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- A RIESGO PROPIO
Por: Bernardo Olvera Bolio
LA VENTA DE SEGURO de Vida tiene una importante carga emocional. Durante muchos años(por lo menos 100) se vendió a partir de la generación de imágenes y escenas dramáticas en el prospecto relacionadas con el desamparo en que quedaría la familia (pareja e hijos) tras su fallecimiento.
HACIA LOS AÑOS OCHENTA se dijo en países de avanzada (y con alta difusión de parte de Limra) que el seguro ya era algo que el individuo debería adquirir por “egoísmo”; es decir, pensando en sí mismo y, consecuentemente, con oferta de seguro con alta inversión. Sin duda, esto favorecía la llegada de los esquemas de seguro flexible que exaltaban el ingrediente de ahorro para la vejez.
ACTUALMENTE HAY OTROS FACTORES en juego durante la promoción y oferta del seguro de Vida. Unos son culturales, por ejemplo, ¿hijos? ¿Para qué? La pareja trabaja, es autosuficiente, y así por el estilo. Otros están relacionados con la inmediatez: el dinero de hoy es para hoy; lo que venga tendrá sus circunstancias y soluciones.
A continuación algunos ejemplos:
Prospecto: ¿Para qué necesito un seguro?
Agente: Para que cuando usted lamentablemente falte –y toco madera-, su esposa y sus hijos no sufran por falta de recursos y por ello tengan que renunciar a sus planes de vida.
OBJECIÓN 1: No tenemos hijos ni planes para tenerlos.
OBJECIÓN 2: Mi pareja y yo, como usted sabe, somos de la comunidad LGBTTTI, por lo que no podemos tener hijos, y por ahora no estamos pensando en adoptar. Hay que entendernos primero nosotros y saber si vamos a durar muchos años juntos.
OBJECIÓN 3: Mis hijos van a escuelas públicas que son las mejores, y eso no es mucho costo. Mi esposa(o) también trabaja y, si yo falto, no le hará mayor hueco para eso.
OBJECIÓN 4: ¿Hijos?… ¡ni pensarlo!; eso ya no se usa.
EL AGENTE, observando lo anterior y conforme fue entrenado en escuchar activamente, no se aferra, y se centra en la pareja: Para que su pareja no se vea afectada en su nivel de vida y gasto en ausencia suya.
OBJECIÓN 1: Ella o él: es inteligente, capaz, dinámico y preparado; tiene un buen trabajo e ingresos; seguro sabrá arreglárselas sin mí.
OBJECIÓN 2: Ambos trabajamos y vamos en todo al 50 por ciento, por lo que la falta de uno no afectará financieramente al otro; no dependemos el uno del otro en lo que a dinero se refiere.
EL AGENTE INSISTE: ¿Ni con la renta (hipoteca)?
En eso, la mensualidad es algo como 13 por ciento de nuestro ingreso total, de modo que la falta del otro sólo afectaría con alrededor de un 6.5 por ciento. Eso no es gravoso; para eso no necesita un seguro.
OBJECIÓN 3: La verdad es que nosotros estamos juntos para pasarla bien aquí y ahora. En vez de gastar en seguros, usamos ese dinero para tener todo lo que nos gusta de ir adonde nos divirtamos: lo bailado no habrá quién nos lo quite. No tiene ningún sentido esperar a que uno muera para que le vaya bien al otro. ¡Qué absurdo!
EN CUANTO AL AHORRO para la vejez como argumento, hay objeciones como: Si invierto en mi propia Afore, tendré rendimientos reales y mejores de los que puede ofrecer un banco o una aseguradora; los primeros son miserables, y las segundas no tienen esa especialidad (no compro sopes en McDonald’s); o bien hay otros instrumentos especializados de ahorro e inversión; o yo invierto mis recursos en negocios que me dejan más que cualquier instrumento financiero, y otros similares.
ESOS ARGUMENTOS han llevado a los seguros de vida a ofrecer “anticipos” de suma asegurada por determinadas circunstancias y a ponerles moños y dulces que se conviertan, en algún momento, en el atractivo para enganchar al posible comprador. Así que los resultados de venta de seguro de Vida están ahí, en pesos, pero lo que el cliente compró fueron dulces.
¿Cuánto realmente puede afirmarse que la cultura del seguro de Vida está penetrando?