El trabajo de gestión de Promotoría puede definirse de modo relativamente simple. Es hacer todo lo necesario para alcanzar un crecimiento constante de la producción, reclutar y desarrollar agentes de alto desempeño y mantener operaciones rentables, con alta conservación de pólizas, alta retención de agentes, y gastos operativos bajo control. Los Promotores exitosos difieren ampliamente en cuanto a su trayectoria, formación y estilo.
Sin embargo, cuando estudiamos a los exitosos, se detectan determinados denominadores comunes. “No logra atraer”, “no logra desarrollar” o “no logra motivar” son los principales motivos por los que los Promotores no logran tener un buen desempeño. Con todo, estos motivos no sirven para identificar la causa de la deficiencia. La eficacia en la gestión de la Promotoría se logra descubriendo y desarrollando los 6 Denominadores Comunes. Estudiémoslos y veamos las habilidades que generan.
1) Desarrollan Presencia Profesional
Esto caracteriza claramente a los Líderes de Promotoría exitosos. Ellos poseen “poder de atracción”, la capacidad de atraer a personas talentosas a la organización. Presencia profesional significa apariencia, modales, actitud, autoconfianza y personalidad. Una persona que no tenga presencia profesional probablemente no alcance un gran éxito como reclutador.
2) Tienen el deseo de desarrollar a los demás
Los Líderes de Promotoría exitosos se esfuerzan por ayudar a cada persona a desarrollar su máximo potencial. Para lograr esto tienen presente los talentos, intereses y ambiciones de los demás. Tienen una profunda convicción de poder instruir y capacitar a cada persona que contratan para que ellos puedan alcanzar un alto desempeño. Además, sienten en carne propia sus éxitos y fracasos.
3) Son organizados
Un signo distintivo de los Líderes de Promotoría sobresalientes es su capacidad para ser organizados. Esto resulta fundamental para el líder que marca el camino a seguir y prepara el terreno para que las actividades ocurran de modo ordenado en la organización.
4) Desarrollan la capacidad de aplicar procedimientos
Los líderes eficaces realizan su tarea mediante un comportamiento orientado a sistemas. Sus sistemas son transferibles. Los Agentes pueden aprender a utilizarlos.
5) Persiguen una misión
Los Líderes de Promotoría exitosos logran de los demás un esfuerzo constante y mancomunado para alcanzar objetivos superiores. Entienden qué lugar ocupan hoy. Llevan consigo y transmiten la visión de dónde estarán mañana.
6) Se mantienen enfocados
Los Líderes de Promotoría exitosos invierten la mayor parte de su tiempo en aquellas actividades que tienen un impacto directo en los resultados: Reclutar, Capacitar, Entrenar, Monitorear, Motivar.
Al repasar estos 6 Denominadores Comunes, verá que surgirán varias implicancias importantes:
· En primer lugar, la persona que desarrolla una presencia profesional y posee el deseo de desarrollar a los demás se vuelve un reclutador destacado.
· En segundo lugar, la persona que es organizada y desarrolla la capacidad de aplicar sistemas se convierte en un buen capacitador.
· En tercer lugar, quien desarrolla una misión y se mantiene enfocado se transforma en un líder que marca el camino a seguir.
Aquella persona que es un reclutador destacado, un buen capacitador y un líder de equipo posee los atributos fundamentales para ser o convertirse en un Líder de Promotoría exitoso.