[wp_bannerize group=”ChubbGlobal”]
- EL GUERRERO DE LAS VENTAS
Por: Gustavo Ferrato
- Escuchemos más, hablemos menos
Nada más tentador que sentarse y comenzar a explicar todos los beneficios de las pólizas y planes de seguros. Pero lo mejor que podemos hacer es dejar que el prospecto encabece la discusión. En lugar de lanzar nuestro producto, preguntemos a la persona con la que estamos hablando acerca de su estilo de vida, sus hobbies, lo que le divierte. Hagamos preguntas abiertas e inteligentes sobre su familia y sus inquietudes para el futuro, y permitamos que el prospecto nos diga qué es lo que está buscando.
2. No vendamos productos, brindemos soluciones
En lugar de saltar a un argumento de venta sobre los grandes descuentos que ofrecemos en los planes de seguros, expliquemos al cliente potencial cómo lo que estamos ofreciendo puede ayudarlo a resolver un problema que tiene actualmente o un posible problema en el futuro. Es mucho más probable que las personas compren productos que resuelvan problemas y les proporcionen tranquilidad.
3. Resaltemos los beneficios sobre las características
3. Resaltemos los beneficios sobre las características
En lugar de enfocarnos en los aspectos técnicos de una póliza de seguros (aunque debemos asegurarnos de que el cliente los entienda claramente antes de realizar la compra), primero destaquemos que contar con un seguro los ayudará de muy diversas maneras. Debemos explicar todo con términos que puedan entenderse fácilmente. Por ejemplo, expliquemos cómo la póliza ayudará a pagar las facturas si el cliente se incapacita.
4. Aprendamos de los NO
4. Aprendamos de los NO
No tomemos los NO como algo personal. Tomémoslos como aprendizaje para que la labor resulte mejor con el próximo prospecto que vayamos a visitar.
5. Establezcamos metas y fechas límite
5. Establezcamos metas y fechas límite
Asegurémonos de que nuestros objetivos sean específicos (¿Qué número de citas vamos a establecer esta semana: 10, 15 o 20? ¿Cuántas de esas citas resultarán en una venta?) y realistas. En lugar de aspirar a una tasa de cierre de 100 por ciento, busquemos aumentar nuestras ventas de seguros en 10 por ciento. Los objetivos incrementales son mucho más alcanzables y crean una atmósfera de éxito. No dejemos nuestros objetivos abiertos. No es suficiente decir, de manera indeterminada: “Aumentaré las ventas en un 10 por ciento”. En su lugar, démonos un plazo establecido, y digamos: “Aumentaré las ventas en un 10 por ciento cada mes”.
6. Aprovechemos las oportunidades de networking
6. Aprovechemos las oportunidades de networking
Aprovechemos la oportunidad de asistir a ferias, conferencias y reuniones, y establezcamos contactos con otros profesionales de seguros. Éstos son excelentes lugares para generar vínculos con otros y para aprender de líderes respetados de la industria. Ahí están los mejores tips.
7. Pidamos referidos SIEMPRE
Rompamos ese miedo y transformémoslo en hábito. Nada es más eficaz en la venta que contar con la posibilidad de ponerse en contacto con personas recomendadas.
Rompamos ese miedo y transformémoslo en hábito. Nada es más eficaz en la venta que contar con la posibilidad de ponerse en contacto con personas recomendadas.
8. Aprendamos algo nuevo cada día
Dediquemos algo de tiempo cada día a mejorar nuestras ventas y conocimiento de marketing. Leamos un libro, asistamos a un seminario web o escuchemos un audiolibro. Intentemos aprender algo nuevo sobre la industria.
9. Asociémonos con profesionales exitosos
Acerquémonos a personas exitosas y positivas. Si estamos rodeados de personas que normalmente cumplen sus objetivos, eso nos ayudará a motivar- nos para lograr nuestras propias metas. Hablemos con otros profesionales del negocio de seguros acerca de lo que funciona y lo que no, y preguntémosles sobre sus experiencias cuando han estado en apuros en la actividad y cómo lograron resolverlos.
Dediquemos algo de tiempo cada día a mejorar nuestras ventas y conocimiento de marketing. Leamos un libro, asistamos a un seminario web o escuchemos un audiolibro. Intentemos aprender algo nuevo sobre la industria.
9. Asociémonos con profesionales exitosos
Acerquémonos a personas exitosas y positivas. Si estamos rodeados de personas que normalmente cumplen sus objetivos, eso nos ayudará a motivar- nos para lograr nuestras propias metas. Hablemos con otros profesionales del negocio de seguros acerca de lo que funciona y lo que no, y preguntémosles sobre sus experiencias cuando han estado en apuros en la actividad y cómo lograron resolverlos.
10. Amemos nuestro trabajo
Para ser verdaderamente exitosos, debemos amar nuestro trabajo y creer en el producto que estamos vendiendo. Las personas que disfrutan de lo que están haciendo experimentan menos estrés y alcanzan una tasa mayor de éxito. No hay agentes de seguros exitosos que quieran apenas un poco lo que hacen. Ellos AMAN PROFUNDAMENTE lo que hacen.
Para ser verdaderamente exitosos, debemos amar nuestro trabajo y creer en el producto que estamos vendiendo. Las personas que disfrutan de lo que están haciendo experimentan menos estrés y alcanzan una tasa mayor de éxito. No hay agentes de seguros exitosos que quieran apenas un poco lo que hacen. Ellos AMAN PROFUNDAMENTE lo que hacen.
[smartslider3 slider=3]
[yikes-mailchimp form=”1″ title=”1″ description=”1″]