La economía de México experimenta una desaceleración indiscutible, fenómeno que afectará directamente a la demanda de instrumentos financieros como los seguros; y esto junto con las abruptas transformaciones que sufren hoy en día los patrones de consumo son los dos principales retos que enfrentará el agente en el corto plazo; por esa razón, es vital que el profesional de la intermediación sea versátil y tenga la apertura para mutar en su propuesta de valor y de ese modo continúe ocupando un lugar trascendental en la industria, señaló Juan Alberto Vélez Arredondo, director general de la promotoría Agente Top.
Vélez Arredondo —exdirector general de Seguros Multiva y Seguros Ve por Más— compartió sus consideraciones en el marco de la sesión mensual de la Asociación de Seleccionadores de Riesgos en el Seguro de Personas, A. C. (Aserp), en la que afirmó de manera enfática que, como nunca antes, el asesor debe analizar con especial cuidado los movimientos políticos, sociales y económicos que se están gestando en todos los países y en todos los estratos, algo que inevitablemente conducirá a México hacia una era nueva.
Por lo anterior, el experimentado asegurador —40 años de trayectoria— aseveró que los agentes, canal de distribución por excelencia del sector asegurador, no tienen otra alternativa sino reaccionar y evolucionar en su profesión proporcionando una asesoría que obligatoriamente tendrá que ser cada vez más integral, especializada y portadora de verdaderos valores agregados.
“La evolución del agente es una acción inaplazable. El asesor tiene que evaluar con mucho detenimiento, por ejemplo, la forma en que está disminuyendo el consumo local, ya que éste es un factor que alterará su labor. Además, no puede obviar dinámicas irreversibles, como la digitalización; en suma, tendrá que dejar atrás las tareas rutinarias, laborar con otra actitud y brindar una asesoría diferenciada y muy especializada”, explicó Vélez Arredondo.
Frente a la automatización, que empieza a cobrar fuerza en algunos ramos de aseguramiento, el director general de la promotoría Agente Top vaticinó que el agente seguirá desempeñando una función muy importante en lo que se refiere a colocación de pólizas; no obstante, indicó que una estrategia apropiada para hacer frente a la irrupción de canales de distribución alternativos estriba en enfocarse en la intermediación de coberturas asociadas a líneas de negocio como Vida, Gastos Médicos o Corporativos, nichos que requieren una especialización absoluta y que no se conciben sin el concurso del asesor.
“La búsqueda de valores agregados se vuelve un compromiso inexcusable para el agente de seguros. La tarea del asesor no puede convertirse en una labor repetitiva. Si se comete ese error, definitivamente será muy sencillo que una máquina o robot lo sustituya en los próximos meses, visto que la revolución tecnológica no es algo del futuro, sino un proceso actual en pleno desarrollo”, advirtió Vélez Arredondo.
Más que solo tecnología
En otro punto de su exposición, el también expresidente de la Aserp dijo que la maduración de la revolución digital está provocando cambios radicales en el comportamiento de los consumidores.
Vélez Arredondo afirmó que gigantes de la disrupción tecnológica, como Amazon, Airbnb, Netflix y Uber, han generado modelos de negocio inéditos en cuanto a experiencia de consumo, y lo han hecho con base en su agilidad para analizar datos; sin embargo, advirtió que el éxito de estas plataformas no se explica solamente por la avanzada tecnología que utilizan.
“Estos actores digitales entendieron con mucha audacia el nuevo patrón de consumo; por ello, aprovechan la forma en que la población vive su día a día, sobre todo los miembros de la generación millennial, los cuales dominan perfectamente los ambientes digitales y son muy activos en las redes sociales. Sin embargo, la característica que los ha catapultado al éxito radica en que le dieron un peso muy grande a la experiencia de compra y al servicio personalizado. Con esta dinámica se confirma que la base del éxito en el mundo actual de los negocios no consiste solo en la utilización intensiva de la tecnología, sino más bien en la confección de soluciones que integran aspectos como la empatía y el servicio ubicuo”, especificó el director general de la promotoría Agente Top.
Ante esta coyuntura, Vélez Arredondo exhortó a los agentes a utilizar las redes sociales como herramienta de trabajo, ya que éstas son innovaciones que les permitirán ofrecer su asesoría con mayor eficiencia y desde cualquier lugar y momento.
Y es que, según este conocedor profundo de la industria, la transformación que experimenta el mercado es un punto de inflexión no solo para los agentes, sino también para las instituciones que conforman el extenso aparato del sector asegurador.
“Las compañías de seguros también se ven orilladas a realizar adaptaciones en sus áreas técnicas y comerciales. Indubitablemente, las nuevas condiciones del mercado provocarán que se tengan que romper paradigmas; por lo tanto, las coberturas que se logren diseñar se tienen que distribuir y comercializar bajo otro enfoque. Además, tendrían que estar dirigidas a los millennials, conglomerado poblacional que en el corto plazo será el principal tomador de decisiones de compra del mercado”, destacó Vélez Arredondo.
A manera de corolario, el exdirector general de Seguros Multiva y Seguros Ve por Más pronosticó que aquellos agentes y aseguradoras que den el salto a la digitalización y tengan la agilidad de fusionar las tecnologías de la información con la empatía y el humanismo serán los actores que dominarán el mercado.
“El agente tendrá que aprovechar la información en la nube, y deberá analizar con especial cuidado el comportamiento del usuario en las redes sociales, ya que la conducta del consumidor será un argumento fuerte de venta si se sabe aprovechar. La clave es que puedan ofrecer soluciones a la medida”, finalizó Vélez Arredondo.