Cuando se trata de ventas intangibles, se requiere técnica y preparación y, en el caso de los seguros, es necesario que el asesor mantenga su esencia y sobre todo recuerde que, para vender algo, primero debe comprarlo él.
Es cierto que no hay nada escrito; sin embargo, en el proceso de ventas existen ciertas claves que pueden ayudarle para que su presentación sea exitosa. Así lo refiere Softseguros en una publicación en la cual comparte lo siguiente:
1. No improvisar. No se trata de aprender un guión y decir todo de memoria, sino de mostrar naturalidad en la conversación; para ello, debe conocer a la perfección el producto o servicio y todos los detalles de aquello que va a ofrecer, en este caso, la póliza de seguros. Solo de este modo podrá hablar con seguridad y naturalidad.
2. Personalizar su prestación. En este punto el primer contacto es determinante y con base en él necesitará elaborar una preparación previa para que su propuesta gire alrededor de la solución específica. Esto se va a lograr sabiendo el historial de compra del prospecto, poder adquisitivo, núcleo familiar e incluso qué clase de objeciones puede presentar.
3. Versión larga y versión corta. Al realizar ambas, el agente puede adaptar cualquiera de las dos a la disponibilidad del prospecto sin afectar su efectividad; y sore todo, enfocándose en los beneficios y soluciones que el cliente debe percibir siempre.
4. El cliente siempre será el protagonista. Por ello, busque que el prospecto participe en casi toda la presentación y hágalo sentir parte para que no se distraiga. Apóyese en preguntas de control para corroborar que éste le va siguiendo el ritmo y su discurso está siendo efectivo.
5. Buscar que le entiendan, no tratar de impresionar. Su discurso debe ser sencillo, entendible y fácil de repetir para el cliente que seguramente debe explicarle a su familia la póliza que desea adquirir. Póngase en su lugar y evite tecnicismos propios de los profesionales de los seguros.
6. Usar la creatividad. Buscar recursos audiovisuales hará su presentación más atractiva sin necesidad de una exposición larga y aburrida sobre los productos de distintos ramos del sector.
7. Mostrar casos de éxito. Sin duda, esto le ayudará a cerrar la venta si se conecta con el cliente a quien le ofrece la propuesta. Considere que él debe identificarse en puntos sensibles y en motivos aspiracionales. Comparta con él los casos que puedan conectar de forma efectiva con ellos.