar a crear soluciones adaptadas a cada perfil de usuario; aunque de poco servirá esta transformación si no se mejora la experiencia de consumo final, la experiencia que vive el cliente”, amplió Urdangaray López.
Esencialmente, dijo el representante de Grupo Cesce, el seguro de Crédito ha evolucionado muy poco durante su larga historia; por esa razón, detalló, la competencia gira en torno a un factor que hace tiempo dejó de ser la piedra angular de la rentabilidad: el precio.
“Nos enfrentamos hoy en día a una revolución tecnológica y social. La democratización de los dispositivos inteligentes ocasionó que cualquier persona pueda acceder a la red con una capacidad básicamente ilimitada de almacenamiento que está acompañada de una altísima conectividad a un costo verdaderamente irrisorio. Como sector, no podemos obviar este contexto; y por esa razón tendremos que crear modelos de negocio más innovadores y basados en prácticas de consumo sobresalientes e intuitivas, como las de las plataformas audiovisuales Netflix o Spotify, en las que se brinda un servicio ubicuo, instantáneo y permanente. Para estos servicios, muy poco importan momento, lugar y espacio”, sostuvo Urdangaray López.
Una realidad diferente
Por su parte, Federico Pronzati apuntó que una de las principales preocupaciones que enfrenta el seguro de Crédito en la actualidad es la baja penetración que tiene este instrumento a escala global. Sobre este problema, Pronzati alertó que es cada vez más común ver cómo los tradicionales intermediarios empiezan a perder terreno ante el comercio electrónico.
Es indispensable, continuó el director comercial de Solunion México, que las aseguradoras de Crédito pongan toda su atención en el diseño de nuevos procesos cuya operación deberá cimentarse con la ayuda de sistemas digitales, de modo que estas empresas se abran a nuevas oportunidades de negocio para los intermediarios y, más importante aún, logren atraer a un consumidor que desde el punto de vista de la adquisición de productos y servicios tiende a buscar experiencias como las que brindan Google, Uber o Airbnb.
“En realidad debemos aspirar a crear una agencia de servicios que tendría que fundamentar su operación en lo digital; por tal causa, tenemos que determinar la forma en que podemos reinventar el seguro de Crédito. Así que tendremos que analizar si las herramientas tecnológicas que estamos usando realmente nos están ayudando a llegar a ese mercado que históricamente no hemos podido atender”, declaró Pronzati.
Pronzati aseguró que, frente a esta realidad, disrupciones como la inteligencia artificial y el aprendizaje automático se perfilan como soluciones de empleo obligatorio para todos aquellos actores del seguro de Crédito que pretendan aprovechar de mejor forma los datos con los que cuentan. El propósito central es que consigan hacer evolucionar sus procesos de suscripción y desarrollen ofertas adecuadas de productos, es decir, más acordes con los tiempos que vivimos.
Cuando llegó su turno, Paulo Morais expresó que la digitalización está afectando radicalmente a la forma de operar de las aseguradoras de Crédito. Dijo con énfasis que el boom de las tecnologías de la información está provocando que en este segmento irrumpan nuevos operadores que desarrollan su negocio apoyándose en la tecnología; de ahí que los competidores tradicionales se vean orillados a cambiar y evolucionar si desean sobrevivir y remontar las desventajas de su nula automatización.
Por último, el director general de Crédito y Caución en Portugal y Brasil señaló que el seguro de Crédito vive sin duda un punto de inflexión en el que los cambios que denotan una era distinta son exponenciales. Y todo ello es consecuencia de la aparición en escena de un cliente que es cada vez más digital.
“Tanto las aseguradoras de Crédito como los intermediarios de este producto tendrán que operar más eficientemente y actuar más como consultores. En conclusión, el segmento se enfrentará a desafíos muy cambiantes frente a un movimiento en el que la tecnología marca el ritmo; por ello, se debe asumir la digitalización como el camino para desarrollar estrategias comerciales que permitan construir una experiencia de consumo adaptada a las nuevas necesidades de los clientes”, finalizó Morais.