JURIQUILLA, Qro.- “En un mundo tan cambiante y frente a un consumidor que cada vez es más difícil de impresionar, es imperativo que los agentes asesoren con sentido humano, identifiquen los gustos de los prospectos y vendan productos que realmente se adapten a sus necesidades de aseguramiento”, afirmó Álvaro Aldrete Morfín, experto en finanzas personales, durante su intervención en el Foro El Asegurador para Agentes Querétaro 2018.
Aldrete Morfín, quien también es autor de los libro Vender sin vender, El secreto de las ventas y Vender con ideas, alertó que la mayoría de los agentes fracasa en el negocio porque básicamente arrastran graves problemas de prospección, por lo que señaló que para llevar a cabo este proceso de manera efectiva, los asesores deben llamar la atención y atrapar al cliente desde la primera interacción.
Explicó que el contacto inicial que existe entre el prospecto y el agente es vital para que la relación pueda tener un final comercial exitoso.
La preparación, añadió Aldrete Morfín, también es fundamental para cautivar a los clientes. Y en ese ámbito no importa mucho la forma de interacción, que puede ser presencial, telefónica o digital. Lo trascendental es que el agente mantenga una actitud positiva y propositiva, alerta y atenta, y que se adapte al estilo del cliente.
Advirtió que uno de los errores más comunes que cometen los agentes de seguros es intentar vender en cualquier lugar y momento. Aclaró que esta práctica no es muy recomendable, puesto que lo ideal es “que te compren sin vender”.
“Estar atentos es la piedra angular de nuestro oficio. Ojo:se trata de estar alerta, no de vender día y noche. Cuando estemos con el prospecto, debemos platicar, preguntar, indagar sobre información familiar, detectar qué es lo que lo apasiona y, eventualmente, una vez que se hizo el clic mágico, intentar acordar próximos encuentros. Recuerden que estar cerca de los clientes es la única forma de poder presentarles toda la gama de productos y servicios con los que contamos”, explicó Aldrete Morfín.