En una entrega pasada de este artículo se habló de la importancia de conocer los hábitos de los consumidores como parte de una poderosa herramienta para que las empresas puedan desarrollarse y ser exitosas. En esta ocasión se abordarán los tipos de consumidores globales en 2020; sobre todo, tomando en cuenta que debido a la pandemia por la COVID-19, las personas y su forma de adquirir productos cambió, en algunos casos, de manera radical.
Amrutha Shridhar, consultora de Investigación de Euromonitor International -proveedor independiente líder mundial de estudios de mercado estratégicos-, realizó el informe Entendiendo la ruta de compra. Tipos de consumidores 2020, en el que se detalla cómo y por qué los clientes adquieren algo, basándose en sus actitudes y rasgos personales como consumo de medios, comportamientos de compra y aspiraciones individuales.
Para poder entender de mejor manera a cada consumidor (y así lograr atacar sus necesidades) se deben tomar en cuenta las siguientes aristas:
· ¿Un consumidor que planifica cuidadosamente sus compras se ve influido por los precios bajos?
· ¿Es un consumidor que sigue las últimas tendencias con mayor probabilidad de verse influenciado por las redes sociales y el apoyo de celebridades?
· ¿Un consumidor que se preocupa profundamente por los productos ecológicos y está dispuesto a pagar más por estas características?
· ¿Un consumidor que se concentra en experimentar la vida al máximo es menos probable que compre productos materialistas?
· ¿Es menos probable que un consumidor que se centra en llevar un estilo de vida equilibrado realice compras impulsivas?
· ¿Es menos probable que un consumidor preocupado por su futuro compre productos premium y de marca?
Como se mencionó anteriormente, la aparición de la COVID-19 en el mundo ha hecho que las formas de consumir algunos productos hayan cambiado; sin embargo, otras siguen siendo opciones aún utilizadas. Por ejemplo, el creciente interés de los consumidores que buscan plataformas en línea más convenientes tanto para comprar algo como para conectarse con otros, los enfoques holísticos para una vida saludable y la exigencia de flexibilidad y más opciones para obtener un equilibrio entre el trabajo y la vida hogareña son tendencias que se veían desde 2019 y este año han cobrado mucha más fuerza.
A pesar de que aún no se sabe con exactitud todas las maneras en que los consumidores responderán luego de que pase la crisis sanitaria, Amrutha Shridhar señala que las tendencias ya señaladas llegaron para quedarse (principalmente las que tienen que ver con herramientas digitales), lo cual abre un panorama a las empresas para que comprendan mejor las prioridades de sus clientes y planifiquen estratégicamente los próximos pasos hacia su crecimiento ante un futuro incierto.
Dejando esto en claro, el documento de Euromonitor clasificó a los consumidores de 2020 en 11 tipos, dando a conocer sus características principales, intereses y cómo se les puede vender.
A continuación, compartimos los cinco primeros tipos:
1. Gastador compulsivo
Su lema: Me encanta encontrar gangas.
Se centran en los descuentos y buscan mantenerse al día con las últimas tendencias. A menudo buscan experiencias personalizadas y atractivas, desde vacaciones hasta servicios de compras; 89 por ciento de ellos utiliza la tecnología en su día a día. Comprenden 16 por ciento de la población global.
La mejor forma de venderles es ofreciéndoles servicios de compra convenientes y fáciles de usar para facilitar compras rápidas. Experiencias de compra a medida y personalizadas. Promoción clara de precios y descuentos, destacando específicamente la relación calidad-precio y las gangas. Disponibilidad de plataformas de compras en línea y fuera de línea, creando una experiencia de compra omnicanal perfecta.
2. Buscador minimalista
Su lema: Elijo concentrarme en las cosas más simples.
Son consumidores que no dan mucha importancia a su imagen y se esfuerzan por vivir con un estilo de vida modesto. Valora el ahorro de dinero y es poco probable que compre productos de lujo o no esenciales; 56 por ciento de ellos valora el tiempo para ellos mismos y 78 por ciento siente que es importante experimentar culturas distintas a las suyas. Representan 13 por ciento de la población mundial.
Para venderles hay que darles información clara de empaque y etiquetado en la tienda y en línea con énfasis específico en ingredientes o materiales ecológicos, sostenibles, de origen local y de alta calidad. Plataformas de comparación fáciles de usar para facilitar el proceso de toma de decisiones de compra y la fase de investigación de la ruta de compra. Promoción de productos con características de reducción de residuos, como materiales reciclables o compras de segunda mano.
3. Activista empoderado
Su lema: Creo que tengo el poder de realizar cambios.
Son consumidores que priorizan la autenticidad y a menudo se preocupan por problemas globales. Consideran cuidadosamente sus acciones y comportamientos para asegurarse de que estén alineados con sus valores, 87 por ciento de ellos gusta de experimentar diferentes culturas a la suya y 94 por ciento valora experiencias del mundo real. Son 12 por ciento de la población global.
Para poder venderles hay que especializarse en un etiquetado claro y fácil de entender, con énfasis en características sostenibles y ecológicas. Productos a precios competitivos, recompensas o programas de fidelización y descuentos en marcas y productos adquiridos con regularidad. Alinear el compromiso de la empresa y la marca con los problemas globales a través de estrategias claras de sostenibilidad y bienestar y plataformas benéficas.
4. Tradicionalista seguro
Su lema: Estoy contento con donde estoy en la vida.
Este tipo de consumidores evita activamente las compras. Se deja influenciar fácilmente por el precio y es probable que compre la alternativa más barata. Al 35 por ciento de ellos les gusta encontrar gangas y al 20 por ciento no le importa comprar artículos que no durarán mucho tiempo si son económicos. Son aproximadamente 12 por ciento de la población global.
Para venderles se necesita brindar servicios en la tienda y fuera de línea para aliviar cualquier ansiedad al usar la tecnología, marcar claramente los artículos promocionales, los precios bajos y los descuentos, especialmente en las compras habituales y esenciales, y crear una experiencia de compra cómoda y sencilla para minimizar el tiempo dedicado a las compras.
5. Luchador indecente
Su lema: Quiero ser y tener lo mejor.
Son consumidores de moda que están dispuestos a gastar dinero para mantener su estatus tanto online como offline. Priorizan experiencias y actividades de ocio, así como productos de lujo y de marca. Un 95 por ciento de ellos usa la tecnología en su día a día y valora las experiencias del mundo real. Representan al 11 por ciento de la población mundial.
Las experiencias de compra personalizadas y a medida junto con un alto compromiso con la marca, la promoción clara de las últimas tendencias (especialmente a través de plataformas de redes sociales o el respaldo de celebridades), la disponibilidad de plataformas de compras en línea y fuera de línea, creando una experiencia de compra omnicanal perfecta, y el etiquetado claro y fácil de entender con énfasis en características ecológicas, sostenibles y ecológicas, son las mejores herramientas para venderles.