“Estoy preocupado. Me estoy quedando sin nombres”, “¿Cómo le hace Juanito para no dejar de tener clientes nuevos?”, “Me cuesta mucho trabajo que me den referidos”, “Sí me dan referidos, pero no son de calidad”. Estas frases y muchas otras variantes escucha frecuentemente un coach de agentes durante las sesiones.
En cualquier proceso de inicio de carrera como agente de seguros, lo primero que se enseña es a prospectar, ese proceso básico de “obtener referidos”, pues, en efecto, los “referidos” son la gasolina que mueve el negocio. Y así vamos en nuestra carrera buscando “referidos” que nos puedan comprar. Con el paso del tiempo empezamos a ver a los “referidos” con signos de pesos: asociamos ese nombre con el perfil y la capacidad de pago para comprar en el momento en que se le presente la propuesta, sin titubeos ni peros. Y, normalmente, encontrar a esa persona no es tan sencillo. Incluso dudamos de a quién recurrir.
El problema, queridos amigos, es que dejamos de lado algo fundamentalmente esencial: la prospección no se trata sólo de obtener un nombre con capacidad de pago, sino de conectarnos, establecer vínculos reales.
Me explico con una breve historia.
Imagina que vas por la calle de una ciudad a la cual acabas de llegar puesto que piensas pasar una temporada ahí. No conoces el estilo de vida ni las costumbres; mucho menos los lugares para visitar o comer. Y un día, pasando por una avenida, te da hambre. Ves dos lugares: uno con poca gente pero muy agradable, limpio, ordenado, estilo gourmet; y otro tan abarrotado que apenas puedes apreciar los detalles o la calidad del lugar.
El restaurante lleno a simple vista parece un caos. Decides entrar en el que, según crees, te van a atender mejor y más rápido porque está casi vacío. Al entrar nadie te recibe, eliges una mesa y después de varios minutos de esperar terminas llamando a alguien de la barra para que te tome la orden. Se presenta una persona con cara seria que te responde con un “¿Qué desea?” al solicitarle el menú; con una mueca te señala un menú escrito creativamente en la pared del que tú no te habías percatado. Eliges de acuerdo con lo que te sonó más apetitoso y esperas.
Después de una larga espera recibes el platillo más divinamente decorado, lo pruebas y es de lo más delicioso del mundo. La experiencia del servicio no fue la ideal, pero el producto final valió la pena. Pides la cuenta, y junto a ella ves un papel en el que se pregunta: “¿Qué calificación nos da? Esperamos que regrese pronto”. Al otro día decides aventurarte en el otro lugar. Después de todo, si vas a esperar, vale la pena darle la oportunidad.
Desde el momento en que te acercas escuchas desde el fondo: “¡En un momento estamos con usted! ¡Bienvenido!”, y después de unos cuantos minutos viene corriendo un joven con una enorme sonrisa que te dice: “¡Buenas tardes, joven! Muchas gracias por elegirnos hoy como su opción para brindarle los sagrados alimentos. Tenemos nuestras mesas ocupadas, pero le podemos ofrecer una banca y una bebida fresca mientras espera. O, si tiene mucha prisa, puede elegir nuestra experiencia exprés en barra. ¿Qué le parece mejor?”. Decides esperar.
Al pasar a tu mesa descubres, por experiencia previa, el menú detrás de una pared junto a la barra y comienzas a elegir. El joven que te llevó a la mesa te dice: “Todo está muy bueno, joven, pero ¿tiene algún antojo especial? Le puedo recomendar el guiso del día, que es nuestra especialidad, si a usted le gusta lo picante”. Después de ordenar, recibes tu comida con un “Una excelente elección. Deseamos que la disfrute”.
Al finalizar tu platillo, que quizá no estaba tan decorado estilo gourmet como el del día anterior, solicitas la cuenta, y el mesero te sorprende con una pregunta: “¿Fue de su agrado la comida? ¿Hay algo que podamos hacer para mejorar su experiencia y que usted regrese?”. Afirmas con toda seguridad: “Espero regresar con mi familia. Todo fue excelente, Mario. Gracias”. Está por demás decir que sales extasiado, no sólo por la comida, sino por la experiencia. Incluso hiciste un nuevo amigo. Tanto es así que estás deseoso de poder compartir con tu familia dicha experiencia y que conozcan al pintoresco Mario.
¿Cuál fue la diferencia? ¿Qué hace que en un lugar exista una calidad en el servicio más alta que en el otro? No se trata de formación ni de procesos; ni siquiera de técnica culinaria ni mucho menos de la belleza del lugar. Se trata de tener claro el propósito.
Verás: en el primer caso se te vio como a un comprador más, alguien a quien hay que darle un servicio para obtener un pago. En el segundo caso fuiste un comensal, el objetivo de la labor de alguien, porque alguien tuvo claro que su propósito era hacer de ese momento del día un momento único de sabor y disfrute para sus comensales.
Ahora, regresando a nuestro sector, ¿cuál es tu propósito como asesor? ¿Qué es eso que hace que, a pesar de todo, sigas en esta carrera? ¿Qué buscas al final, al orientar a un joven sobre su retiro o a un padre de familia sobre la educación o a esa mujer sobre la importancia de ahorrar? Y, más importante aún, ¿tu cliente lo sabe? ¿Es consciente de ese propósito que va más allá de “asesorar a las personas”?
Cuando tenemos claro ese propósito y se lo dejamos claro a nuestro cliente, entonces ¿no crees que será más fácil que respondan: “Ojalá que mi hermano te pueda escuchar”? Y es seguro que querrán recomendarte no sólo a sus familiares, sino a muchas otras personas más.
Hoy te quiero invitar, amigo lector, a que reflexiones sobre cuál es ese propósito que te hace ser asesor de seguros y cómo se lo haces ver a tus prospectos y clientes. Te quiero invitar a compartir esa misión que tienes y que hace que con orgullo sigas en esta carrera. No por el dinero, no por los premios, sino por algo más.
¿Por qué debes pensar en esto? Porque, cuando hablas con sinceridad, claridad y desde el corazón, es mucho más fácil conectarte con los otros. Y, cuando nos conectamos, las puertas se abren, porque es más fácil pensar en alguien como el destinatario de una experiencia satisfactoria y grata que pensar en alguien como el simple comprador de un seguro.
Con un propósito claro, te aseguro, no te faltará a quién hablarle. Y, teniendo siempre con quién platicar, tu negocio difícilmente se detendrá.
Haz de tu propósito tu mejor forma de prospectar.