En los últimos meses, el panorama de las ventas en México cambió drásticamente. Las trágicas alteraciones en los patrones de consumo y la incuestionable incertidumbre que generó la COVID-19 producen consecuencias obvias e inmediatas para la distribución de productos y servicios; por ese motivo, los agentes de seguros se enfrentan al desafío de idear nuevas formas de comunicar y responder sin resistencia a los cambios actuales, dos requisitos que les permitirán ajustarse a la nueva normalidad,.
Lo anterior es parte de las reflexiones que se desprenden del estudio más reciente divulgado por LinkedIn, red social orientada al uso empresarial, los negocios y el empleo, denominado Panorama de las ventas en México 2020, en el que apunta asimismo que en la actualidad, a raíz de la pandemia que produjo el virus SARS-CoV-2, los equipos de ventas requieren encontrar nuevas maneras para estar al tanto de las necesidades de los clientes.
De acuerdo con la investigación, las redes sociales y la tecnología ya eran dos factores que estaban transformando radicalmente las ventas antes de la pandemia; sin embargo, indica, la dependencia tecnológica y la proliferación cada vez mayor de activos digitales sugieren que este proceso se ha acelerado en los últimos meses.
Las nuevas realidades
El análisis de LinkedIn apunta que organizaciones como las promotorías de agentes de seguros, deben adaptarse hoy en día a presupuestos familiares escasos, a un gasto de bolsillo deteriorado y a ciclos de ventas que seguramente serán más extensos, lo que podría generar modificaciones en la forma de medir el rendimiento de los asesores.
El diagnóstico precisa que actualmente es clave fortalecer las relaciones con los clientes; por ese motivo, destaca que es vital que los profesionales de las ventas desechen, por ejemplo, prácticas como las llamadas no solicitadas. Además, amplía, deben estar preparados para enfrentar una rotación muy drástica en su cartera de clientes.
Frente a la posibilidad de que muchas personas continúen laborando por medio del teletrabajo, la investigación de la firma advierte que también es factible que se cristalice un cambio a largo plazo hacia la venta a distancia.
Las tendencias que perdurarán
En otro punto del estudio, se reitera que responder al cambio que acusan los patrones de consumo es un objetivo primordial para los responsables de las fuerzas de ventas; de ahí que, anota, dicha estrategia se perfila como la columna vertebral para ensamblar nuevos programas de capacitación para los asesores.
En épocas de baja confianza hacia los productos y servicios que se distribuyen, continúa LinkedIn, el secreto para sortear dicha coyuntura estriba en demostrar constantemente el peso e importancia de una asesoría diferenciada y personalizada.
El análisis puntualiza que profesionales de las ventas como los agentes de seguros, deben tratar de utilizar el marketing, las redes sociales y el análisis de grandes datos como tres poderosas armas para crear una ventaja competitiva; por ello, sentencia, aquellos intermediarios que abracen estas metodologías y herramientas despuntarán en el mercado.
Época de cambios drásticos
Casi al término de la investigación, se advierte que en México, la profesión de ventas está cuestionada ética y moralmente por la sociedad; por lo que, remarca, es imperativo que los asesores acumulen una experiencia relevante que avale su trayectoria y les permita sepultar esta percepción.
Y es que según la firma, los consumidores hoy esperan que los asesores ganen su confianza al comprender sus necesidades comerciales específicas y les brinden sugerencias informadas, acerca de los productos y servicios que desean adquirir.
“Lo anterior, otorga un valor real a la labor del asesor y confirma que cualidades como la empatía y la escucha activa son dos elementos que los compradores en México califican como fundamentales para considerar a un vendedor como confiable”, abunda el análisis.
Por último, LinkedIn afirma que las ventas en México enfrentan un período de cambios drásticos; por consiguiente, específica,, tanto las promotorías y los profesionales de la intermediación como los agentes de seguros deben adaptarse a un mundo en el que las reuniones cara a cara estarán limitadas y la mayor parte de las relaciones deben entablarse por medio de plataformas virtuales.
“En otros países, a partir de la crisis los compradores han mostrado una creciente preferencia por las ventas digitales y parece probable que en México suceda algo similar”, concluye el análisis distribuido por LinkedIn.