Es fácil hablar de los cambios en el sector asegurador que beneficien a las aseguradoras y, claro, a los clientes. Pero ¿quién habla sobre aquellos cambios que podrían representar una diferencia importante y favorable para los agentes?
En un mundo donde todo evoluciona a la velocidad de la luz no es de extrañar que algunos sectores queden rezagados o sin los mismos avances que otros. Hace poco más de 100 años en México se promulgó la primera ley que rige a las compañías de seguros, y hoy en día hay una infinidad de cosas que han cambiado, aunque quizá no a la velocidad que nos gustaría. Decir 100 años representa un avance inmenso en la ciencia y en la tecnología, e incluso en la sociedad.
En nuestro sector surgieron una infinidad de compañías aseguradoras, productos, seguros para diversos sectores; se han incorporado herramientas tecnológicas para agilizar la planeación, administración, emisión, cobranza y todos los demás rubros. Pero, aun así, tengo la impresión de que vamos caminando en esos avances si nos comparamos con el mundo en general, que va corriendo.
Percibo que hay tantos temas que en seguros nos falta desarrollar que me pareció importante tocar un par de ellos que nos atañen directamente como agentes.
El primero tiene que ver con el esquema de compensaciones. Si bien todos sabemos y hemos escuchado decir que éste es un negocio noble y bien pagado, hay que recordar que, como en todo negocio, el inicio es complejo.
¿Y cómo no habría de serlo sin cartera, sin ingreso e invirtiendo en cada cita? Aun después de ocho años de experiencia en este ámbito, puedo decir que recientemente he tenido un par de clientes sumamente demandantes a los cuales no les fue suficiente una cita… ni dos ni tres ni cuatro encuentros más. Tomó muchas horas de análisis y servicio poder cerrar con esos clientes; y, claro, todo ese trabajo previo no es gratis, al menos nunca es gratis para mí. Es sin costo para el cliente, que no es lo mismo. Pero implica un costo para el agente, y con suerte ese costo se pagará una vez que cobres las comisiones, pero en el principio del proceso no hay garantía de ello.
El cliente tiene todo el derecho de darse la vuelta y arrepentirse, y todas las horas invertidas no te las pagó él ni te las pagará una aseguradora porque no hubo un cierre. Así que ¿realmente qué tanto se valora la asesoría en nuestro país? Muchos dirán que en la metodología establecida por las compañías se prescribe que debes cerrar en la segunda cita. Cuando mucho, en una tercera cita; aunque hay quien cierra en la primera.
Es verdad, yo he cerrado en la primera, en la segunda y en la tercera cita. Pero insisto: no hay garantía. Si nos comparamos con un médico, abogado, contador, fiscalista o con muchas otras profesiones y oficios, las consultas y las asesorías se pagan, y a nadie le extraña ni le molesta. Lo pagamos porque valoramos el conocimiento de ese profesional.
Un médico no te dice: “Ya que le haga la cirugía y le quite la vesícula, me paga. Mientras, lo espero en mi consultorio una vez por semana, sin costo”. ¿No les parece que es lo mismo? Sé que algunos agentes sí cobran la asesoría (solamente unos cuantos), y no me parece nada descabellado. De hecho, me gustaría hacer una prueba y medir mis resultados. Si así funcionara el sector, ello nos ayudaría no solamente a tener un ingreso por productividad, eso es lo de menos; nos ayudaría a tener citas mucho más eficientes.
El que realmente va a comprar su seguro porque le interesa el tema va a pagar la cita. Nos evitaríamos respuestas como: “Déjame consultarlo con mi esposa” o “Hablamos ya que pase todo esto”. ¿No lo creen? Me parece que, si el cobro por asesoría se regulara, se daría un valor mucho mayor al sector y a todo el esfuerzo que hacemos al estudiar para poder ser expertos en los diferentes ramos. Sé que es un tanto controversial este tema. ¿Tú qué opinas?
En otro orden de ideas, el hecho de ir generando una cartera importante a lo largo de los años se puede volver un gran negocio, pero con el riesgo de que, en cuanto fallezca el agente, todo colapse. Muchos despachos de agentes, que no planearon, quedan en manos de herederos que no son agentes y a quienes muchas veces no les interesa el negocio. Los clientes, ahora desorientados, buscan a alguien más; y, con los trámites y el papeleo, ese despacho, cuya construcción consumió 30 años, se vuelve nada en unos cuantos meses.
Lo que quiero resaltar es que, como agentes, debemos prevenir y preparar estos temas, sin esperar a tener 70 años o más, sino mucho antes, porque finalmente, como sabemos, nuestro último día en este planeta es un misterio. Podría ser hoy. Así que, además de tener nuestros seguros de Vida, debemos preparar la herencia de nuestra cartera.
Hay algunas compañías que se dedican a orientarnos en el tema; así que con la misma premura que transmitimos a nuestros clientes lo prioritario, que es estar protegidos, con esa misma premura debemos organizar nuestra cartera y lo que ocurrirá en caso de fallecimiento, de manera que podamos blindar a nuestra familia y, claro, también garantizar que nuestros clientes puedan seguir recibiendo el servicio, aun cuando nosotros ya no estemos vivos.
Ésta es una invitación a reflexionar sobre estos temas con el objetivo de que cuestiones tan relevantes lleguen a las instancias necesarias para ir promoviendo cambios en el sector que nos sean favorables. ¿No lo crees?
Sigamos cuidándonos y nos leemos el próximo mes.